文丨鏡相工作室，作者 | 李丹，編輯丨盧枕

墨西哥這片全球增長最快的電商新大陸，正在成為跨境電商的兵家必爭之地。

2023 年，壯哥從中東被派往墨西哥，如今是 iMile 的運營負(fù)責(zé)人之一。他對墨西哥的第一印象是割裂，這里的消費高到讓他咋舌，但居民卻沒有與之匹配的收入，貧富分化嚴(yán)重。" 離天堂太遠(yuǎn)、離美國太近 "，這句墨西哥前總統(tǒng)波費里奧 · 迪亞斯的名言，常被用來形容墨西哥之復(fù)雜矛盾，恰如其分。但混亂也醞釀著需求，這里也成為電商狂奔的熱土。

據(jù) AMVO（墨西哥在線銷售協(xié)會）的數(shù)據(jù)，2024 年墨西哥電商銷售同比增長約 20%，銷售總額達(dá) 7897 億墨西哥比索（約 433 億美元），已經(jīng)連續(xù)六年保持兩位數(shù)增長。TEMU、速賣通、Shopee 等均已在墨西哥有布局。

電商想發(fā)展，物流得先行，但這里地形復(fù)雜、社會治安存在一定挑戰(zhàn)，一些公司如 iMile 從中找到了機(jī)會。iMile 創(chuàng)立于迪拜，2021 年進(jìn)入墨西哥，目前實現(xiàn)墨西哥全境覆蓋，墨西哥是他們走出中東的第一站。

iMile 不是唯一看到機(jī)會的公司。菜鳥、極兔都紛紛在墨西哥開疆拓土，提供高性價比的服務(wù)是中國公司最擅長的事情，這些中國背景的公司進(jìn)入墨西哥，正在從時效到價格，重塑著墨西哥的快遞物流行業(yè)。

過去在墨西哥提供快遞服務(wù)的以美客多、亞馬遜等自建倉儲物流的電商平臺和傳統(tǒng)國際巨頭 FedEx、DHL、UPS 及本土品牌 Estafeta、Redpack 為主，價格高、時效慢，也幾乎沒有針對電商小件的服務(wù)產(chǎn)品。iMile 等公司進(jìn)入市場后，在推動服務(wù)提速的同時也帶動了整體成本結(jié)構(gòu)的優(yōu)化。目前市場普遍的派送時效已經(jīng)縮短至 5-6 天。

想在墨西哥扎根并不容易，尤其是深入到社會毛細(xì)血管的快遞業(yè)：這是離中國最遙遠(yuǎn)的國家之一，從公司合規(guī)、人才管理到業(yè)務(wù)落地，都對本地化能力提出了更高的要求。這里有偏遠(yuǎn)小島、熱帶雨林、黑幫和毒梟，要安全地把快遞送到，得會劃船、交保護(hù)費。這里沒有太多前人的經(jīng)驗可供參考，而快遞行業(yè)極其重資產(chǎn)，建倉庫、網(wǎng)點，每一步試錯都成本高昂。

我們好奇派送中有哪些來自墨西哥社會、文化的沖擊，也好奇一家中國快遞公司如何在魔幻拉美開拓市場，他們能分享哪些可供中國企業(yè)參考的本地化經(jīng)驗。我們和 iMile 墨西哥運營負(fù)責(zé)人壯哥以及最早在墨西哥工作生活的中國人之一、如今是 iMile 墨西哥國家經(jīng)理的田藝聊了聊他們眼中的墨西哥，和他們在墨西哥扎根的故事。

離天堂太遠(yuǎn)，離美國太近

鏡相工作室：兩位分別在 2018 年和 2023 年去到墨西哥，當(dāng)時對墨西哥的印象是怎樣的？當(dāng)時的墨西哥市場是怎樣一種面貌？

田藝：七年前我剛到墨西哥時，當(dāng)?shù)貛缀蹩床坏街匈Y企業(yè)，中餐館都很少，想吃頓火鍋都挺困難。這里沒有成型的華人社區(qū)，也沒有唐人街。我甚至沒遇到過華人二代，這在全球其他主要國家是非常少見的。比如在東南亞或歐美，華人群體已經(jīng)扎根多年，但在墨西哥，主要是零散從湖南、浙江來的貿(mào)易商，數(shù)量非常少。

壯哥：第一個沖擊是生活成本高。很不可思議，這個國家怎么這么貴？國內(nèi)一道油麥菜可能只要十塊錢，這里卻要將近一百。第二個感受是基建比較差，比如在高速上開車時，經(jīng)常會遇到路面斷裂的情況。

雖然物價水平基本接近中國香港，但七八成人的月收入折算成人民幣不到 15,000 元，消費能力和收入之間有很大落差，貧富分化也比較嚴(yán)重。

鏡相工作室：墨西哥基建差、貧富分化嚴(yán)重，但據(jù)說營商環(huán)境，還有像地址系統(tǒng)還是比較完善的？聽起來很割裂。

田藝：墨西哥的門牌號和地址系統(tǒng)在全球范圍內(nèi)都算完善，僅次于美國。主要是因為受美國影響較深，基礎(chǔ)信息服務(wù)如郵政編碼體系非常規(guī)范，準(zhǔn)確率高、變動小。

對于中資企業(yè)來說，墨西哥的營商環(huán)境在傳統(tǒng)行業(yè)中相對清晰，比如制造業(yè)或能源類項目都有配套的法律法規(guī)。雖然在新興產(chǎn)業(yè)方面政策還不夠多，但像網(wǎng)絡(luò)覆蓋等基礎(chǔ)設(shè)施不存在問題。墨西哥人均 GDP 與中國相近，也不算落后國家，再加上靠近美國，整體營商便利性還是比較高的。

鏡相工作室：這里的電商發(fā)展增速也很快。

田藝：疫情前后是一個明顯的分水嶺，可以說是墨西哥電商和電商快遞行業(yè)的元年。疫情前我?guī)缀醺杏X不到墨西哥電商和快遞的存在，我們家小區(qū)樓下都很少見到包裹。

我們選擇墨西哥，是因為這里擁有龐大的商業(yè)人口基礎(chǔ)，但電商發(fā)展卻相對滯后，和中國相比至少有十年以上的差距。人口眾多、整體收入水平不高，而電商的核心優(yōu)勢又在于物美價廉，所以消費者對電商的需求一定是很大的。

經(jīng)過這兩年電商平臺和快遞物流的發(fā)展，小區(qū)里的包裹數(shù)量明顯增多。網(wǎng)購已經(jīng)逐漸成了墨西哥人的一種日常消費習(xí)慣，特別在年輕人當(dāng)中。過去，本地人都是在商場里購物，現(xiàn)在越來越多的年輕人都喜歡線上下單，即時配送類服務(wù)也逐漸興起。

鏡相工作室：墨西哥的人口分布差異很大，北邊核心城市多，東南部的村落多，這給派送帶來的困難是什么？

壯哥：最大的挑戰(zhàn)就是偏遠(yuǎn)地區(qū)的派送。墨西哥地形從南到北是狹長結(jié)構(gòu)，南北跨度超過三千公里，而且山地地形較多，對我們的干線運輸是一個挑戰(zhàn)。整體上，訂單密度差異非常大，主要集中在墨西哥城和墨西哥州，其他區(qū)域相對分散。每一個州通常都會有一些偏遠(yuǎn)城鎮(zhèn)，甚至像南部的坎昆地區(qū)，有一些客戶住在島上，我們需要坐船給他們派送。又比如像墨西哥靠近海邊的兩個州省，因為盛產(chǎn)牛油果，已經(jīng)被當(dāng)?shù)貏萘刂?，從地圖上看距離不遠(yuǎn)，但派件難度很高。

鏡相工作室：墨西哥還有很多貧民窟，據(jù)說每一個貧民窟內(nèi)部都有一套自己的運行法則？

壯哥：貧民窟普遍沒有規(guī)范的街道，沒有準(zhǔn)確的門牌號，這是一個問題。但好在墨西哥它的居住密度還是比較高的，一般我們的快遞員會提前打電話，說我到了哪個地方，讓收件人出來取件。 貧民窟里最忌諱的就是你未經(jīng)允許擅自闖入別人家門或者院子，但通過電話聯(lián)系還是可以的。因為貧民窟本身危險系數(shù)會稍微高一些，貧民窟居民和派送員，彼此之間都是相互不信任的。因此我們一般會選擇在區(qū)域邊界處，提前聯(lián)系，溝通清楚，避免沒有經(jīng)過同意就找上門。基本上保持尊重就行。

其實不光是貧民窟，整個墨西哥的派送都有區(qū)域性，在任何地方，雇用本地人或者長期在那個區(qū)域生活的人進(jìn)行配送，都是最合適的，他們的配送難度、出錯率都會低一些，因為足夠了解當(dāng)?shù)氐那闆r。

鏡相工作室：人們對墨西哥還有一個印象是，毒梟和黑幫泛濫。你們在送快遞的過程中會和他們打交道嗎？

壯哥：真正的黑幫或毒梟，我們不會直接打交道。因為快遞不是高利潤的產(chǎn)業(yè)，單票快遞價值有限，不會成為有組織犯罪的目標(biāo)。

但是整個墨西哥有 32 個州，尤其是偏遠(yuǎn)山區(qū)，會存在一些地方勢力。我們的快遞員要在這樣的地方送快遞，有時需要和地方勢力協(xié)商，如果沒有溝通好，就可能在派送過程中遇到安全問題。其實包裹本身沒什么價值，像人們在網(wǎng)上看到的持槍搶劫等情況也比較少，幫派往往是出于對區(qū)域控制的需求，而非針對快遞本身。

我們也會特別注意規(guī)避類似的風(fēng)險。墨西哥還有一點很有意思，一些地方在發(fā)生暴力沖突等治安事件之前，這些幫派會發(fā)通知，某某街道哪一天下午幾點到下午幾點鐘會發(fā)生什么，請無關(guān)市民不要參與。張貼這樣的通知或通過社區(qū)口口相傳，我們也會根據(jù)這些信息來調(diào)整派送的時間和路線安排。像一些地區(qū)，下午三點之后我們就不會再派送了。

鏡相工作室：如果發(fā)生搶劫，或者其他因為治安造成包裹丟失的情況，要如何應(yīng)對？

田藝：首先要認(rèn)識到，這類問題在墨西哥是一個比較普遍的挑戰(zhàn)，在當(dāng)?shù)剡\營就需要投入一部分成本來應(yīng)對相關(guān)風(fēng)險。

其次，這種情況發(fā)生多了之后，我們也發(fā)現(xiàn)有時候并不完全是外部問題，可能也涉及到內(nèi)部管理上的漏洞。所以我們從流程制度、IT 手段監(jiān)控等方面加強(qiáng)了預(yù)防。一旦發(fā)現(xiàn)內(nèi)部存在異常行為，我們會啟動合規(guī)機(jī)制并依法處理。目前內(nèi)部的審計制度還是比較嚴(yán)格的，對員工也有一定的警示作用。同時我們也持續(xù)提升數(shù)字化能力，實現(xiàn)包裹狀態(tài)和流轉(zhuǎn)路徑的實時追蹤，確保異常能及時定位。

對于比較大的事件，就只能交給外部的司法機(jī)關(guān)了，這是最后的兜底，但其實破案成功率不高，我們只能接受這是一種必要的成本。

在增長最快的電商新大陸送快遞

鏡相工作室：iMile 進(jìn)入墨西哥時只用 3 個月就拿到了當(dāng)?shù)氐倪\營牌照，怎么做到的？據(jù)說你們資源比較好，怎么理解這里的資源？

田藝：在墨西哥開展業(yè)務(wù)，合規(guī)是非常關(guān)鍵的一步。我們團(tuán)隊對本地政策和法律流程有一定的了解，也非常重視前期的籌備和認(rèn)知工作。合規(guī)合法本身就是本地化非常重要的一部分，這塊基礎(chǔ)打得扎實，很多后續(xù)工作才能順利展開。

墨西哥政府整體對外資企業(yè)是比較歡迎的，關(guān)鍵是你是否真正在當(dāng)?shù)刈鲩L期發(fā)展的準(zhǔn)備，比如創(chuàng)造就業(yè)、投入基礎(chǔ)設(shè)施等，這些都是能讓合作關(guān)系更順暢的因素。

鏡相工作室：iMile 現(xiàn)在在墨西哥能實現(xiàn) 100% 全境覆蓋，有哪些關(guān)鍵要素嗎？

壯哥：一個是公司的投資和策略，一個是市場的情況。提高覆蓋率的前提肯定是單量的增長，這個增長也得益于整個電商市場的增長，市場會有一定的引導(dǎo)性。

鏡相工作室：在這些中國快遞公司進(jìn)入墨西哥后，墨西哥快遞行業(yè)的時效和價格發(fā)生了哪些變化？

壯哥：之前以本地傳統(tǒng)快遞公司為主，中心地區(qū)像墨西哥城、墨西哥州的派送時效大概是 3-4 天，全國派送時效通常要到 8 天左右。我們進(jìn)入之后，在物流節(jié)點、轉(zhuǎn)運中心布局上加大投入，逐步縮短了派送距離，去年開始可以實現(xiàn)全國范圍的 5-6 天送達(dá)。

原先老牌的快遞公司都非常貴，但是電商快遞的貨值其實并不高，客戶的訴求是希望以一個比較高性價比的價格把東西送到。我們和其他同行的進(jìn)入填補(bǔ)了這部分市場空缺，也提供了更有性價比的選擇。

鏡相工作室：" 更有性價比 " 需要通過規(guī)模效應(yīng)降低成本，哪些因素會影響單量？

壯哥：最主要還是和大的商家、平臺進(jìn)入有關(guān)系，還有每到季節(jié)性做廣告的時候，總的體量會有一些提升，這屬于電商對于整個市場的刺激。

鏡相工作室：作為一家中國公司，如何獲取墨西哥本地客戶的信任？

田藝：除了正常的客戶關(guān)系建設(shè)和商務(wù)拓展外，最關(guān)鍵的還是靠 " 試 "，信任只能在日常的運營和服務(wù)當(dāng)中去建立。剛開始客戶不信任是正常的，我們也會放低姿態(tài)，主動邀請客戶嘗試?？爝f是高頻、持續(xù)的業(yè)務(wù)，只要客戶給一次試用的機(jī)會，一旦他們體驗到我們的服務(wù)穩(wěn)定、響應(yīng)及時，自然會逐步建立起信任關(guān)系。

當(dāng)然，也存在部分客戶需求和我們當(dāng)前服務(wù)能力不匹配的情況，那就先保持溝通，等我們能力達(dá)到后再進(jìn)一步合作。

墨西哥客戶對服務(wù)質(zhì)量、妥投率以及賠付機(jī)制的要求也相對較高，比如需要提供 24 小時熱線服務(wù)，以及在包裹破損時進(jìn)行賠付。這方面的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，整體上會更加嚴(yán)格。

鏡相工作室：iMile 之前在中東，中東其實也不是一個容易拿下的市場，對比中東，在墨西哥開展業(yè)務(wù)有什么格外特殊或者格外困難的地方嗎？

田藝：墨西哥的人口規(guī)模和國土面積都非常大，要建立一張覆蓋全國的快遞網(wǎng)絡(luò)，對企業(yè)的規(guī)劃能力和執(zhí)行能力都是很大的考驗。由于本地快遞與電商市場仍處于快速發(fā)展中，缺乏成熟的行業(yè)參照路徑，很多規(guī)劃都只能在實踐中不斷調(diào)整、摸索。

很多人只看到墨西哥超過一億的人口，以及大量對電商感興趣但還未下單的用戶，但從全國的宏觀數(shù)據(jù)，到具體城市、具體時期的發(fā)展速度，仍然充滿不確定性。

鏡相工作室：試錯之后，有哪些是可優(yōu)化的嗎？

田藝：在資源投入上，我們現(xiàn)在會更注重 " 靈活性 "。之前我們傾向于全盤自建，比如建倉、租車、招司機(jī)?，F(xiàn)在則更傾向于引入合作機(jī)制，比如通過簽約本地合作伙伴，根據(jù)業(yè)務(wù)量進(jìn)行付費。

換句話說，投入依然要做，但方式可以更靈活。以客戶為中心是前提，在此基礎(chǔ)上，把固定投入和可變投入分開進(jìn)行調(diào)整，降低雙方風(fēng)險。

中企在墨西哥，和墨西哥人在中企

鏡相工作室：從過去到現(xiàn)在，中國人出海墨西哥大概有哪幾波浪潮？

田藝：第一波是在疫情前，當(dāng)時來墨西哥的中國企業(yè)數(shù)量并不多，除了像華為這樣在出海領(lǐng)域深耕多年的公司，其他主要是一些從事機(jī)械加工和制造的中小企業(yè)，形式也相對零散。

第二波是疫情結(jié)束前后，以比亞迪、寧德時代為代表的一大批大型中資企業(yè)開始出海，同時帶動了上下游配套企業(yè)進(jìn)入墨西哥。

再往后一兩年，隨著國際產(chǎn)業(yè)格局變化，一大批中國企業(yè)開始把墨西哥作為北美市場的橋頭堡進(jìn)行投資。這期間，在墨西哥的中國人數(shù)量增長也非常明顯，比如我在墨西哥城就能直觀感受到，中國人數(shù)量幾乎是成倍增長的。

到了最近一兩年，中國企業(yè)出海墨西哥的行業(yè)類型變得更加多元化。不再局限于制造和新能源，也開始涌現(xiàn)出互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)的企業(yè)，比如支付、電商、快遞服務(wù)，甚至人工智能相關(guān)的企業(yè)也開始進(jìn)入這個市場。

此外，從去年開始，我還看到一些中國背景的律師事務(wù)所開始提供公司注冊、法人服務(wù)、報稅等合規(guī)咨詢業(yè)務(wù)，這在過去幾乎是沒有的。現(xiàn)在也出現(xiàn)了中資背景的專業(yè)人力資源服務(wù)機(jī)構(gòu)，幫助企業(yè)招聘本地員工。整個中國人在墨西哥的商業(yè)生態(tài)變得越來越完整。

鏡相工作室：過去中國人對拉美的了解可能都不是太多，如何積累對本地的認(rèn)知？

田藝：中國企業(yè)通常帶來的是技術(shù)、資金和管理人才，而 " 本地化 " 的關(guān)鍵則是理解當(dāng)?shù)氐姆?、財稅、人力資源等合規(guī)體系。

第一步就是合規(guī)。這需要依靠本地專業(yè)力量，比如律師、稅務(wù)顧問、人力資源顧問等。好在墨西哥整體的稅務(wù)監(jiān)管環(huán)境相對友好，但在勞工保護(hù)方面則較為復(fù)雜。

最大的挑戰(zhàn)其實是語言障礙。這里的英語普及率較低，即使是在國際機(jī)場，很多標(biāo)識也都是西班牙語。所以在落地初期，專業(yè)翻譯或熟悉當(dāng)?shù)卣Z言的員工是剛需，否則寸步難行。

文化方面，與中國幾乎沒有太多相似之處。但好在墨西哥社會對亞洲人整體較為包容，交流溝通相對順暢，基本不會遇到歧視問題。

鏡相工作室：墨西哥法律規(guī)定本地員工和中國員工比例不低于 10:1，iMile 在墨西哥的人員配置是怎樣的？

田藝：我們在墨西哥的中方員工大概只有三四十人，主要承擔(dān)一些關(guān)鍵崗位的管理與專業(yè)職能。其余的崗位，尤其是快遞員等一線運營人員，全部招聘的本地人才。

鏡相工作室：快遞員在墨西哥社會中是什么位置，管理快遞員最困難的地方是什么？

田藝：這個行業(yè)在墨西哥其實不是一個傳統(tǒng)的職業(yè)群體。但墨西哥本身有大量的閑散勞動力，加上汽車和摩托車普及率比較高，這是快遞員行業(yè)發(fā)展的土壤。這兩年隨著我們和其他同行的進(jìn)入，也在一定程度上推動了這個職業(yè)的發(fā)展，為當(dāng)?shù)貏?chuàng)造了很多就業(yè)。

壯哥：招人其實不難，難的是如何讓他們穩(wěn)定地工作。墨西哥人非?？粗厍榫w價值，如果想陪家人、想放松，他們就會不來上班。這里普遍是按周薪結(jié)算，很多人沒有儲蓄的概念，掙夠了這周的錢，下一周就可能休息，等沒錢了再回來干活。雖然工作安排通常是按每周六天來規(guī)劃的，但實際上不少人只上五天，甚至四天。穩(wěn)定性會直接影響管理質(zhì)量、派送質(zhì)量。

鏡相工作室：怎么給本地員工提供情緒價值？

壯哥：最近正好是墨西哥大促，這次我發(fā)現(xiàn)只要我們管理者愿意提供情緒價值，我們的企業(yè)文化是愿意去溝通、比較 open 的，他們就很愿意配合，哪怕工作很辛苦也能堅持。

一方面，我們堅持定期溝通。遇到問題不回避，會持續(xù)地討論、磨合，看看他們的想法是什么，他們覺得不對我們也愿意去改。

另一方面，也會定期維護(hù)合作關(guān)系，比如線下聚餐、節(jié)日互動等，哪怕只是請他們吃一頓飯，他們也會感到他的工作或者他這個人得到認(rèn)可。這些細(xì)節(jié)看起來不起眼，但在他們心中分量很重。

很多中國企業(yè)習(xí)慣 " 上下級 " 式的客戶與供應(yīng)商關(guān)系，但在墨西哥，這種文化未必行得通。我們更愿意通過尊重與共識建立長期合作，他們也因此更愿意投入與我們一起成長。

鏡相工作室：在管理和勞工保護(hù)方面有哪些需要注意的？

　田藝：墨西哥在勞動法執(zhí)行方面非常嚴(yán)格，很多員工會依法維護(hù)自身權(quán)益，特別是在工作時間管理和加班制度方面。在日常管理中需要格外重視合規(guī)流程的建立，比如員工入離職的協(xié)議管理、考勤記錄、加班制度的明確等細(xì)節(jié)，都必須做到清晰可查。

同時，中墨之間在工作文化上存在一定差異，像中國人習(xí)慣更靈活的工作響應(yīng)機(jī)制，但在墨西哥，他們更強(qiáng)調(diào)工作與生活的邊界。

另外，在本地高端人才的引進(jìn)上我們會比較慎重。雖然我們一直在使用和培養(yǎng)本地人才，但評估一個人才是否真正適配崗位和團(tuán)隊不是那么容易。如果中途調(diào)整，不僅影響業(yè)務(wù)推進(jìn)節(jié)奏，還可能帶來額外的勞工問題和人力成本。因此我們現(xiàn)在更傾向于拉長考察周期，在更充分了解的基礎(chǔ)上再做決策。

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