文 | 陸玖商業(yè)評論

當口味與功能相互混戰(zhàn)競爭時，無論新舊品牌、也無論是新舊產(chǎn)品，它們身上都帶著典型的共性特征：敏銳的市場洞察力、善于攻城略地擴張市場、有較強的創(chuàng)新能力，還會給資本市場講故事。

逆襲紅牛的東鵬飲料，似乎正在設(shè)計新的商業(yè)增長路徑。

在這之前，更重要的事情就是先要獲得港股資本市場的入場券。四年之前，靠東鵬在 A 股敲鐘，此時市值不過 260 億，四年之后東鵬飲料市值飆升到 1500 多億，并試圖二次撬開港股大門。

過去二十年來，東鵬一步步實現(xiàn)從瀕臨破產(chǎn)到銷量超越紅牛的逆襲，外界認為走到今時今刻，一方面依托于在功能性飲品中更具性價比的產(chǎn)品策略，另一方面，或多或少也有著來自于那句 " 累了困了就喝東鵬特飲 " 的廣告勢能。

傲人的銷量直接拉動了財務(wù)表現(xiàn)，東鵬賬面上的百億現(xiàn)金也展現(xiàn)出其充裕的資金水平。對于東鵬而言，想要擴大商業(yè)領(lǐng)地，除了擴充產(chǎn)品品類、打造新的大爆款單品之外，提升消費市場和資本市場的知名度，算是一種比較直觀且有效的途徑。

想要瞄準更長遠的未來，撬開更大的商業(yè)空間，以及打破市場已經(jīng)固化的 " 東鵬飲料只有東鵬特飲 " 的認知，對于東鵬飲料而言，恐怕并不是一件輕松之事。

01 傳統(tǒng)的大單品邏輯失靈了？

翻看東鵬飲料財報，2025 年上半年，以東鵬特飲為主的能量飲料收入約 83.60 億元，占總營收的 77.91%，上年同期占比為 87.23%。

有接近東鵬內(nèi)部的人士向陸玖商業(yè)評論表示，東鵬確實是在持續(xù)加大對多元化產(chǎn)品的開發(fā)與市場投入。此外，該人士還提到，東鵬對經(jīng)銷商的要求其實很高，想要成為品牌的經(jīng)銷商，至少需要三年的行業(yè)經(jīng)驗才有機會參與進來。

這種產(chǎn)品策略并非沒有依據(jù)。

不止東鵬特飲，事實上，過去數(shù)年來，快消領(lǐng)域中的很多品牌大多都要依托于現(xiàn)象級單品創(chuàng)造營收，諸如娃哈哈的明星產(chǎn)品營養(yǎng)快線一年最高能帶來 200 億規(guī)模的收入，今年上半年農(nóng)戶山泉包裝飲用水產(chǎn)品的收入占比即便有所下滑，但也占比總收入的近四成。

一位飲品行業(yè)資深從業(yè)者告訴陸玖商業(yè)評論，" 飲料工業(yè)并不像汽車等復(fù)雜工業(yè)有絕對的高準入門檻，即便某些細分品類里初期有形成一定的產(chǎn)業(yè)寡頭集中性，可核心技術(shù)以及渠道網(wǎng)絡(luò)等市場壁壘相對也小很多，這個特征決定了大多數(shù)玩家至少能攻入對手的腹地，并在爭奪市場紅利上蠢蠢欲動。"

加之，能量飲料市場產(chǎn)品選擇性日漸變多，賽道開始變得擁堵，華潤飲料、中糧可口可樂、元氣森林、中國旺旺、統(tǒng)一中控、中沃體質(zhì)能量、達利樂虎等公司都把業(yè)務(wù)邊界延伸至東鵬飲料的核心地帶。

盡管就目前而言，東鵬飲料保持了在此領(lǐng)域保持頭部地位，但過分依賴單一大單品注定要面對日漸到來的天花板。成于大單品，憂于大單品，揭示了單一爆款產(chǎn)品的些許缺陷，過度缺乏抗風險能力，難以應(yīng)對消費變遷。

更何況，能量飲料的市場容量，增速開始放緩。據(jù)調(diào)研機構(gòu)尼爾森數(shù)據(jù)顯示，2024 年，我國能量飲料市場的銷售額同比增長只有 9.4%，低于幾年前的雙位數(shù)增速。

如果說，東鵬飲料早期的成功，是對消費客群的精準把控，通過性價比把單品做到了極致，那么隨著人們的需求開始從基礎(chǔ)功能轉(zhuǎn)向多元場景，眼下的東鵬特飲，或許已經(jīng)無法承載品牌下一階段的增長使命。

02 做 " 健康 " 生意是不是悖論？

東鵬或許也意識到了這一點，近年來公司也陸續(xù)推出了不少新的品類，諸如補水啦、鵬友上茶、東鵬大咖等新的產(chǎn)品，涉及無糖茶、咖啡、植物蛋白飲料等一些新的細分領(lǐng)域。

一位身在四川的經(jīng)銷商表示，東鵬補水啦、茶、咖啡這幾款產(chǎn)品的動銷其實都很不錯，客戶庫存也比較合理，旺季甚至會出現(xiàn)斷貨情況。" 相比傳統(tǒng)廠商，東鵬在當?shù)卦黾恿瞬簧偻斗疟耦^投放，也有免押金的（主要是為了更好地進行新老產(chǎn)品推廣和鋪貨），同時公司設(shè)有渠道下沉任務(wù)。"

數(shù)據(jù)也有反饋，以電解質(zhì)水補水啦為例，今年上半年，" 東鵬補水啦 " 收入為 14.93 億元，同比增長 213.7%，占總收入的比重達到 13.9%。有經(jīng)銷商預(yù)判，除了東鵬特飲，東鵬賣出第二個現(xiàn)象級單品并非不可能之事。

跡象是好的，但培育新賽道的現(xiàn)象級單品，一般取決于三個要素：產(chǎn)業(yè)前景有利可圖、公司可復(fù)用的上一個主推產(chǎn)品的經(jīng)驗?zāi)芰Γㄈ缪邪l(fā)投入、市場洞察以及產(chǎn)品定義等因素）以及品牌勢能。

在健康、養(yǎng)生飲品領(lǐng)域，艾瑞咨詢報告提出，我國養(yǎng)生茶飲市場規(guī)模將達 642.7 億元，同比增長 25.3%，預(yù)計 2028 年將突破千億元。電解質(zhì)水層面，2025 年中國電解質(zhì)水市場規(guī)模將達 180 億元，未來幾年增速可期。

接下來，就是如何打造一個新的爆品？

一位在快消食品行業(yè)有著多年管理經(jīng)驗的女性專家在談及新品時強調(diào)，" 除了借助老品原有的渠道體系，關(guān)鍵是市場定位精準以及集中資源，舉個例子，燕京 U8 主打 8 ° P 清爽口感，切入到‘輕飲、聚會、年輕化’的消費場景，持續(xù)營銷投入強化場景，占領(lǐng)對應(yīng)消費者群體心智，與傳統(tǒng)啤酒形成差異化。"

在她看來，業(yè)內(nèi)企業(yè)培育新的核心支撐產(chǎn)品，一方面是要尋求新的增長曲線，另外一方面則需要把已有的供應(yīng)鏈資源有效聯(lián)合。" 從目前看，東鵬還是有可能形成另一個現(xiàn)象級品類，因為有渠道、品牌、營銷豐富的資源和經(jīng)驗，加上其他小眾品類的市場還是有增長潛力的，產(chǎn)業(yè)規(guī)模會日漸壯大。"

值得一提的是，東鵬飲料對于產(chǎn)品經(jīng)理的要求也是極高的，據(jù)官方招聘信息顯示，產(chǎn)品經(jīng)理候選人需要負責產(chǎn)品的全生命周期管理，能負責新品開發(fā)，能洞察機會提出產(chǎn)品開發(fā)方向，提煉概念及賣點，跟進包裝設(shè)計及打樣，制定新品上市策略，還要求能做整合營銷。

" 這個崗位的概念與手機行業(yè)的 IPD（研發(fā)導(dǎo)入流程）和 GTM 操盤角色十分類似，過去汽車行業(yè)的理想曾為了打造好產(chǎn)品，從消費電子行業(yè)引入過上面這些流程概念，快消行業(yè)走到批量化、多元化、同質(zhì)化的如今，也確實需要廠商越來越具備頂尖的產(chǎn)品定義功底。"

品牌勢能同樣也至關(guān)重要。東鵬飲料過去給市場的固有印象一直都是 " 累了困了就喝東鵬特飲 "，盡管客群都知道這個產(chǎn)品是高糖高能量，但極致性價比足以攤平這一點。所以，未來，公司如果想要大力推廣健康養(yǎng)生類新品，重新建立消費心智也不是一件容易的事情。

常年從事品牌策略的張先生認為，如果原有品牌勢能強，多少對主推新品會有用，起碼起步快點。盡管補水啦今年上半年取得了同比增長 213.7% 的業(yè)績，但在茶飲、植物咖啡等細分產(chǎn)品上能否齊頭并進，尚待市場觀察。

03 在內(nèi)卷中探尋出路

業(yè)內(nèi)人士分析認為，電解質(zhì)水也好，無糖茶飲也罷，健康賽道的內(nèi)卷與跨界競爭正與日俱增，而東鵬轉(zhuǎn)型踏入健康飲品這條賽道，也有出于應(yīng)對內(nèi)卷的考量。

電解質(zhì)水領(lǐng)域元氣森林、大冢、達能等幾個核心玩家穩(wěn)坐 C 位，其中，元氣森林占據(jù)近 50% 的國內(nèi)電解質(zhì)水市場份額；無糖茶飲賽道，農(nóng)夫山泉的東方樹葉占據(jù)行業(yè)第一位置，其他廠商也不少。

一些現(xiàn)做中式茶飲品牌，同樣在搶奪消費者的購買預(yù)算?！吨袊篮蒙畲笳{(diào)查》顯示，18-35 歲的年輕人消費榜單中，" 保健養(yǎng)生 " 位列第三。茶百道、奈雪的茶、霸王茶姬等品牌也推出了諸如 " 陳皮紅豆普洱 "" 火姜黑糖珍珠寶藏茶 "" 一騎紅塵 " 等，特別是，這些飲品中出現(xiàn)的決明子、黃芪、當歸、黨參等中藥材，即便在傳統(tǒng)食品飲料中也不常見到。

當口味與功能相互混戰(zhàn)競爭時，無論新舊品牌、也無論是新舊產(chǎn)品，它們身上都帶著典型的共性特征：敏銳的市場洞察力、善于攻城略地擴張市場、有較強的創(chuàng)新能力，還會給資本市場講故事。

回過頭來看，當越來越多企業(yè)都在圍繞健康、養(yǎng)生做文章時，自然會引來產(chǎn)品、價格、營銷層面的內(nèi)卷，對于東鵬而言，專注多元化，在打造又一個增長點的商業(yè)路徑中，才能跳出同質(zhì)和內(nèi)卷的商業(yè)陷阱，打造出下一個現(xiàn)象級單品，給予市場更高的期待。