文 | 光子星球

面對(duì) AI 對(duì)辦公帶來(lái)的結(jié)構(gòu)性機(jī)會(huì)，在國(guó)產(chǎn)化替代的舒適區(qū)中待久了的金山辦公也坐不住了。

8 月 20 日，金山軟件發(fā)布本公司及附屬公司第二季度報(bào)。財(cái)報(bào)顯示，辦公軟件及服務(wù)分部的收益 13.6 億元，同比增長(zhǎng) 14%，環(huán)比增長(zhǎng) 4%。

多個(gè)上市業(yè)務(wù)的金山系企業(yè)中，市值最高的是主要反映 WPS 相關(guān)業(yè)務(wù)的金山辦公。本季度，辦公亦成為拉動(dòng)集團(tuán)營(yíng)收的主力。

自 2023 年起，金山便維持著每年進(jìn)行一次大產(chǎn)品更新的節(jié)奏，今年登上舞臺(tái)的是原生 Office 辦公智能體 WPS 靈犀。該產(chǎn)品被金山定義為 WPS AI3.0，其與前代的區(qū)別在于透過(guò)智能體，整合了寫(xiě)作、創(chuàng)意、設(shè)計(jì)等功能。

同樣被金山強(qiáng)調(diào)的還有企業(yè)級(jí)協(xié)同平臺(tái) WPS365。自去年金山以此品牌切入?yún)f(xié)同領(lǐng)域以來(lái)，其在形態(tài)并未出現(xiàn)明顯變化，依舊是 WPS Office、WPS AI 企業(yè)版與 WPS 協(xié)作三大套件的組合，而非單獨(dú)的產(chǎn)品應(yīng)用。

相對(duì)割裂的產(chǎn)品形態(tài)與金山的業(yè)務(wù)構(gòu)成有關(guān)。"WPS 系列產(chǎn)品的明顯特點(diǎn)是每一個(gè)拆出來(lái)都能單賣(mài)，整合后的套件通過(guò)云盤(pán)串聯(lián)，也可以對(duì)標(biāo)市場(chǎng)上的不同協(xié)同平臺(tái) "，接近金山人士林濤（化名）表示。

并非統(tǒng)一的大入口缺乏吸引力，而是金山在這方面的起步晚于協(xié)同三巨頭太久。我們了解到，金山辦公業(yè)務(wù)路徑是依靠 WPS Office 的高滲透率與 AI，為 WPS 協(xié)作導(dǎo)流，從而帶動(dòng)包括會(huì)議時(shí)長(zhǎng)、云空間等在內(nèi)的協(xié)作性質(zhì)的企業(yè)服務(wù)。

除了帶動(dòng)方興未艾的協(xié)同平臺(tái)，AI 還承載著 WPS 另一個(gè)歷史重任，即帶動(dòng)個(gè)人訂閱的付費(fèi)率提升。公開(kāi)數(shù)據(jù)顯示，WPS AI 上半年的月活用戶(hù)數(shù)接近 2000 萬(wàn)，WPS 個(gè)人付費(fèi)用戶(hù)數(shù)為 4179 萬(wàn)，兩者較 WPS Office 的月活設(shè)備數(shù) 6.51 億都存在數(shù)量級(jí)的差距。

不同于其他協(xié)同平臺(tái)的過(guò)往業(yè)務(wù)造就了金山獨(dú)特的市場(chǎng)地位與戰(zhàn)略打法。一言以蔽之，以 AI 促訂閱，以軟件入?yún)f(xié)同。

找回 " 失去的三年 "

任何市場(chǎng)都由多元主體構(gòu)成，To B 市場(chǎng)的微妙之處在于，不同主體間的行業(yè)壁壘足夠深。這引申出定制化與標(biāo)準(zhǔn)化交付的角力，以及當(dāng)下更重要的 AI 落地。

作為企業(yè)級(jí) AI 效果呈現(xiàn)的重要參考指標(biāo)，數(shù)據(jù)在 AI 落地過(guò)程中首當(dāng)其沖。由于金山早先并未涉獵協(xié)同平臺(tái)，導(dǎo)致其在除市場(chǎng)占有率較高的信創(chuàng)政企客戶(hù)外的企業(yè)用戶(hù)方面數(shù)據(jù)積累較少，且基本集中在企業(yè)保存在云盤(pán)上的結(jié)構(gòu)化文檔層面。

一位 WPS AI 企業(yè)版的付費(fèi)用戶(hù)（廣告公司）表示，他最初被 WPS365 打動(dòng)的原因并非 AI，而是這一系列產(chǎn)品 " 打包 " 在一起后，相對(duì)分別購(gòu)買(mǎi)單獨(dú)產(chǎn)品會(huì)便宜許多。" 尤其是多方會(huì)議，對(duì)比其他產(chǎn)品簡(jiǎn)直是白菜價(jià) "。只是在 AI 的使用上，沒(méi)有數(shù)據(jù)積累的 AI 在實(shí)際使用上效果欠佳。

" 員工反映 PPT 生成不如直接在稻殼上找模板，一些常規(guī)問(wèn)題的回答上表現(xiàn)不如大廠的 AI 應(yīng)用。"

與之相對(duì)的是去年 WPS 宣布進(jìn)軍協(xié)同時(shí)便位于客戶(hù)墻上的蒙牛，其通過(guò) WPS AI 訓(xùn)練自有大模型 "MENGNIU.GPT"。大客戶(hù)應(yīng)許的的定制化服務(wù)表象下，是其多年使用 WPS 套件積累的文檔數(shù)據(jù)的價(jià)值得以被 AI 重新激活。

黑天鵝時(shí)期，在線辦公市場(chǎng)高速增長(zhǎng)，協(xié)同巨頭與 WPS 一般坐上快車(chē)。然而不同的產(chǎn)品形態(tài)營(yíng)造了不同的數(shù)據(jù)積累方式，這進(jìn)一步影響了兩者在企業(yè) AI 化改造的布局。

協(xié)同平臺(tái)的企業(yè)客戶(hù)基于平臺(tái)展業(yè)，人、財(cái)、事等不同形式的數(shù)據(jù)事無(wú)巨細(xì)，這才有了飛書(shū)日前推出的 " 企業(yè)知識(shí)問(wèn)答 "。WPS 的數(shù)據(jù)大多是政企大客戶(hù)以及個(gè)人用戶(hù)的文檔數(shù)據(jù)，足夠垂直，卻少了些可擴(kuò)展性。

另一方面，模型同樣是影響應(yīng)用落地效果的因素。我們了解到，WPS AI 企業(yè)版調(diào)用的是金山自研的專(zhuān)家模型，反倒是個(gè)人用戶(hù)在使用 WPS AI 的時(shí)候，應(yīng)用會(huì)調(diào)用金山接入的 MiniMax、DeepSeek 等第三方模型。

這進(jìn)一步解釋了前述企業(yè)版 AI 的實(shí)際落地問(wèn)題——術(shù)業(yè)有專(zhuān)攻。WPS 在 WAIC 上重點(diǎn)展示的智能體靈犀應(yīng)用場(chǎng)景便是 PPT 修改。相較常規(guī) AI 應(yīng)用以生成 HTLM 導(dǎo)出 PPT 的僵硬操作，WPS AI 支持自然語(yǔ)言靈活編輯。

當(dāng)下金山面對(duì)的，是短時(shí)間內(nèi)不好追平的數(shù)據(jù)深度與依靠標(biāo)準(zhǔn)化 AI 產(chǎn)品快速拓客之間的矛盾。這是其未能在在線辦公爆發(fā)時(shí)發(fā)力協(xié)同所失去的三年。

幸運(yùn)的是，由套件向協(xié)同進(jìn)軍的商業(yè)路徑與產(chǎn)品體驗(yàn)，讓金山得以找到一條協(xié)同巨頭覆蓋之下的縫隙。前文提到的付費(fèi)客戶(hù)，采購(gòu) WPS365 的另一個(gè)重要原因便是員工多次申請(qǐng)報(bào)銷(xiāo) WPS 個(gè)人訂閱，索性采購(gòu)企業(yè)版，統(tǒng)一員工的工作流。

繞不開(kāi)巨頭

WPS 在個(gè)人訂閱的強(qiáng)勢(shì)地位賦予協(xié)同業(yè)務(wù) " 彎道超車(chē) " 的可能。去年，金山亦首次更改業(yè)務(wù)披露口徑，將 WPS365 業(yè)務(wù)納入披露指標(biāo)。

本次季報(bào)中，金山并未透露 WPS365 的具體運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)。更重要的是，在進(jìn)一步的業(yè)務(wù)實(shí)踐中，金山可能的突圍方向均有巨頭把守。

首要方向是迎合 MCP 浪潮以及在此之下的 AI 能力下放，即對(duì)付費(fèi)意愿較低的中小組織的攻堅(jiān)。他們并非不存在提效需求，而是組織規(guī)模限制了他們使用協(xié)同產(chǎn)品的深度，同時(shí) " 隔斷 " 了付費(fèi)可能，AI 的出現(xiàn)有望打破協(xié)同的 " 下沉僵局 " ——金山辦公 CEO 認(rèn)為，AI 有望打破軟件行業(yè) " 二八定律 "。

產(chǎn)品方面，WPS 靈犀便是靈活調(diào)用模型處理多樣任務(wù)的綜合智能體。據(jù) WPS 官網(wǎng)，金山為企業(yè)客戶(hù)對(duì)其的 AI 產(chǎn)品提供免費(fèi)的 " 初體驗(yàn) "，體驗(yàn)版即可享有 100 次 / 年的知識(shí)庫(kù)智能問(wèn)答，以及支持 50 方 100 分鐘 / 人 / 月的會(huì)議時(shí)長(zhǎng)。

相似的 AI 能力下放，可以參考釘釘為 2024 年初上線的 980 元 / 年的創(chuàng)業(yè)版增添的釘釘 365 的年度會(huì)員?；蛟S是出于對(duì)云上成本的考量，金山為 AI 功能設(shè)置了相對(duì)嚴(yán)格的付費(fèi)墻，流暢使用 AI 能力需要采購(gòu) 399 元 / 人 / 年的商業(yè)高級(jí)版。

不同的付費(fèi)設(shè)計(jì)對(duì)應(yīng)的是小微企業(yè)客戶(hù)不同的組織形式。相較強(qiáng)調(diào)個(gè)人的 WPS，釘釘更偏向組織管理，而流轉(zhuǎn)的 "AI 使用權(quán) " 與極低的以組織為單位的定價(jià)，從某種程度上說(shuō)對(duì)小微企業(yè)似乎更友好。

普惠并非金山與釘釘共同踏入的唯一一條河流。AI 辦公的火熱概念之下，協(xié)同巨頭同時(shí)在加速滲透政企市場(chǎng)，提供一站式政務(wù)協(xié)同解決方案——一體化方案與 Office 套件是包含與被包含的關(guān)系，協(xié)同平臺(tái)的擴(kuò)張或?qū)⒂绊懡鹕揭袨樽o(hù)城河的信創(chuàng)市場(chǎng)。

不得不提的是早期智慧政務(wù)的業(yè)務(wù)模式：不同規(guī)模的解決方案以私有化形式，一次性部署與交付，其中應(yīng)用與系統(tǒng)架構(gòu)是授權(quán)式的 " 一錘子買(mǎi)賣(mài) "，以 IaaS 為主的云上服務(wù)才能構(gòu)成現(xiàn)金流—— AI 的出現(xiàn)讓持續(xù)服務(wù)與交付成為可能。

捕捉到這個(gè)機(jī)會(huì)，釘釘開(kāi)始了 " 服務(wù)升級(jí) "，嘗試以 AI 重構(gòu)疆界內(nèi)外的政企業(yè)務(wù)，如大本營(yíng)浙江的智慧教育與福建、海南等地的政務(wù)系統(tǒng)。

金山反其道而行之，我們了解到，其最近一段時(shí)間在集中攻堅(jiān)數(shù)字化基礎(chǔ)較弱的青海、甘肅等西部市場(chǎng)。WPS AI 亦推出了政務(wù)版本，主打公文寫(xiě)作、政務(wù) AI 問(wèn)答與工具等模塊化能力。

政企端的持續(xù)付費(fèi)是金山辦公現(xiàn)金流的重要組成部分。去年，WPS 軟件業(yè)務(wù)營(yíng)收 12.7 億，同比下滑 8.6%，

或許 WPS Office 高滲透率一定程度上保障了包括 AI 在內(nèi)的 WPS365 的下限，但在訂閱化轉(zhuǎn)型下，金山與協(xié)同巨頭的正面競(jìng)爭(zhēng)難以避免。

后進(jìn)者的重壓

造牛車(chē)的方法造不出汽車(chē)，以舊時(shí)的發(fā)展規(guī)劃與市場(chǎng)打法應(yīng)對(duì)尚在探索中的 AI 辦公市場(chǎng)，與古人手縛羽毛的癡夢(mèng)無(wú)異。

面對(duì)新領(lǐng)域的機(jī)會(huì)，組織調(diào)整往往與業(yè)務(wù)伴生甚至前置于業(yè)務(wù)。于此，金山的動(dòng)作與協(xié)同賽道上的對(duì)手們同樣積極。

釘釘找回了產(chǎn)品嗅覺(jué)敏銳的無(wú)招，力求在占據(jù)市場(chǎng)主導(dǎo)地位的基礎(chǔ)上 " 二次創(chuàng)業(yè) "。" 后進(jìn)者 " 金山不遑多讓。林濤告訴光子星球，為發(fā)展 AI 與進(jìn)一步的協(xié)同業(yè)務(wù)，金山專(zhuān)門(mén)設(shè)立了獨(dú)立的 BU。產(chǎn)品上，其采用類(lèi)似微信的灰測(cè)模式，小規(guī)模開(kāi)放新功能給部分用戶(hù)并透過(guò)反饋快速迭代。

產(chǎn)品之外，銷(xiāo)售組織同樣是協(xié)同玩家們關(guān)注的重點(diǎn)。以飛書(shū)為例，其整合了大客戶(hù)團(tuán)隊(duì)，在首席商業(yè)官林嬋的帶領(lǐng)下猛攻消費(fèi)零售品牌。

金山則于今年召開(kāi)的合作伙伴大會(huì)上提出適時(shí)變革渠道銷(xiāo)售形式，由單一銷(xiāo)售向 " 銷(xiāo)服續(xù) " 的綜合服務(wù)轉(zhuǎn)型，推動(dòng)渠道合作伙伴做 " 厚 " 服務(wù)層面。強(qiáng)調(diào)服務(wù)的原因顯而易見(jiàn)，在 WPS 用戶(hù)數(shù)與傳統(tǒng)授權(quán)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)放緩的情況下，to B 業(yè)務(wù)由授權(quán)轉(zhuǎn)向訂閱（SaaS）勢(shì)在必行。

WPS 個(gè)人業(yè)務(wù)扛鼎，信創(chuàng)環(huán)境下無(wú)往不利的授權(quán)業(yè)務(wù)已經(jīng)成為過(guò)去式。正如前文提到的，AI 為協(xié)同乃至整個(gè)辦公市場(chǎng)帶來(lái)的變量，是為傳統(tǒng)授權(quán)性質(zhì)的企服科技提供轉(zhuǎn)型 SaaS 的切實(shí)路徑，從定制化的一錘子買(mǎi)賣(mài)走向持續(xù)付費(fèi)。

值此情況下，釘釘、飛書(shū)與企微作為大廠子業(yè)務(wù)，更多業(yè)務(wù)指標(biāo)留在表外，市場(chǎng)聲量與第三方用戶(hù)指標(biāo)成為難能可貴的參考，卻不能直觀展現(xiàn)其在 AI 辦公時(shí)代中的業(yè)務(wù)進(jìn)展。而子業(yè)務(wù)上市的金山，勢(shì)必在這個(gè)過(guò)程中受到市場(chǎng)更多審視。

本季度，WPS 月活躍設(shè)備數(shù)環(huán)比增長(zhǎng) 0.6%，累計(jì)付費(fèi)用戶(hù)數(shù)環(huán)比增長(zhǎng) 0.2%，證明目前 AI 對(duì)個(gè)人訂閱的拉動(dòng)效應(yīng)有限，也讓市場(chǎng)更為好奇 WPS365 的增長(zhǎng)能力。

與現(xiàn)代辦公伴生，深厚的產(chǎn)品基礎(chǔ)以及以此建立的規(guī)模效應(yīng)是金山這家老牌 IT 廠商的立身之本。但過(guò)于強(qiáng)勢(shì)的 " 基業(yè) "，似乎也限制了新業(yè)務(wù)的發(fā)展空間。于此，AI 是時(shí)代與公司共同錨定的唯一解。