文 | 略大參考，作者 | 楊知潮

平臺之間競爭加劇，將為酒店，乃至整個旅游行業(yè)的商家，帶來更高的議價權。

據(jù)新浪財經(jīng) 6 月 19 日披露，攜程 CEO 對旅游市場做出了一個積極的預測："2025 年中國旅游業(yè)收入將增長一倍以上。"

但這卻未必是酒店的好消息。

畢竟此前的旅游行業(yè)增長并沒有讓酒店賺到錢。按照文旅部的數(shù)據(jù)，截止 2024 年底，全國 A 級景區(qū)共計 1.57 萬家，全年實現(xiàn)游客接待量約 66.13 億人次，同比增長 15%。全國旅行社收入也同比增長 27.3%。

但華住、錦江等國內頭部酒店品牌卻普遍出現(xiàn)了利潤下滑。2024 年，國內 6 家主要上市酒店企業(yè)里，有 4 家的凈利潤均同比下滑。與此同時，攜程、同程、途牛等 OTA 平臺凈利潤卻在大幅度增長。

酒店與平臺的利益分配問題已是老生常談，但至今未有解決，甚至還有些愈演愈烈：有媒體 6 月爆料，在貴陽，攜程的調價助手在不通知商家的情況下，直接降價，造成了商家和消費者之間的 " 烏龍 "。

不過眼下，酒店似乎等來了自己的機會：新平臺的入局。6 月 18 日，京東以 " 三年零傭金 " 的口號正式宣布進入酒店行業(yè)，加上此前的美團、飛豬、抖音，OTA 平臺的競爭烈度正在不斷提升。

——這是酒店樂于看到的，平臺之間競爭加劇，將為酒店，乃至整個旅游行業(yè)的商家，帶來更高的議價權。

01 平臺風景獨好

同屬旅游行業(yè)，但 OTA 和酒店已經(jīng)走出了完全不一樣的曲線。

2024 年，華住、錦江、金陵等國內頭部上市酒店集團的凈利潤全部出現(xiàn)下滑，其中，華住集團的營收同比增長超過 9%，但凈利潤卻下滑了 25.4%。

RevPAR（單間可售房間的收入）方面，華住集團 2025 年一季度財報，其 RevPAR 為 208 元 / 晚，同比下降 4%，創(chuàng) 2023 年疫情恢復以來新低。2024 年，國內酒店業(yè)的平均房價有所回落，整體 RevPAR 為 118 元，同比下降 9.7%。

略大參考在文章《熙攘的游客，救不活叫苦的旅游企業(yè)》中也提到，大量旅游相關企業(yè)的財報也都十分難看。據(jù) Wind 數(shù)據(jù)，18 家景區(qū)類上市公司中，2024 年僅有長白山、西藏旅游、宋城演藝、九華旅游這 4 家營收和利潤實現(xiàn)了雙增，其他家營收均下滑，甚至虧損加大。前不久，桂林旅游甚至因為 "5 年虧損 10 億 " 上了熱搜。

從這些數(shù)據(jù)來看，旅游行業(yè)應該處在寒冬里。但與此同時，平臺賺取利潤的能力卻有增無減。

攜程集團 2024 年全年實現(xiàn)凈營業(yè)收入 533 億元人民幣，同比增長 19%；凈利潤 172 億元，同比大幅增長 72% 。同程旅行 2024 年營收 173.41 億元，同比增長 45.8%；凈利潤 27.85 億元，同比增長 26.7%。此外，途牛也實現(xiàn)上市以來首次全年盈利。

毛利率方面，攜程 2024 年的毛利率超過 80%，即便四季度有所下滑，也達到了 79.1%。攜程以直營著稱，毛利率竟然比拼多多這樣的 " 純平臺 " 還高了 20 個百分點。

在其他行業(yè)，哪怕是淘寶、京東、拼多多這些頭部平臺，在激烈的競爭中都會出現(xiàn)由于補貼商家出現(xiàn)了利潤下滑。2025 年一季度，拼多多營銷費用暴增 100 億，大量的費用被補貼給了商家和消費者。此外，過去一年，拼多多、京東、淘寶、抖音等電商平臺，都在以各種方式降低商家的費率。

但 OTA 這邊，費率卻能始終維持在一個穩(wěn)定的水平。據(jù)多方報道，攜程的酒店預付傭金費率分為 10%、12%、15% 三個檔位——國際頭部的上市酒店集團，有些 2024 年的凈利潤率都達不到 10%。據(jù)光大證券測算，攜程的傭金則為 42.6 元 / 間夜，而美團單間夜貢獻傭金收入為 13.3 元 / 間夜。

如果跨行業(yè)對比，國內電商平臺的費率普遍在 5% 以下，遠低于 OTA 的平均費率。當然這也與電商輕運營，OTA 重運營有關，雙方的成本也不完全一致。

費率高之外，酒店產(chǎn)品的定價權很多時候也由平臺掌握。據(jù)新浪財經(jīng)援引貴陽一家酒店負責人的說法，今年 4 月份以來，攜程 " 調價助手 " 自動調低價格，并未通知酒店，導致消費者的在平臺看到的價格，和門店的價格不一致。

一家酒店負責人說，有幾名外地游客來到他們酒店，說是在攜程 APP 訂的房，顯示的價格是 180 元 / 房，而到了這家酒店，被告知價格是 210 元 / 房，游客需多付出 30 元的差價才能入住。其負責人稱，從今年 4 月份以來，這樣的情況多次發(fā)生，起因是攜程 " 調價助手 " 自動調低價格，并未通知酒店，導致雙方信息不對稱，給游客帶來不便。

早在 2015 年，OTA 行業(yè)就出現(xiàn)過類似的事件。當年 4 月，華住酒店集團突然下發(fā)通知，稱因為去哪兒、藝龍、攜程三家擅自違規(guī)促銷，宣布即日 10:00 起，在線上線下全面斷開與三家中介的合作。

華住酒店所說的 " 違規(guī)促銷 "，導致平臺的價格低于了華住的官網(wǎng)價格，這不利于華住推廣自家渠道。

個別平臺的個別案例，尚且可以說是個別平臺的運營問題。但定價問題在多個平臺多次出現(xiàn)，只能說明一件事：相對平臺來說，商家的議價權并不高。也正由于議價權不高，別的行業(yè)都是平臺和商家共進退，OTA 卻做到了 " 平臺風景獨好 "，只有酒店默默扛下了壓力。

02 出路是平臺競爭

同樣是平臺，為何 OTA 行業(yè)的平臺議價權就如此之強？

一個重要的原因是，OTA 平臺競爭的烈度較低。

競爭烈度高的行業(yè)，往往重視對商家的扶持和讓利。比如在電商行業(yè)，淘寶、京東、拼多多三家長期進行良性競爭，三家的份額都在某些季度出現(xiàn)過大幅度的變化，顯示出了極強的競爭壓力。

由于三家的實力都極其強大，導致平臺也擔心商家流失，為了爭奪商家，他們紛紛推出傭金減免、技術扶持、流量扶持，此外，他們針對消費者的補貼，也會給商家?guī)泶罅康牧髁俊?/p>

雖然在競爭中，平臺也會將部分壓力傳遞給商家，但商家可以跳槽——幾個平臺都很優(yōu)秀，沒準換一家生意還會更好。

但在 OTA 領域，頭部效應更加明顯。有關 OTA 的市場份額，目前機構普遍采用的是 2021 年以 GMV 計算的市場份額，攜程 + 去哪兒占據(jù)了市場份額的約 5 成。此外還有市場份額也超過 10% 的同程旅行，雖然其最大股東雖然是騰訊，但攜程也已對其注資，外界有時也將會將其視為 " 攜程系 "。

最多的用戶、最多的供給，輔以深入的運營，構成了強大的網(wǎng)絡效應，將其他競爭對手排除在外。市場地位會轉化為定價權。

這無可厚非，正如新能源汽車崛起前，燃油車賣得也很貴，將市場影響力變現(xiàn)成收入也是企業(yè)的本分。只是對商家來說，這意味著更高的抽成比例，更低的議價權。

但反過來，如果平臺能夠形成多強格局，就能夠從結構上解決商家議價能力的不足。

這已經(jīng)有許多先例。游戲主播收入最高的時代，就是數(shù)十個直播平臺神仙打架的年代。自媒體人待遇最好的年代，就是騰訊、字節(jié)、快手等平臺激烈競爭的年代。

對酒店來說，競爭是利潤的殺手。但如果是平臺之間的競爭，那就是商家利潤的溫床。

對酒店來說，全部像頭部豪華品牌一樣布局自營渠道是不現(xiàn)實的，真正解決他們議價權的良藥，就是平臺充分的競爭。正如劉強東所說：如果京東在酒店、外賣領域能三分天下，就沒有任何平臺有能力對商家進行二選一——相反，優(yōu)秀的酒店品牌甚至可以從平臺那里要求條件。

03 新玩家的來臨

渴望帶來改變，意圖挑戰(zhàn) OTA 領域的大廠從來不少。

2017 年，飛豬進入 OTA 領域時，核心的武器就是低費率：傭金比 OTA 少一半，只有 2%-8%，而同期 OTA 的傭金和今天差不多，都在 10%-15% 左右。

2021 年后，抖音正式布局本地生活，其酒店傭金費率也是遠低于 OTA 行業(yè)：只有 4.5%。去年年中，抖音酒店將費率提升到了 8%，但仍然低于 OTA 平臺。

2024 年 4 月，視頻號發(fā)布了本地生活商家入駐政策，0.6% 的技術服務費的限時優(yōu)惠，恢復以后為 2.5%。不論是 0.6% 還是 2.5%，相比傳統(tǒng) OTA 平臺的收費，都看起來和 " 免傭 " 差不多了。

這次輪到了京東。

6 月 18 日當天，以一封公開信高調宣布了 " 京東酒店 PLUS 會員計劃 "。

京東的 ARPU 和 ASP 在國內電商平臺是獨一檔的存在，和商旅的人群非常符合。加上較高的補貼力度，很可能給 OTA 行業(yè)帶來嚴重的沖擊。

當然，人群符合不代表跨場景就一定適用，但拋開京東是否能成功，新平臺加入本身就是酒店的紅利。即便京東不能做到 " 三分天下 "，它也加劇了平臺的競爭烈度。

京東之外，此前加入到酒店行業(yè)的平臺們，也都沒有失敗，還在持續(xù)加碼。美團今年新推出的會員體系打通了各種消費的鏈路，外賣、閃購等其他消費場景，都能為美團酒店引流。不久前，美團與萬豪酒店打通了會員體系，萬豪將直接向美團的會員贈送對應的酒店會員級別，拉小了美團在高端領域與傳統(tǒng) OTA 平臺的供給差距。

抖音上開設賬號的酒店商家也超過了 10 萬家。直播是最好的促銷場，即便不能取代 OTA 平臺，抖音也能占據(jù)一個特殊的生態(tài)位。內容領域，還有小紅書、快手等平臺的虎視眈眈。

這些平臺的前赴后繼，無論結果如何，都會讓傳統(tǒng) OTA 平臺們產(chǎn)生壓力，為商家爭取到一個更有利的競爭環(huán)境。