2018 年，當(dāng)新石器創(chuàng)始人余恩源在向人解釋「無人配送車」時，得到的往往是困惑的眼神。如今，這家公司已悄然成長為行業(yè)獨角獸，它的 L4 級自動駕駛無人物流車（RoboVan）的累計交付已超過 1 萬臺。
近日，新石器宣布完成一筆超過 6 億美元（約合 42.73 億元）的 D 輪融資，這是今年中國私募股權(quán)領(lǐng)域規(guī)模最大的交易之一。這也向外界發(fā)出了一個強(qiáng)烈的信號：無人配送行業(yè)正從研發(fā)測試階段，邁入大規(guī)模商業(yè)化的拐點。
「我們判斷，行業(yè)正從 0 到 1 邁入 1 到 100 的超高速增長階段」，余恩源在宣布融資后接受采訪時表示，「儲備充足的彈藥來抓住這個窗口期至關(guān)重要?！?/p>
與許多擁有光鮮技術(shù)背景的創(chuàng)始人不同，余恩源的履歷很「接地氣」。在 2018 年創(chuàng)立新石器前，他當(dāng)過快遞員，研發(fā)過巴槍（快遞業(yè)的一種數(shù)據(jù)采集終端），發(fā)明過快遞柜，還嘗試過用無人機(jī)送貨。這段經(jīng)歷讓他對物流的痛點有著更深刻的理解，也塑造了新石器一條與眾不同的路。
這條路線最引人注目的一步，是主動擺脫對大型企業(yè)客戶（KA）的依賴。在許多同行仍在快遞物流行業(yè)激烈內(nèi)卷時，新石器的戰(zhàn)略重心悄然轉(zhuǎn)向了更廣闊的「泛城配」和「小 B 商戶」市場。
「決定我們生死的絕不是 KA 市場，而是向小 B 市場延伸的速度」，余恩源表示，目前新石器每月約兩千臺的交付量中，來自小 B 客戶的訂單已占半壁江山，他們的目標(biāo)是在明年將這一比例提升至 70%-80%。
之所以做出這樣的決定，余恩源講了一個令他警醒的故事：一家優(yōu)秀的美國同行，因其大客戶發(fā)生人事變動導(dǎo)致合同延期，最終資金鏈斷裂而倒閉?！笇⒐镜拿\完全系于少數(shù)幾個大客戶身上，是極其危險的」，他強(qiáng)調(diào)。當(dāng)新石器的訂單一半以上來自快遞行業(yè)以外時，他認(rèn)為這才是新石器價值開始真正釋放的信號。
隨著行業(yè)拐點的到來，資本和新玩家正加速涌入。但余恩源對此表現(xiàn)出一種自信與冷靜?！高@個行業(yè)里真正把這條賽道當(dāng)作長期事業(yè)來做的，可能只有我們?！顾硎?，「我一直在等待第二個長期主義的對手出現(xiàn)?！?/p>
從最初創(chuàng)業(yè)時充滿「絕望感」，到如今成為高速增長的行業(yè)領(lǐng)跑者，新石器的發(fā)展過程，不是一個創(chuàng)業(yè)公司抓住風(fēng)口的故事，而更像是一場關(guān)于「長期主義」的修行。隨著新資金的注入，這場棋局的下一幕將如何展開，備受市場關(guān)注。
以下為新石器無人車創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官余恩源、首席財務(wù)官李子夷、執(zhí)行總裁趙優(yōu)接受群訪的內(nèi)容實錄，編輯部分有刪減。
01
從「孤獨探索」到賽道引爆
Q： 新石器剛剛完成新一輪超 6 億美元融資。你如何看待無人配送當(dāng)前的發(fā)展階段，以及未來 3-5 年的行業(yè)趨勢？
余恩源： 2018 年我們剛進(jìn)入這個領(lǐng)域時還是孤獨的探索者，今天 D 輪融資的完成，標(biāo)志著無人配送已成為一個前景廣闊的賽道。我們樂見更多參與者入局，共同將市場做大。
這個賽道需要對城市物流有深刻認(rèn)知，而這必須通過大量實踐才能沉淀。這也是為什么無人配送直到今年才真正開始起量，進(jìn)入高速發(fā)展階段。
我們判斷，行業(yè)正處在一個關(guān)鍵拐點——從過去的研發(fā)測試，正式轉(zhuǎn)向全球范圍內(nèi)的規(guī)?；虡I(yè)運營。技術(shù)進(jìn)步帶來了成本下降和效率提升，催生了快遞之外更多元的應(yīng)用場景。賽道的寬度和市場規(guī)模已遠(yuǎn)超我們最初的預(yù)期，無人配送將在全球進(jìn)入快速發(fā)展期。
Q： 那新石器是憑借哪些核心優(yōu)勢獲得了資本市場的認(rèn)可？
余恩源： 完成融資后，我們團(tuán)隊?wèi)c祝了不到兩小時，因為深感未來的壓力與責(zé)任更為重大。投資人看好我們，是因為整個無人駕駛賽道亟需一個能率先實現(xiàn)大規(guī)模商業(yè)化的范例。
經(jīng)過七年發(fā)展，新石器在全球率先驗證了 L4 級自動駕駛在無人配送（RoboVan）領(lǐng)域的規(guī)?；虡I(yè)落地能力。一個標(biāo)志性事件是，新石器今年 9 月累計交付突破 1 萬臺，目前月交付量已超 2000 臺，正向年底單月 3000 臺的目標(biāo)邁進(jìn)。這標(biāo)志著 L4 級自動駕駛迎來了首個井噴式增長的賽道。
我們的核心競爭壁壘體現(xiàn)在幾個方面：在算法策略上，我們自 2021 年起便果斷選擇了純視覺技術(shù)路線；我們具備強(qiáng)大的軟硬件一體化能力和自有制造體系，堅持打造極致性價比的產(chǎn)品；此外，我們的團(tuán)隊兼具 AI 技術(shù)與物流行業(yè)的雙重基因，深刻理解如何為客戶創(chuàng)造實際價值。
正是這些綜合優(yōu)勢，讓我們得以提前兩個月跨越累計交付 1 萬臺的關(guān)鍵節(jié)點，這也是贏得投資人信任的關(guān)鍵所在。
Q： 有消息稱新石器現(xiàn)金流即將轉(zhuǎn)正，請問新石器目前的盈利狀況如何？在有望盈利的背景下，為何仍要進(jìn)行大規(guī)模融資？資金將主要用于哪些方向？
李子夷： 我們今年上半年已實現(xiàn)連續(xù)單月盈利，預(yù)計明年將實現(xiàn)全面盈利。
之所以進(jìn)行大規(guī)模融資，是因為我們判斷行業(yè)正從「0 到 1」邁入「1 到 100」的超高速增長階段，必須儲備充足的「彈藥」來抓住這個窗口期。
本輪資金將主要用于三個方向：深化算法與模型壁壘，投入算力與數(shù)據(jù)閉環(huán)；延伸產(chǎn)品線并儲備產(chǎn)能，為明年可能高達(dá) 10 萬臺的訂單需求做準(zhǔn)備；同時，建設(shè)覆蓋全球的銷售、交付與服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。我們認(rèn)為，抓住巨大的增長機(jī)遇是當(dāng)前的首要任務(wù)，這些投入不會對盈利時間表產(chǎn)生大的影響。
Q： 新石器今年的營收規(guī)模預(yù)計能達(dá)到多少？
李子夷： 預(yù)計將達(dá)到 10 億人民幣量級。
Q： 隨著資本向頭部聚集，你認(rèn)為無人配送賽道的終局是幾家巨頭共存，還是會走向整合并購？
余恩源： 2018 年我們剛?cè)刖謺r，這個行業(yè)還很孤獨，甚至不被看作一個賽道。所以我們一直期盼它能繁榮起來，無論是創(chuàng)業(yè)公司還是巨頭，走的人多了才能真正形成一條路。
今天行業(yè)受到資本關(guān)注，但我們不認(rèn)為無人配送賽道會走向壟斷。這是一個 To B 的效率型行業(yè)，需求場景極其巨大，沒有任何一家公司能獨立完成整個物流基礎(chǔ)設(shè)施的重構(gòu)。我們的愿景是與眾多伙伴一起，用 AI 技術(shù)重塑它。
同樣，新石器的目標(biāo)也并非成為國內(nèi)寡頭，而是讓無人車普及全球。本輪融資的一個重要目的就是發(fā)力全球市場，與國內(nèi)伙伴攜手，將我們領(lǐng)先的算法和產(chǎn)品帶向世界。
Q： 你提到早期「孤零零的創(chuàng)業(yè)」，能否分享一些早期探索時，不為人知的故事？
余恩源： 在 2018、2019 年，我得花兩個小時向人解釋什么是無人車、誰是新石器，對方聽完還是一頭霧水。
作為賽道最早的玩家，最大的痛點是沒人認(rèn)識你。你必須把產(chǎn)品造出來，鋪滿大街，讓所有人親眼看見。否則，就像我們 2018 年感受到的那種絕望一樣，沒人會關(guān)注你。從無到有地開創(chuàng)一個賽道，意味著要一步一個腳印，耐心解決從政府溝通、產(chǎn)品技術(shù)到供應(yīng)鏈的每一個難題。
這段經(jīng)歷讓我們堅信「長期主義」。我面試時會問對方打算干幾年，如果只打算待兩三年，那可能不適合我們。我們團(tuán)隊有很多自 2018 年甚至更早就在一起的伙伴，大家都能長期、耐心地專注做一件事。也許我們員工的單兵素質(zhì)不如大廠，但團(tuán)隊的專注與耐力，在大廠里也難找到對手。
02
深耕物流，主動定義產(chǎn)品
Q： 新石器很早就用到了無圖技術(shù)，它如何幫助規(guī)?；涞?？在拓展海外市場時，它又能解決哪些主要障礙？
余恩源： 無圖技術(shù)的核心價值在于運營的靈活性。依賴高精地圖，無人車只能做固定的「計劃性物流」，因為新增路線需要提前采圖、制圖，流程僵化。這也是為什么我們從快遞行業(yè)起步，它和有圖技術(shù)是完美的結(jié)合。
而無圖技術(shù)讓我們能「破圈」進(jìn)入即時物流、泛城配等海量場景。這些場景要求車輛可以實時呼叫、靈活復(fù)用，這在國內(nèi)市場的戰(zhàn)略意義就是極大地拓展了市場空間。
對于出海，最大的意義是解決數(shù)據(jù)合規(guī)問題。海外各國對數(shù)據(jù)安全要求極高，在當(dāng)?shù)卮笠?guī)模采集高精地圖面臨巨大的合規(guī)門檻和成本。無圖方案則避開了這個問題，是海外部署的最佳選擇。
Q： 無圖技術(shù)聽起來有更大的想象空間，請問目前它的泛化能力如何，能覆蓋多少場景？
余恩源： 物流場景中，大約 70%-80% 是結(jié)構(gòu)化道路，類似 Robotaxi 的行駛環(huán)境；另外 20%-30% 是在小區(qū)、物流園區(qū)等非常分散的「兩端」場景。
目前，我們的無圖技術(shù)主要解決了那 80% 結(jié)構(gòu)化道路的泛化問題，當(dāng)然落地到具體城市仍需一定的適配和數(shù)據(jù)訓(xùn)練。而剩下的 20%-30% 的復(fù)雜場景，例如無人車開進(jìn)小區(qū)內(nèi)部，目前還無法完全用端到端的無圖方案解決，仍需部分有圖方案的輔助。
Q： 你能介紹一下新石器的商業(yè)模式嗎？具體是銷售硬件產(chǎn)品，還是提供軟件或服務(wù)？
余恩源： 我們的商業(yè)模式是銷售 AI 產(chǎn)品，也就是整車銷售。事實上，我們已將用于租賃業(yè)務(wù)的資產(chǎn)出售給合作伙伴。未來，我們只會在開拓新場景或打造標(biāo)桿案例時，才會自己持有資產(chǎn)做租賃運營。除此之外，我們的重心是向合作伙伴銷售產(chǎn)品。
Q： 關(guān)于運營成本，新石器無人車每公里的綜合成本是多少？
余恩源： 我們計算過，包含硬件折舊、運營、運維、電費和通信費在內(nèi)，目前每公里的綜合成本大約是 0.4 到 0.5 元。
Q： 這輛車的設(shè)計使用壽命是多久？
余恩源： 我們的車輛設(shè)計壽命是 8 年。目前客戶普遍認(rèn)為可以使用 5 年，但我們從電池到整個車規(guī)級供應(yīng)鏈，都是按照 8 年標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計的。另一個關(guān)鍵指標(biāo)是設(shè)計行駛里程為 30 萬至 50 萬公里。
Q： 新石器作為一家軟硬件結(jié)合的公司，在 L4 自動駕駛軟件上積累了深厚能力。請問未來是否會「溢出」到物流領(lǐng)域的其他新場景？
余恩源： 我為公司設(shè)定的十年戰(zhàn)略，核心就是「不踏出物流領(lǐng)域」。但在這個框架內(nèi)，我們對任何新場景都抱有探索和嘗試的開放心態(tài)。
這與現(xiàn)在流行的「具身智能」概念相通，其核心是空間識別和空間智能能力。當(dāng)無人車的空間智能能力發(fā)展到一定程度，它的形態(tài)就可以演化：可以「變大」，跑得更快更遠(yuǎn)；也可以「變小」，甚至從室外進(jìn)入室內(nèi)、上樓配送。當(dāng)然，要實現(xiàn)上樓，前提是我們將算力和硬件做得更精簡、成本更低。
Q： 在產(chǎn)品開發(fā)上，新石器是更偏向于響應(yīng)客戶提出的具體需求，還是更主動地基于自身理解去定義和開發(fā)產(chǎn)品？哪一方在合作中扮演更主動的角色？
余恩源： 我們更主動。我從 2009 年起就在快遞物流行業(yè)深耕了十幾年，對行業(yè)場景有非常全面的理解。我們的團(tuán)隊也善于觀察、提煉和總結(jié)。
我們能贏得眾多合作伙伴的關(guān)鍵，就在于我們「懂他們」。很多時候，客戶無法清晰地描述自己的需求。我們的價值在于，能夠洞察他們需要但未能言明的東西，再結(jié)合我們對 AI 和硬件的理解，最終拿出他們真正需要的產(chǎn)品和服務(wù)。
Q： 新石器無人車在追求 24 小時作業(yè)、提升效率的同時，如何保證安全性？畢竟市民既需要物流效率，也擔(dān)心道路安全。
余恩源： 這確實是一個現(xiàn)實問題。當(dāng)無人車大規(guī)模上路后，從概率上講，安全事件難以完全避免。像識別紅綠燈這類復(fù)雜場景，其規(guī)則在各地千差萬別，需要通過數(shù)據(jù)閉環(huán)和算法泛化來持續(xù)提升安全性。
但更重要的是，安全不僅是技術(shù)問題，更是一個運營體系問題。例如，我們會通過運營調(diào)度，讓無人車在北京這樣的城市避開早晚高峰，主要在平峰和夜間時段運輸。因此，未來大城市的無人化機(jī)會主要在夜間，而非白天。
03
一直等待長期主義的對手
Q： 新石器月交付量已達(dá)兩千臺，為何在當(dāng)前節(jié)點實現(xiàn)爆發(fā)式增長？今年的整體規(guī)模預(yù)計達(dá)到多少？
余恩源： 增長的引爆點有兩個。
首先是市場需求的拓展。我們從快遞行業(yè)「破圈」，進(jìn)入了即時物流與泛城配領(lǐng)域?？爝f行業(yè)對無人車的需求是線性增長，天花板可見，僅靠它，我們月交付量很難突破一千臺。但即時配送和城市配送面向的是百萬級的小 B 商戶，這是一個指數(shù)級增長的市場。目前，我們一半以上的訂單已來自快遞行業(yè)以外，明年這一比例預(yù)計將達(dá)到 70%-80%。如果不是路權(quán)開放速度的限制，我們的交付量會更大。
其次是多年積累的厚積薄發(fā)。我們?nèi)缃褚粋€月能完成過去一兩年的工作量，算法、硬件、生產(chǎn)、交付到運維的全鏈路能力都得到了快速打磨?，F(xiàn)在我們整個體系已具備月交付兩千臺的能力，接下來的挑戰(zhàn)是組織能力能否跟上，支撐我們向月交付三千、五千甚至更高的目標(biāo)邁進(jìn)。
Q： 目前新石器的客戶結(jié)構(gòu)是怎樣的？未來有何戰(zhàn)略側(cè)重？
余恩源： 我們將客戶分為 KA（大客戶）、大 B 和小 B 三類。在 KA 領(lǐng)域，幾乎所有主流快遞公司，如順豐、京東、郵政、「三通一達(dá)」和極兔等，都是我們的客戶，我們在這個市場的份額超過 70%。
但我們的核心戰(zhàn)略是持續(xù)增加客戶的分散度，大力拓展小 B 市場。早期我們依賴少數(shù)幾個 KA 客戶，但從今年開始，我們?nèi)M(jìn)攻小 B 市場并取得了顯著成果。目前每月兩千臺的交付量中，小 B 客戶已占一半。我們希望明年將這一比例提升至 70%-80%，因為只有服務(wù)更廣闊、更多元的場景，我們的價值才能最大化。
Q： 除了快遞，新石器還布局了哪些應(yīng)用場景？你如何看待整個城市配送（RoboVan）市場的格局與機(jī)會？
余恩源： 城市配送是 L4 自動駕駛?cè)蜃畲蟮馁惖?，沒有之一。這是一個年產(chǎn)值 3 萬億、存量車 3000 萬輛、年行駛里程 1 萬億公里的巨大市場。
這個市場可以根據(jù)業(yè)務(wù)的計劃性強(qiáng)弱，分為三個層次：
計劃性物流： 以快遞為代表，市場規(guī)模約 1 萬億。這是所有無人配送公司的起步市場，因為場景相對規(guī)律，適合打磨產(chǎn)品。但這也是一個面向大客戶（KA）、競爭「內(nèi)卷」到極致的行業(yè)。
即時性物流： 以貨拉拉、滴滴貨運為代表，服務(wù)小商戶和個人，市場規(guī)模約兩三千億。
泛城配： 這是介于兩者之間的最大市場，規(guī)模約 1.8 萬億，涵蓋生鮮、商超、醫(yī)藥、酒店布草等成百上千種場景。
我們的戰(zhàn)略很明確：快遞是起點，但絕不是終點。要擺脫在 KA 市場「卷得痛不欲生」的局面，公司真正的價值在于向更廣闊的泛城配和即時物流市場滲透，為海量的小 B 客戶降本增效。
Q： 進(jìn)入場景更復(fù)雜的即時物流領(lǐng)域，新石器面臨的核心技術(shù)難點是什么？將如何攻克？整體的推進(jìn)節(jié)奏和規(guī)劃是怎樣的？
余恩源： 最大的技術(shù)難點是實現(xiàn)一個極其安全的「無圖方案」，只有這樣，無人車才能在更多城市實現(xiàn)全天候 24 小時運營。我們是業(yè)內(nèi)第一家小批量上車測試無圖方案的公司，計劃在今年 12 月底前大規(guī)模應(yīng)用，明年上半年實現(xiàn)全量切換。
在業(yè)務(wù)推進(jìn)上，我們與滴滴貨運深度合作。今年 5 月，我們在青島啟動試點，僅用三個月時間就從 3 臺車快速增長到 1000 多臺。我們正在開拓第三、第四個城市，預(yù)計今年底覆蓋約 5 個城市，明年將迎來爆發(fā)式增長。
Q： 無人配送賽道競爭激烈，甚至出現(xiàn)了兩萬元以下的超低價。你如何看待當(dāng)前的價格戰(zhàn)與行業(yè)「內(nèi)卷」？新石器將如何應(yīng)對？
余恩源： 最近在一個招標(biāo)項目中，友商報出了超低價。我的反應(yīng)是：該被提問的不是我們，而是報出那個價格的人。
物流是 To B 的生意，客戶要的是結(jié)果，是貨物能低成本、可靠地送達(dá)。一臺車賣兩萬還是兩千沒有意義，如果不能幫客戶真正降低運營成本，客戶就不會買單。
因此，我們的對策不是打價格戰(zhàn)，而是構(gòu)建一個健康的生態(tài)。我們必須打造一個合理的價格體系，為生態(tài)鏈上的各類合作伙伴——無論是做解決方案、做運維還是做安全維護(hù)的——留出足夠的空間和價值。
物流是一個包含運輸、裝卸、搬運等環(huán)節(jié)的復(fù)雜系統(tǒng)，一家公司不可能做完所有事。如果你通過價格戰(zhàn)把自己的價值空間打沒了，生態(tài)位里就容納不了其他合作伙伴，這個事就做不成。
反之，當(dāng)你留出了足夠好的生態(tài)位，讓所有合作伙伴都能找到自己的位置，最終的結(jié)果就是用戶能真正降本，并享受到可靠的運營服務(wù)。我們堅信這條路，不管別人怎么做，一定會有越來越多的伙伴加入我們。
Q： 關(guān)于郵政七千臺無人車的訂單，新石器擅長的 3-4 方車型正是其需求之一，但最終未能中標(biāo)，據(jù)傳聞對方給出了每月 1399 元的超低價。你如何看待這次失標(biāo)與這種低價競爭？這是否意味著新石器不會參與價格戰(zhàn)，以及當(dāng)前競爭的主戰(zhàn)場是否已完全集中于大客戶（KA）市場？
余恩源： 首先，決定我們生死的絕不是 KA 市場，而是向小 B（小商戶）和大 C（個人用戶）市場延伸的速度。AI 的核心就是降本，如果你不能幫客戶降本，你就別來。要想活下去，必須快速從 KA 拓展出去，否則一定會被「卷」得死去活來。依賴 KA 的風(fēng)險極高，曾有一家優(yōu)秀的美國自動駕駛公司，就因為 KA 客戶的一個人事變動導(dǎo)致合同拖延，最終資金鏈斷裂而倒閉。
所以，一個 KA 訂單的一得一失，沒必要大書特書。郵政的標(biāo)，中標(biāo)方「地上鐵」其實是我們的合作伙伴。我們的戰(zhàn)略正在轉(zhuǎn)變：新石器不再直接持有租賃資產(chǎn)，而是將資產(chǎn)出表，所以我們不再直接投標(biāo)。未來你在順豐、京東的標(biāo)書里也會看到類似情況。我們寧愿把服務(wù) KA 的盈利讓給合作伙伴，自己集中精力，全力向小 B 和大 C 市場進(jìn)軍。這不是價格問題，是戰(zhàn)略抉擇。
至于價格戰(zhàn)，我甚至不認(rèn)為那是一場價格戰(zhàn)。每月 1399 元，五年下來近 9 萬，價格本身還可以，但這要求企業(yè)必須具備極其厲害的精細(xì)化運營能力才能掙錢，這個價格低得有點不合理。
我們依然保持自己的價格體系不動。最終要看的是誰能真正交付，拿到路權(quán)，幫客戶降本增效。在一個新賽道里，大家都在做各種探索，而一個健康的價格體系，才會吸引更多人愿意來合作。
Q： 新石器目前在無人配送創(chuàng)業(yè)賽道中處于領(lǐng)先地位。你如何看待未來的行業(yè)競爭格局？如果不再是第一，公司將如何應(yīng)對？當(dāng)前競爭的關(guān)鍵是技術(shù)還是運營，新石器的核心護(hù)城河又是什么？
余恩源： 如果我們不是第一，唯一的反應(yīng)就是想辦法奪回來。
至于競爭壁壘，我們認(rèn)為，這個行業(yè)里真正把這條賽道當(dāng)作長期事業(yè)來做的，可能只有我們。我一直在等待第二個「長期主義」的對手出現(xiàn)。雖然我們有復(fù)雜的系統(tǒng)能力、物流與 AI 結(jié)合的基因等，但我個人感受最深的，也是我們真正的精神壁壘，就是堅持長期主義。
Q： 從需求端來看，快遞網(wǎng)點在使用無人車時，是否會遇到操作困難？車輛的故障率如何，又是如何處理的？如何確保無人車對他們來說是真正「好用」的？
余恩源： 快遞網(wǎng)點使用無人車，核心是解決運輸、裝卸和搬運三件事。我們解決了無人化運輸，但如果裝卸效率跟不上，總成本還是會上升。因此，我們必須建立一個合作伙伴體系，不僅解決運輸，還要協(xié)同解決裝卸甚至搬運問題，才能真正優(yōu)化成本。
目前我們看到，網(wǎng)點接受和上手自動化運輸很快，但在裝卸環(huán)節(jié)還有很大的提升空間。
Q： 在實際運營中，無人車可能會面臨一些社會輿論，比如被指責(zé)造成擁堵。同時，也有快遞網(wǎng)點反映，無人車的廣告效應(yīng)大于實際效應(yīng)。你如何看待這些來自外界和用戶的聲音？
余恩源： 我對社會輿論總體樂觀。中國人對新事物的接受度遠(yuǎn)超其他國家。我看過很多關(guān)于無人車的短視頻評論，發(fā)現(xiàn)大部分是調(diào)侃，而非強(qiáng)烈的反對，這說明社會的寬容度很高。
至于網(wǎng)點認(rèn)為「廣告效應(yīng)大于實際效應(yīng)」，這很有意思。我們正處在 AI 大爆發(fā)的時代，任何新工具出現(xiàn)時，都會有用得好和用得不好的人。我觀察到，大約 30% 的網(wǎng)點用得極好，效率甚至超出我的想象；50% 中規(guī)中矩；還有 20% 確實不太會用，把它當(dāng)成了擺設(shè)。這是新事物發(fā)展的普遍規(guī)律。
04
未來競爭焦點一定是「合規(guī)」
Q： 新石器近期獲得了阿聯(lián)酋資本的投資，這是否意味著出海第一站就是中東？能否詳細(xì)談?wù)劰镜某龊?zhàn)略？
余恩源： 是的，我們會以阿聯(lián)酋為出海的橋頭堡，因為我們已在那里拿到了全球第一張公開道路無人車牌照。
上周，我們已和阿聯(lián)酋國企 K2 正式簽約。K2 隸屬于阿聯(lián)酋科技部，將負(fù)責(zé)無人車在當(dāng)?shù)氐穆涞剡\營。我們的目標(biāo)是到明年年底，在阿聯(lián)酋部署 5000 臺無人車。當(dāng)?shù)氐哪Ｊ绞侵苯犹峁┻\營服務(wù)，按單計費的價格會更高。
中東是第一站。此外，我們已在韓國簽約，并計劃從今年底開始，在東北亞、東南亞、歐洲和香港等地建立樣板間。明年，中東會率先起量，同時預(yù)計會有兩三個海外地區(qū)達(dá)到百臺規(guī)模。我們的長期目標(biāo)是，到 2027 年實現(xiàn)海外市場 5000 到 10000 臺的年銷量。
Q： 無人車出海面臨哪些主要挑戰(zhàn)？對于歐美等成熟市場，新石器又有哪些具體的考量和計劃？
余恩源： 出海最大的難題首先是法律法規(guī)。中國在無人車領(lǐng)域領(lǐng)先，海外沒有可供參考的先例，我們只能自己摸索。所以我們出海的第一件事，就是把中國的管理辦法帶出去。比如這次阿聯(lián)酋發(fā)牌照，就是我們與當(dāng)?shù)卣餐⒘艘惶讖?fù)雜的合規(guī)體系。
其次是本地合規(guī)，尤其是數(shù)據(jù)安全。我們?nèi)ト魏螄?，都必須保證數(shù)據(jù)不出境，包括地圖、模型和數(shù)據(jù)閉環(huán)。這意味著我們需要在當(dāng)?shù)夭渴皙毩⒌姆?wù)器，并確保模型與中國主線同步，這在技術(shù)和成本上都極具挑戰(zhàn)。
在出海過程中，我們還發(fā)現(xiàn)一個很有意思的現(xiàn)象：國內(nèi)成熟、低成本的高科技創(chuàng)業(yè)環(huán)境，在海外是稀缺的。我們?nèi)グ⒙?lián)酋，國內(nèi)的云服務(wù)、通信、定位等合作伙伴都跟著來了。我們基本上是帶著國內(nèi)一整套基礎(chǔ)設(shè)施在出海。如果這個問題能解決，其戰(zhàn)略意義將遠(yuǎn)超無人車行業(yè)本身，代表著中國先進(jìn)的產(chǎn)業(yè)體系開始大規(guī)模輸出。
對于歐美市場，我們有計劃，但挑戰(zhàn)更大。一方面，它們的合規(guī)要求更高，涉及技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、公司架構(gòu)甚至代碼回溯，我們需要努力贏得它們的信任。另一方面，歐美很多地方的基礎(chǔ)設(shè)施遠(yuǎn)不如國內(nèi)。所以，治理和基建是我們進(jìn)入這些市場需要攻克的兩大難關(guān)。
Q： 盡管近年來政策利好，無人配送車的運營數(shù)量也在快速增長，但在大規(guī)模推廣過程中，主要的難點和堵點是什么？
余恩源： 我們最希望解決的堵點是標(biāo)準(zhǔn)問題。無人配送車是新生事物，它沒有駕駛艙，與傳統(tǒng)乘用車或商用車都不同。至今，這類產(chǎn)品的歸屬和身份定義仍是空白。中國的無人配送產(chǎn)業(yè)走在全球最前沿，我們希望能率先形成自己的標(biāo)準(zhǔn)，再向全球推廣。
其次是公眾的接受過程。比如，人們對無人車擋路的反應(yīng)，可能比對普通車輛更激烈，甚至?xí)谝粫r間發(fā)朋友圈。輿論對新事物有更高的審視標(biāo)準(zhǔn)，所以我們需要讓更多人了解無人車在低碳環(huán)保、提升物流效率等方面的價值。
同時，我們也在不斷迭代技術(shù)，希望將無人車打造成一支「螞蟻雄兵」——讓它們能在一個城市里 7x24 小時安全、可靠、靜默地運行，在將交通影響降到最低的同時，提供全天候的物流保障。這就是我們對未來無人物流網(wǎng)絡(luò)的愿景。
Q： 今年上半年，國內(nèi)上百個城市開放了無人配送路權(quán)。你如何看待這一趨勢？在你看來，「路權(quán)」的本質(zhì)是什么？未來行業(yè)競爭的焦點又將在哪里？
余恩源： 上百個城市開放路權(quán)，首先說明需求真實且旺盛，這是市場驅(qū)動的結(jié)果。其次，汽車行業(yè)正從新能源的上半場進(jìn)入智能化的下半場，而無人配送被公認(rèn)為是這場社會變革的第一場戰(zhàn)役，所以政府和社會力量都愿意擁抱它。
我們對路權(quán)的理解，也超越了單純的法律法規(guī)。路權(quán)本質(zhì)上是城市基礎(chǔ)設(shè)施的一部分，就像紅綠燈一樣。我們的目標(biāo)是將合規(guī)嵌入城市基礎(chǔ)設(shè)施標(biāo)準(zhǔn)中。未來可能會有無人車專用的停泊位，或者出現(xiàn)龐大的夜間無人化物流網(wǎng)絡(luò)——我們來做人類不愿意做的夜間運輸，從而激活城市夜間基礎(chǔ)設(shè)施的價值。
因此，未來行業(yè)競爭的焦點一定是「合規(guī)」。我們已經(jīng)過了野蠻生長的階段，從一萬臺到十萬臺的規(guī)?；瘮U(kuò)張，必須建立在安全、可靠、贏得公眾接受的基礎(chǔ)上。我們要讓無人車像「螞蟻雄兵」一樣，默默地融入城市，不干擾公眾生活，同時符合安全、環(huán)保等所有社會治理標(biāo)準(zhǔn)。我相信，你早上醒來，前一天訂的貨已經(jīng)默默放在那里的日子，很快就會到來。
Q：在咱們這一輪融資里面，提到了一家互聯(lián)網(wǎng)大廠，其實我的問題是，因為今年這家大廠他們做一些即時零售的外賣大戰(zhàn)等等，咱們有沒有考慮過和他們合作然后在 C 端進(jìn)行一定的拓展？
余恩源： 我們確實在擁抱 C 端市場。例如，我們與滴滴的合作已經(jīng)面向個人用戶開放，在青島等地，用戶可以直接通過滴滴 App 下單，呼叫無人車配送。
但從戰(zhàn)略優(yōu)先級上看，我們短期內(nèi)會優(yōu)先解決人類「不愿意干」和「不能干」的場景。外賣等即時配送服務(wù)屬性強(qiáng)，且不缺年輕勞動力，而貨運行業(yè)的「用工難」問題則非常突出。我們認(rèn)為，解決這類問題是無人駕駛的社會使命。
比如在工廠里運輸危險化學(xué)品、在醫(yī)院或有生物隔離需求的場景下進(jìn)行配送，這些都是我們的用武之地，也足夠我們忙很多年。我們的原則是：不與人搶工作。
Q： 拿到新一輪融資，你認(rèn)為新石器的核心優(yōu)勢是什么？未來如何保持領(lǐng)先地位？
余恩源： 無人配送正從示范階段進(jìn)入大規(guī)模商用，對公司的要求不再是單一的算法能力，而是一個復(fù)雜的系統(tǒng)工程。我們認(rèn)為這就像一個木桶，從算法、算力，到數(shù)據(jù)閉環(huán)、車隊規(guī)模，再到合規(guī)路權(quán)、軟硬一體化的成本與質(zhì)量，最后是能服務(wù)好客戶的運營體系，缺一不可。
客戶要的是結(jié)果，而不是技術(shù)本身。因此，新石器與其他公司的不同在于，我們不追求「一招鮮」，而是著力打造一個完善、復(fù)雜的長期服務(wù)體系。這正是投資人觀察我們一年多后，最終選擇我們的原因——看中了我們踏實構(gòu)建服務(wù)能力的決心。
我們的定位是「AI+物流」公司。我們既有頂尖的 AI 技術(shù)，又有深厚的物流基因——我本人最早發(fā)明了快遞柜和無人機(jī)送貨。這種技術(shù)與行業(yè)認(rèn)知的結(jié)合，是我們最大的不同。
Q： 雙十一臨近，新石器做了哪些準(zhǔn)備？無人車的大規(guī)模商用將為未來的物流高峰帶來哪些改變？
余恩源： 我們正全力保障運維體系，確保所有車輛能在高峰期頂住壓力。
無人車的優(yōu)勢在于其穩(wěn)定性。它沒有情緒，不知疲倦，能適應(yīng)各種天氣和時間，可以 24 小時運行。我相信，這些特性將為雙十一這樣的物流高峰提供巨大幫助。
Q： 你認(rèn)為無人車在快遞場景中的核心優(yōu)勢具體體現(xiàn)在哪里？
余恩源： 核心優(yōu)勢是替代人類「不愿做」的重復(fù)性勞動。一個快遞員一天工作 10 小時，可能有 4 小時花在不創(chuàng)造價值的重復(fù)運輸上。無人車恰恰可以接管這部分工作。
這樣，快遞員就能把時間投入到能增加收入的上門服務(wù)中，或者獲得更多休息。所以，無人車能讓快遞員增加收入，提升幸福感。
*頭圖來源：新石器
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