" 相較于歐美，我最近關(guān)注比較多的其實是日本市場。"Eolink、XPack.AI 創(chuàng)始人劉昊臻表示。

" 我們在日本以及東南亞發(fā)展比較好。" 在快牛 QuickCEP 創(chuàng)始人陳光看來，" 中國企業(yè)的（AI）產(chǎn)品在亞太地區(qū)更有競爭力。"

在非凡資本舉辦的生成式 AI 出海圓桌上，日本成為了嘉賓們討論的核心高頻詞。

不只是中國 AI 企業(yè)，日本成為了近兩年全球 AI 公司最關(guān)注的市場之一。

2024 年 4 月 15 日，Open AI 與軟銀合作的首個亞洲辦事處在東京正式開業(yè)；2024 年 9 月 4 日，英偉達投資日本人工智能研發(fā)初創(chuàng)公司 Sakana AI；2025 年 3 月，Perplexity 與軟銀合作推出 Perplexity Enterprise Pro，為日本企業(yè)客戶提供 AI 搜索引擎服務(wù)；2025 年 3 月，阿里云宣布將向日本企業(yè)提供生成式 AI 基礎(chǔ)模型方案，以促進當(dāng)?shù)仄髽I(yè)在人工智能應(yīng)用方面的發(fā)展；2025 年 4 月，Manus 繼硅谷后，在日本組織用戶沙龍，欲拓展日本市場。

AI 明星公司押注日本的背后是日本在 AI SaaS 領(lǐng)域的巨大增長空間。

軟件落伍，AI 推升日本 SaaS 增長近四倍

日本總務(wù)省發(fā)布 2025 年版《信息通信白皮書》顯示，2024 財年（2024 年 4 月至 2025 年 3 月）只有約 26.7% 的日本民眾用過生成式 AI 服務(wù)，遠(yuǎn)低于中國的 81.2% 與美國的 68.8%。

在企業(yè)端，日本 AI 應(yīng)用也同樣落后于中美。據(jù)央視財經(jīng)報道，日本企業(yè)使用生成式 AI 的比例約為 50%，相較于中國、美國 80% 以上的比例大幅落后。

日本總務(wù)省表示，日本在 AI 研發(fā)能力和應(yīng)用方面仍比較落后。而追溯到上一階段的軟件 SaaS 時期，日本已經(jīng)開始掉隊。

以數(shù)字化辦公為例，2019 年中國企業(yè)的移動辦公、協(xié)同辦公等數(shù)字化應(yīng)用非常成熟，但日本企業(yè)仍處在面對面辦公、用 Excel 處理數(shù)據(jù)、實體印章確認(rèn)文件的工作環(huán)境。

有統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，日本 99% 的企業(yè)是中小微企業(yè)，它們對于 SaaS 的使用率僅為 37%。這與同為發(fā)達市場的美國形成天壤之別。早在 2020 年，美國的 SaaS 使用率已超過 70%。

日本的軟件和 SaaS 行業(yè)同樣落后于數(shù)字化程度更高的中國。2019 年前 11 個月，中國軟件產(chǎn)業(yè)（包含傳統(tǒng) IT 軟件、SaaS 等）的收入為 6.46 萬億人民幣；2019 年全年日本的軟件規(guī)模為 1.37 萬億日圓，約為 670 億人民幣。

由此可見，與日本汽車、日本家電等硬件產(chǎn)業(yè)的全球領(lǐng)先性相比，日本軟件領(lǐng)域大幅掉隊，甚至有形容日本 SaaS 處在 2008 年的美國，將近落后 20 年。

不知道這會讓推崇 " 時光機理論 " 的日本軟銀創(chuàng)始人孫正義做何感想。

不過，近些年，日本的數(shù)字化轉(zhuǎn)型正在加速，特別是在人工智能大模型時代。

FlashIntel 數(shù)據(jù)顯示，2021 年日本云計算市場規(guī)模同比實現(xiàn)了 36.6% 的高速增長，且近三年的增速均高于 25%。從 2019 年到 2023 年，日本 SaaS 軟件規(guī)模增長約 1.4 倍，達到 1.47 萬億日圓。

在大模型技術(shù)的普及和推廣下，這一數(shù)字將極速翻倍。近期日本咨詢公司 Nihonium 表示，在 AI 技術(shù)的融入下，日本 SaaS 市場規(guī)模預(yù)計將在 2030 年實現(xiàn) 3.7 倍的增長。

一些中國出海 AI SaaS 企業(yè)已經(jīng)吃到了日本數(shù)字化的增長紅利，例如 Notta、萬興科技 Wondershare。

Notta 是一款 AI 會議轉(zhuǎn)錄工具，2020 出海上線日本和美國等主要市場，公開資料顯示，Notta 超過 75%C 端用戶來自日本，并且與日本建筑咨詢等企業(yè)簽約合作，產(chǎn)品 ARR（年度經(jīng)常性收入）達到近千萬美金。

10 年前就進入日本市場的萬興科技，旗下視頻創(chuàng)意應(yīng)用 Wondershare Filmora（萬興喵影）排名日本視頻剪輯軟件前三，擁有 4900 萬日本用戶。

" 目前日本 AI 市場呈現(xiàn) ' 高需求、低供給 ' 特征。" 該公司日本市場負(fù)責(zé)人對「出海參考」表示，" 日本作為一個發(fā)達國家，人均消費水平較高，企業(yè)付費意愿強，尤其在創(chuàng)意工具領(lǐng)域。"

憑借強大的消費潛力與旺盛的需求，日本成為眾多 AI SaaS 企業(yè)出海的理想目的地。

然而并不是每家企業(yè)都可以獲得 "Notta 式的成功 "。

美元定價改成日元，收入提升約 40%，日本的高信任門檻與收益轉(zhuǎn)化

「出海參考」了解到，國內(nèi)某頭部 SaaS 公司在日本設(shè)立辦事處十多年，但該市場一直表現(xiàn)一般。一部分原因是他們并未在日本投入核心的資源和能力，更關(guān)鍵的是他們?nèi)狈ι疃鹊谋镜鼗?，與日本用戶建立信任關(guān)系。

日本消費者偏愛本土品牌，比較保守，很難建立信任關(guān)系。此外，日本用戶還對細(xì)節(jié)有極致要求，追求極致的服務(wù)和體驗。

基于這些本地文化特點，在萬興科技看來，日本市場是全球市場中本地化門檻最高的市場之一。

為了能夠與日本用戶建立信任，萬興科技產(chǎn)品在界面日本外，針對性的開發(fā)了諸如二次元、游戲等本地化素材庫、音樂、音效。

此外，細(xì)節(jié)上的本地化更能夠拉近用戶的信任，獲得收益轉(zhuǎn)化。

Notta 創(chuàng)始人張巖曾公開表示，很多海外公司進入日本會使用美元定價，這讓日本用戶覺得這些產(chǎn)品是外來物種。為了獲得用戶信賴，Notta 將最初的美元定價改為日元定價，這個小的調(diào)整讓公司的收入增長了 30% 到 40%。

如果消費級場景，AI SaaS 企業(yè)能夠通過線上的調(diào)整獲取信任，企業(yè)級應(yīng)用場景的信任關(guān)系建立則需要更多元的形式，時間周期也更長。

阿里云日本相關(guān)負(fù)責(zé)人曾對我們表示，日本對本土品牌的信任度遠(yuǎn)高于外來的品牌，企業(yè)需要很長時間和客戶信任。不過這種信任特點的好處是，如果對方選擇了你，就不會輕易更換了，而且對方愿意支付高溢價，不會要求供應(yīng)商降價和打價格戰(zhàn)。

Notta 為了能夠進入日本企業(yè)級市場，在當(dāng)?shù)刈怨?，用日本公司與客戶簽署協(xié)議，邀請日本軟件行業(yè)知名人士擔(dān)任顧問，獲得客戶認(rèn)可。

面向日本 KA 企業(yè)的快牛 QuickCEP 創(chuàng)始人陳光也談到，日本企業(yè)非常講究關(guān)系，如果沒有熟人、熟悉的集成商，很難進入大企業(yè)。

為了解決信任問題，快牛在東京成立辦事，招聘了本地員工。不過，某開源項目聯(lián)合創(chuàng)始人生姜 Iris 認(rèn)為，由于日本勞動力成本和普遍的終身雇傭制模式，作為早期出海日本團隊，可以通過渠道或者外包形式發(fā)展業(yè)務(wù)。

建立信任只是第一步，能否拿下大客戶還需要找到有關(guān)系的 " 中間商 "。

集成商壟斷 IT 市場，拿下日本大企業(yè)考驗 AI 出海耐心

XPack.AI 創(chuàng)始人劉昊臻觀察到，日本 IT 支出 70% 用于集成商，SaaS 公司獲得收入不到 2%，其余 IT 硬件及服務(wù)、IT 操作系統(tǒng)、傳統(tǒng)軟件和互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)等分得相應(yīng)市場。

這映射出日本軟件市場特殊的商業(yè)鏈條和流程。中美企業(yè)大多擁有成熟的 IT 部分和技術(shù)領(lǐng)導(dǎo)人崗位，內(nèi)部自研和外包相互并行。日本企業(yè)幾乎沒有內(nèi)部 IT 團隊，企業(yè) IT 需求完全外包給集成商。

這些中間商往往觀念保守，并且從復(fù)雜的本地部署解決方案中獲利更多，因此沒有意愿推動客戶采用更簡單、更便宜的 SaaS 產(chǎn)品。

即便是找到了企業(yè)內(nèi)部相關(guān) IT 負(fù)責(zé)人，如果要他們推翻原來的系統(tǒng)和方案，就相當(dāng)于否定了他們過往的工作成果，影響了他們的職場背書，這對日本員工來說是很難接受的。

因此，要進入日本的大企業(yè)，就要和集成商合作，利用集成商的信認(rèn)關(guān)系和人脈能力，通過他們的整體解決方案進入大企業(yè)客戶。

因此，OpenAI 與 NTT DATA（日本電信電話株式會社旗下公司，日本最大 IT 集成商）達成戰(zhàn)略合作，作為日本首家 "ChatGPT Enterprise" 分銷商，NTT DATA 將生成式 AI 帶入金融、制造業(yè)、醫(yī)療、公共部門等行業(yè)。

快牛 QuickCEP 創(chuàng)始人陳光表示，他通過顧問咨詢的形式與很多日本集成商的獨立董事合作，通過這些人介紹 QuickCEP 才有機會與大企業(yè)見面溝通，拿到一些可靠的客戶線索。

同樣基于對這套商業(yè)鏈條的理解，萬興科技在日本深耕十多年來，廣泛與當(dāng)?shù)氐谌介_展合作推廣，在日本搭建了 5600 多家合作伙伴及 30 多家代理商。

然而，即便找到合適的集成商，AI SaaS 方案要進入大企業(yè)還需要經(jīng)過一段漫長的流程和時間。

日本企業(yè)的 POC（概念驗證）時間需要 3 到 6 個月，幾乎是國內(nèi)的三倍。而且，有的大企業(yè)還需要做業(yè)務(wù)驗證（POB），這個階段也需要 3 到 6 個月。最后到了采購環(huán)節(jié)，層層審批下來又需要半年到一年的時間。從初步接觸到真正在企業(yè)內(nèi)部署，往往需要兩三年時間。即便日本本土企業(yè)，也要面對同樣的流程和時間。

耐心成了進入日本企業(yè)級市場的關(guān)鍵考驗。

漫長的周期讓很多日本 SaaS 公司選擇將咨詢作為收入來源，企業(yè)也愿意給項目支付咨詢費用，以及為 POC 階段的勞動進行付費。這種商業(yè)模式多少緩解了出海企業(yè)緊迫的現(xiàn)金流和收入來源。

但進入企業(yè)還只是合作的開始，日本企業(yè)對售后服務(wù)要求很高，硬性標(biāo)準(zhǔn)之一就是服務(wù)商要有 24 小時的本地售后支持。Linkloud 創(chuàng)始人高寧在文章中把日本企業(yè)對極致服務(wù)的要求總結(jié)為，" 客戶不介意產(chǎn)品是 90 與 80 的區(qū)別，但在意服務(wù)是 89 與 90 的差異。"

對于追求快速高效的中國創(chuàng)業(yè)者而言，這 1 分之差，檢驗的不僅是出海日本的決心，更重要的是扎根日本的耐心。（本文首發(fā)于鈦媒體 APP，作者｜王璐）

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