10 月底，深圳一家做代工起家的 AI 眼鏡公司創(chuàng)始人洋洋灑灑地介紹一連串好消息：一筆千萬級融資即將落地，今年代工訂單額達數(shù)億元，明年訂單量將翻番，量產(chǎn)已經(jīng)不是問題……
坐在對面的，是前來催交貨的甲方——他 6 月下單的百余幅智能眼鏡被通知一再延期交貨，部分海外客戶怒而解約。面對這番慷慨陳詞，這位甲方只平靜地問了一句：" 這里還有別人嗎？" 就此打斷了 " 魔法 "，倆人又心照不宣地開啟新的話題。
類似的豪言壯語還有很多。一家 "AR（增強現(xiàn)實）四小龍 " 公司創(chuàng)始人曾多次對媒體、投資人放話，" 今年整個智能眼鏡行業(yè)出貨量大概 50 萬臺，我們和小米各占一半 "。這是一個驚人的數(shù)字，足以讓投資人熱血沸騰。
2024 年底，在 Ray-Ban Meta 跑通 PMF（產(chǎn)品市場契合度）、實現(xiàn)百萬級出貨后，國內(nèi)的 " 百鏡大戰(zhàn) " 瞬間被點燃。
Rokid、雷鳥、XReal、VITURE（無疆科技）、Even Realities（逸文科技）、INMO（影目科技）等創(chuàng)業(yè)陣營在各自細分賽道吹響號角，華為、榮耀、vi－vo、魅族、傳音等手機廠商環(huán)伺，消費電子產(chǎn)業(yè)鏈上下游的玩家們紛紛覺得機會來了，阿里巴巴、字節(jié)、騰訊等平臺也想找到一個新的入口……
期待常常跑在現(xiàn)實前面，誰也不想錯過押注下一個爆品甚至計算終端的機會。然后，這場游戲的臺面上，擠滿了宣稱手握巨額訂單的玩家?？粗@些只停留在口頭層面上的業(yè)績戰(zhàn)報，投資人心里有一桿秤，總有人要為這些公司真實的幾斤幾兩買單，只要不是自己這一輪就行。
怎么注水
這場 " 百鏡大戰(zhàn) " 的抽象之處，在于玩家們 " 想做的 "" 說出來 " 的，與實際 " 能做到的 " 之間，有著巨大的隔閡。
需要區(qū)分一個概念，AR 眼鏡強調(diào)視覺疊加，把數(shù)字信息疊到現(xiàn)實世界中；而 AI 眼鏡則是利用 AI 和語音交互能力來輔助用戶，通常沒有顯示屏。不過，智能眼鏡正朝著 AR+AI 融合的形態(tài)演進。
10 月中旬，前述 "AR 四小龍 " 公司創(chuàng)始人計劃帶最新一代 AI 智能眼鏡到北京，和一家運營商高層洽談融資合作，不料新品樣機遲遲沒能調(diào)試出穩(wěn)定狀態(tài)，他不得不一再改簽航班。
這款樣機剛剛在一場新品發(fā)布會上作為重頭戲首秀，PPT 和視頻里展示出了許多全新體驗場景。但該公司的一位員工向經(jīng)濟觀察報透露，直到 11 月初，公司試圖找頭部 KOL 做新品評測，卻苦于沒有一臺正常運作的機器用來體驗。
今年 2 月底，這家公司官宣其第一季度訂單量已突破 10 萬臺；10 月中旬推出的新品首發(fā) 3 天預(yù)定量超 2 萬臺，2026 年目標銷量為 30 萬臺。
經(jīng)濟觀察報從該公司多個部門內(nèi)部員工處了解到，截至 11 月 5 日，年內(nèi)該公司智能眼鏡線上、線下全渠道出貨量不超過 2 萬臺。
一家上游供應(yīng)商則向經(jīng)濟觀察報透露，作為該核心器件的唯一供應(yīng)商，年內(nèi)收到該公司的訂單量不超過 1 萬個。" 基本上，AR 眼鏡大客戶 80% — 90% 的光學芯片出貨源在我們這邊。" 這家上游供應(yīng)商人士告訴經(jīng)濟觀察報。這意味著，顯示芯片、波導(dǎo)等核心組件的供應(yīng)商能從訂單量來預(yù)測終端客戶的銷售情況，以此判斷市場水溫。
這位供應(yīng)商人士列舉了最新的訂單數(shù)據(jù)：近兩個月，來自 Rokid 的出貨量要求突破了預(yù)期，每月要求配 5 萬個光學芯片，但由于產(chǎn)能不足，他每月只能交貨 2 萬余個；逸文科技全年訂單約 6.5 萬個。" 上游核心供應(yīng)商掌握著一線、真實的數(shù)據(jù)。比起無成本‘畫餅’，這是拿大量資金在訂貨。"
另一家 AI 眼鏡白牌工廠稱，今年前 9 個月，ODM 訂單（企業(yè)接受客戶定制的生產(chǎn)訂單）銷售額接近 5 億元。不過，該上游供應(yīng)商人士根據(jù)單價折算后直言，" 這一數(shù)字如果是真的，比我們手上所有客戶的訂單量加起來都大 "。
上游的訂單數(shù)據(jù)可以佐證 "C 端大賣 " 的幻覺，一家專注投 AI 軟硬件的私募融資人士余珂則用行話，解釋這種幻覺是如何被制造出來的。
余珂稱，智能硬件尤其是眼鏡行業(yè)有個慣例，通過各種手段虛報出貨量，比如把框架合同的訂單量直接算成已售出的訂單量，" 框架合同是沒有強法律效力的，嚴格按照會計學準則來算，它連收入都不能確認。但行業(yè)內(nèi)的玩家可以找到一批公司簽框架合同，后續(xù)不履約就行了。" 再比如在出貨量上注水，把預(yù)定的訂單也算賣出，不管是否最終成交和發(fā)生退貨。
智能眼鏡是退貨率較高的硬件品類，頭部整機廠商的退貨率在 40% 甚至一半以上，有些公司還開啟零元預(yù)購，這都導(dǎo)致眼鏡圈的公開銷售數(shù)據(jù)含金量較低，余珂說：" 每家發(fā)的銷售戰(zhàn)報，是發(fā)給還在觀望的、著急尋找標的的投資人看的。"" 那些單子不用實際交貨，有家頭部智能眼鏡公司還試過從一個倉庫轉(zhuǎn)到另一個倉庫就算出貨。" 關(guān)注智能硬件上下游的投資人黎暉踩過了很多坑，他曾參投過一家陣列光波導(dǎo)供應(yīng)商，剛投資時，對方承諾當年要實現(xiàn)營收 1 億元，實際業(yè)績只完成 2000 多萬元，此后每年銷售目標都是 1 億元，直到經(jīng)營停擺都沒有實現(xiàn)過。
每一波消費電子的大品類火起來前，似乎都有泡沫階段，余珂對此習以為常：" 就看這個泡沫是健康的還是畸形的。就像啤酒一樣，一點泡沫都沒有就不好喝，但如果泡沫太多，喝起來就很惡心。"
投資圈
兩年內(nèi)，幾乎看遍市面上所有智能眼鏡整機廠商標的后，余珂決定放棄投資這一賽道。余珂所在的投行出手活躍，近 3 個月在一級市場投出約 7000 萬美元，但對 AI 眼鏡領(lǐng)域還是持謹慎態(tài)度。
今年 9 月，VITURE（消費級 XR 眼鏡品牌）完成兩輪總計 1 億美元的追加 B 輪融資，其中就有余珂所在投行的身影。" 我們只選一家，不會再投其他智能眼鏡公司，即便賽道再火，我們最多只會加投一輪 VITURE。"
余珂檢驗眼鏡廠商產(chǎn)品成熟度的標準之一，是看產(chǎn)品發(fā)布會請哪些人、能否讓人上手體驗。多數(shù)智能眼鏡的產(chǎn)品發(fā)布會只邀請地方政府和投資人，不對目標客戶群如科技愛好者開放，全程通過 PPT 和視頻展示，產(chǎn)品展區(qū)還用塑料殼把樣機罩起來，" 就像看了一場秀，但市面上還是有一群比較 FOMO（錯失恐懼癥）的投資人選擇相信 "。" 在有限的選擇里，每家都在注水情況下，就看誰更能吹了。吹牛也是一種能力。" 余珂解釋，只要企業(yè)能融到下一輪，投資機構(gòu)賬面上沒虧，我一點責任沒有。
比起預(yù)定量、銷售額等指標，在智能眼鏡行業(yè)，余珂更看重整機出貨量，并通過兩個指標檢驗數(shù)據(jù)的真實性和可持續(xù)性：一是凈推薦指數(shù)（NPS），這是客戶向他人推薦某產(chǎn)品或服務(wù)的意愿；二是退貨率，投資者要去比對該公司全渠道真實的退貨率數(shù)據(jù)，這能看出其產(chǎn)品質(zhì)量、是否有效銷售；還有一個樸素的檢驗方法是去看亞馬遜、京東、淘寶或是小紅書、抖音等平臺的購后評價，演講吹得天花亂墜，用戶體驗罵聲一片，廠商反復(fù)跳票（延期交貨），這些都會導(dǎo)致品牌打折扣。
另一家科創(chuàng)基金投資人選智能眼鏡公司的標準，看的不是技術(shù)壁壘，而是估值合適、能讓自己安全退出。" 越往后，估值越高，甚至可能有國資的錢進場，就越來越難撤了。"
" 半成品 "
眼鏡之所以成為承載 AI 或 AR 等技術(shù)的硬件形態(tài)，甚至有投資人用 " 迷人 " 來形容它，部分原因是，眼鏡是真正支持全天候佩戴的產(chǎn)品，可以離手操作，支持多模態(tài)信息的輸入，只要在眼鏡上加一個 CMOS 傳感器、攝像頭，也會是一個性能更強大的端口，算力比耳機強大很多。因此，創(chuàng)業(yè)者、投資人前赴后繼，希望押注下一代全新交互形式的智能硬件品類。
資本的局越做越大，但行業(yè)在產(chǎn)品上的 " 死結(jié) " 依舊未解。
在眼鏡里加入芯片、光波導(dǎo)模組、光機、電池、攝像頭、揚聲器等上百個元器件，讓眼鏡能拍照、錄像，還帶顯示屏能看影音視頻，產(chǎn)品必須在算力、功耗和重量之間取得平衡。
黎暉除了投資上下游，也在海外銷售智能眼鏡，深諳增加元器件、增加每一克重量對一副眼鏡的意義：眼鏡如果加攝像頭，按照法律規(guī)定，一定要加閃光燈；光柵、光波導(dǎo)模組、光機加起來至少 10 克以上；單邊電池續(xù)航不夠，雙邊電池重量翻倍……
10 月下旬，前述科創(chuàng)基金投資人看完雷鳥創(chuàng)新 RayNeo Air 4 新品 AR 眼鏡的發(fā)布會，看到每項功能都很心動，直到最后聽到這副 AR 眼鏡重 76 克，他一下子就清醒了：首先，堆料必然導(dǎo)致眼鏡重量往上加，但人的鼻梁骨和耳朵對重量極其敏感，76 克，幾乎是 2 — 3 副日常眼鏡的重量，很難被接受；其次，人是恒溫動物，體表對溫度的敏感性也很高，尤其是面周、眼周。
這位科創(chuàng)基金投資人認為，幾乎所有通用型 AI 或 AR 眼鏡目前都還是半成品，高通專為智能眼鏡定制的 ARGen 芯片，實際是用智能手表芯片改的，存在嚴重的功耗外溢。" 相當于用戶消耗它 30% 的功能，但要頂著 100% 的功耗，續(xù)航能力也被拖垮。"
為了解決性能和續(xù)航問題，終端廠商想出一個主意——雙芯片架構(gòu)，例如小米采用高通 ARGen1 外掛恒玄 2700 芯片，夸克的 AI 眼鏡搭載高通 ARGen1 和恒玄 BES2800，或是用高通的主芯片，外掛 ISP（圖像信號處理器）來增強拍照功能等。在該科創(chuàng)基金投資人看來，這是一種妥協(xié)。
余珂補充，Ray-Ban Meta 劍走偏鋒，選擇墨鏡鏡片，這樣用戶在室內(nèi)會摘下眼鏡去充電，曲線解決了續(xù)航不足的短板。而想要做到支持全天候佩戴的智能眼鏡，至少需要 12 小時續(xù)航，目前行業(yè)內(nèi)沒有產(chǎn)品能做到。" 那些主打高清拍攝，喊著未來要用智能眼鏡替代拇指相機的廠商，現(xiàn)在還交不出一款錄像超過 5 分鐘不發(fā)燙的眼鏡產(chǎn)品。"
細小的眼鏡框架留給廠商放 CMOS 傳感器的空間太小了，各家廠商都在用 AI 超分算法來優(yōu)化圖像質(zhì)量，達到一個偽 1080P 的效果，但實際拍攝畫質(zhì)、穩(wěn)定性并不好，余珂解釋。
余珂信奉一條投資原則：硬件創(chuàng)業(yè)公司是創(chuàng)始人思維模式的放大器。他以兩家頭部公司舉例：
Rokid 創(chuàng)始人祝銘明相信技術(shù)優(yōu)先，只要把最前沿的技術(shù)、參數(shù)和元器件集合到一起，消費者是可以被教育的。這代表著一種主流思路。自 Google Glass 發(fā)布的 13 年來，AR、VR 硬件一直是面向少數(shù)科技愛好者的高價玩具，至今走不進大眾群體。
逸文科技創(chuàng)始人王驍逸認為，智能眼鏡首先得是一副好看的眼鏡，逸文科技因此砍掉了攝像、語音等低頻功能，只保留顯示，不把智能眼鏡定位為科技品，而是潮品，好看才是王道，這吸引了歐洲等海外市場消費者為之買單。
避開巨頭
看了眼鏡賽道一年多后，余珂的投資邏輯明確：不投通用眼鏡創(chuàng)業(yè)公司。
他的理由是，在通用賽道，創(chuàng)業(yè)公司只是在為手機大廠試錯。一旦上游的 MicroLED、波導(dǎo)、芯片架構(gòu)等產(chǎn)業(yè)鏈成熟，通用型眼鏡的生產(chǎn)研發(fā)全流程都在手機大廠的射程范圍之內(nèi)。小米已經(jīng)發(fā)布產(chǎn)品，華為內(nèi)部有多個團隊以賽馬機制在研發(fā)，它們等初創(chuàng)公司去試錯，試出一條路來，就憑借渠道、生態(tài)和供應(yīng)鏈優(yōu)勢入場，" 創(chuàng)業(yè)公司一點活路都沒有 "。
余珂看好創(chuàng)業(yè)公司的機會在細分垂類，比如影音游戲眼鏡、戶外運動（如騎行眼鏡），市場規(guī)模足夠大，但又不足以吸引手機巨頭下場。
" 任何賽道都可以相信年輕人，但在硬件這個賽道，我從來不相信年輕人。投錢給他就是去交學費的。" 余珂見證過很多硬件初創(chuàng)公司陷供應(yīng)鏈的 " 深坑 " 里。
所在機構(gòu)出手投 VITURE 后，余珂基本不再看智能眼鏡整機公司，他寧愿把錢投給上游供應(yīng)鏈，去當個 " 賣鏟子的人 "，比如 Micro LED、波導(dǎo)等，風險更低，且退出路徑清晰——未來可能被下游或供應(yīng)鏈巨頭并購。
余珂選擇 " 避戰(zhàn) "，另一位投資人黎暉更為悲觀。他看到眼鏡賽道火了一輪又一輪，入局公司多，場面熱，但大部分元器件公司都沒有賺到錢，只有技術(shù)壁壘較高或者不帶研發(fā)性質(zhì)的公司稍微賺到了錢，比如攝像頭、PCB 板（印制電路板）、FPC 線（柔性印制線路）或是眼鏡殼料加工。終端廠商買多少就付多少錢，且這類供應(yīng)商不僅做智能眼鏡的生意，還有其他行業(yè)的訂單支撐。
除了投資陣列光波導(dǎo)，黎暉還是一家頭部電池供應(yīng)商的股東，目前市面上很多 AI 或 AR 眼鏡用了后者生產(chǎn)研發(fā)的電池。從這家電池供應(yīng)商的賬本來看，AI 和 AR 眼鏡市場沒有整機廠商吹得那么火，因為這家電池供應(yīng)商的大客戶還是耳機和音頻眼鏡公司。
在智能眼鏡賽道上，想用堆料教育消費者的整機廠商，開發(fā)出一些技術(shù)宅想象出來的功能，黎暉用 AI 助手舉例，實際上用戶對 AI 助手一周啟動不超過 3 次。用智能眼鏡去支付，也很 " 魔幻 "：在中國，大部分人現(xiàn)在拿手機碰一下就能支付，卻要頻繁充電保持眼鏡的續(xù)航，在眾目睽睽之下，用眼睛和語音分幾步確認支付。
黎暉十分理解 C 端的失望?？赐戤a(chǎn)品天馬行空的功能介紹后，消費者期待的是 100 分的下一代計算終端，但拿到手的，卻是一個發(fā)熱、沉重、功能低頻、續(xù)航焦慮的勉強達到 60 分的半成品。這種預(yù)期落差，最直接地體現(xiàn)在行業(yè) 40% — 50% 的退貨率上。
對那些仍在牌桌上的創(chuàng)業(yè)公司和投資機構(gòu)來說，爭取到下一輪融資，像是一場與時間的賽跑。他們必須在泡沫破裂、巨頭下場之前，找到一個愿意為智能眼鏡賽道美好前程以及賬面 IRR（內(nèi)部收益率）買單的、最后的接盤者。
（應(yīng)受訪者要求，黎暉、余珂為化名）
本文來自微信公眾號" 經(jīng)濟觀察報 "，作者：陳月芹，36 氪經(jīng)授權(quán)發(fā)布。
