文 | 市象，作者 | 王鐵梅，編輯 | 文昌龍

7 月，張雯在多次詢問轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)客服 " 自由市場 " 為何突然限制品類，是否會恢復(fù)多品類 C2C 交易，始終無法得到明確答復(fù)后，她選擇卸載了轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。

" 一開始在閑魚出二手，想著下載轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，看看能不能多點流量，沒想到效果還不錯，才一直使用。但最近轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)開始限制交易，它主要的二手手機業(yè)務(wù)我不感興趣，畢竟普通人一年換不了幾次手機，所以還是回歸閑魚吧。" 張雯解釋道。

轉(zhuǎn)轉(zhuǎn) C2C 業(yè)務(wù)的收縮，導(dǎo)致許多像張雯一樣的用戶流失。而另一邊，寧愿 " 自斷一臂 "，也要將業(yè)務(wù)聚焦至 C2B2C 的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，押注了北京 3000 平米的線下商店，再次開啟了一輪新的嘗試。回看轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的發(fā)展歷程，從 C2C 到 C2B2C、從手機到非標(biāo)品、從線上到線下，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)一路嘗試改變。

頻繁轉(zhuǎn)型不等于靈活，反而可能暴露出轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)方向感的缺失和焦慮的擴散。在轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)瞄準(zhǔn)新的領(lǐng)域：試圖通過打造 " 二手生活方式電商 " 時，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)從未擺脫的陰影——閑魚，似乎也先行一步。

眼下，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)線上的確在把 " 戰(zhàn)略撤退 " 當(dāng)成一條緩沖帶，以避免在殘酷的二手電商賽道中被迅速淘汰。

01 從 C2C 再一次撤退

" 戰(zhàn)略撤退 "，是創(chuàng)始人黃煒認(rèn)為轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)活下來的關(guān)鍵。這次，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)撤退的重點放在了 C2C 領(lǐng)域。

7 月 11 日，不少轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)用戶突然發(fā)現(xiàn)自己在轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)直接上架的二手商品被下架了，其 " 自由交易 " 部分只剩下五個品類可供用戶選擇商家，分別為：手機、明星周邊、興趣玩具、游戲交易、票務(wù)卡券。在平臺規(guī)定的五個品類之外的商品，用戶無法通過轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)進行直接上架交易。

雖然轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)被熟知的核心業(yè)務(wù)模式為 C2B2C，但作為二手平臺，提供 C2C 的渠道也被用戶默認(rèn)為必不可少的部分。自 2016 年，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)推出基于 C2B2C 模式的驗機質(zhì)檢和相應(yīng)質(zhì)保服務(wù)開始，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)始終保留了用戶可以直接交易全品類的 " 自由市場 " 通道，如今轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)選擇限制 C2C 品類，似乎是一個訊號。

在驟然收到自己掛出的閑置物品被下架的通知時，不少用戶感到很憤怒，認(rèn)為這是轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)在強迫用戶必須將商品通過平臺的 " 回收 " 或 " 寄賣 " 渠道售出。" 并不是所有物品都適合通過平臺交易，作為二手平臺，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)這么做簡直像趕客，我們問客服后續(xù)會恢復(fù)嗎，客服也一無所知。對轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)感到很失望。" 一位轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)用戶表示。

不難讀出，黃煒對于轉(zhuǎn)轉(zhuǎn) C2C 業(yè)務(wù)存在的價值早就有所懷疑。在最新的采訪中，黃煒頻頻提到的一個詞是 " 差異化 "。黃煒認(rèn)為，和以 C2C 模式為主的閑魚走同一條賽道，是不明智的。將自己 C2B2C 的優(yōu)勢放大，打出真正的差異化，才是轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)未來的方向。

閑魚的存在似乎一直是轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)發(fā)展過程中難以擺脫的一片陰影。自轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)瞄準(zhǔn)二手市場以來，曾多次發(fā)生 " 戰(zhàn)略搖擺 "，其中大部分是迫于閑魚為其帶來的生存壓力。為求生路，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)切入 C2B2C 模式，并將目光落在了 3C 品類。

2020 年 5 月，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)戰(zhàn)略合并了二手機 B2C 交易平臺 " 找靚機 "。但合并了找靚機后的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，似乎并沒立刻呈現(xiàn)出一加一大于二的效應(yīng)。易觀千帆數(shù)據(jù)顯示，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn) 2020 年底的月活約 1507.5 萬人，較之 2019 年底的 3500 萬人幾近腰斬。

2022 年前后，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)再找定位，開始在宣傳報道中強調(diào)自身 " 是國內(nèi)唯一獨立的面向消費者端的綜合型二手電商 "，solgan 也從 " 買賣二手手機，上轉(zhuǎn)轉(zhuǎn) "，變?yōu)榱?" 二手拯救世界 "，借助循環(huán)經(jīng)濟，重新講起全品類故事。但閑魚從未放慢腳步。2024 年，閑魚上線 " 閑魚奧萊 "，定位 B2C 業(yè)務(wù)。同年 3 月，閑魚 APP 的月活為 1.75 億，而轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)僅為 2473.7 萬。

02 轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的平臺信任困境

在限制 C2C 交易品類的一個月前，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)在北京開業(yè)了首家以二手奢侈品為主的多品類循環(huán)倉店 " 超級轉(zhuǎn)轉(zhuǎn) "。幾乎并行的兩個舉措，昭示的是轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)向的決心。

超級轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)是轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團收購紅布林之后，雙方整合資源打造的 " 第一個作品 "。超級轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)開在北京老牌商場，3000 平方米的面積，擁有 200 多個品類，30000 多個 SKU。包袋占比達 80% 以上，是核心品類，也涵蓋有奢侈品首飾、配飾以及 3C 品類。超級轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)如同轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)直接向用戶開放自己的 " 倉庫 "，供用戶隨意挑選。

在提到超級轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)時，創(chuàng)始人黃煒總是提到一個詞：生活方式。黃煒希望打破轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的固有印象，利用線下二手店的直觀性和便利性，靠看得見摸得著的商品，激發(fā)用戶的興趣，走一條 " 二手種草經(jīng)濟 " 的道路。換句話說，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)真正想做的，是重塑品牌用戶心智。

" 在二奢領(lǐng)域發(fā)展 B2C 模式，平臺的信任機制至關(guān)重要。一旦用戶對平臺的鑒定能力產(chǎn)生疑慮，業(yè)務(wù)本身可能面臨根基不穩(wěn)的風(fēng)險。以轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)為例，其線下旗艦店每月租金成本很高，但更大的挑戰(zhàn)在于如何持續(xù)建立并維系用戶對平臺驗真能力的信任。" 一位二手電商業(yè)內(nèi)人士表示。

獲取二奢消費者的信任相比于轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)此前擅長的 3C 品類要難得多。因為數(shù)碼產(chǎn)品的性能指標(biāo)和硬件參數(shù)通常較為明確和統(tǒng)一，可以通過軟件或硬件檢測工具來快速驗證其真?zhèn)魏托阅堋５莩奁返闹谱鞴に噺?fù)雜且多樣，不同品牌、不同款式之間差異較大，鑒定難以直觀和量化的進行檢驗。

同時，隨著造假技術(shù)的不斷進步，仿真的假貨層出不窮，進一步提高了鑒定難度。轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的二奢質(zhì)檢環(huán)節(jié)主要依靠的是紅布林，但紅布林曾被山東商報，北京時間、《消費電子》雜志等多個媒體報道，其存在貨不對板、假冒偽劣等問題。

而轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)本身也曾出現(xiàn)過幾乎動搖轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)核心機制的危機事件：" 猴大腕事件 "。2023 年，一位博主 " 猴大腕 " 發(fā)布視頻稱，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)二手手機出具陰陽檢測報告。同一部手機在間隔不到半小時內(nèi)再通過轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)回收時，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)出具的質(zhì)檢報告從顯示沒有問題到查出各種瑕疵，這一視頻瞬間令轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)陷入信任危機。

輿論發(fā)酵后，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)回應(yīng)此事件，表示二手商品的 " 非標(biāo)準(zhǔn) " 特點導(dǎo)致成色判定上存在客觀的因人而異。但這一說法并未平息質(zhì)疑，反而被用戶批評為避重就輕、毫無誠意，只是在用行話掩蓋平臺責(zé)任。

這一事件令轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)付出了慘痛的代價，黃煒透露，此事件后，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)取消了 2024 年的增長目標(biāo)，在售后策略上增加了兩到三億元的投入。有曾為轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的員工回憶稱，此事件令當(dāng)時整個轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)內(nèi)部都感到巨大的懷疑和不確定性。

" 轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)從 C2C 抽身，押注質(zhì)檢能力，聚焦 C2B2C，路線看似清晰，邏輯也說得通。但這條路不再有回旋余地，每一步都像在鋼絲上跳舞，稍有閃失，便是摔下牌桌。" 一位業(yè)內(nèi)分析人士如此評價。

03 進軍生活方式電商？

在超級轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)開業(yè)時，黃煒曾說過：" 手機過于工具化，而這里傳遞的是一種生活方式——相機、游戲、時尚都是生活態(tài)度的表達。" 生活方式，這個和小紅書關(guān)聯(lián)緊密的詞語，在黃煒的采訪中越來越高頻的出現(xiàn)。

小紅書 COO 柯南對 " 生活方式電商 " 的定義，是通過更加注重用戶的生活體驗和消費場景，將單純的商品銷售到生活方式引領(lǐng)的轉(zhuǎn)型升級，通過貼近使用場景的內(nèi)容讓用戶對生活方式種草。這需要電商架構(gòu)在 " 社區(qū) " 之上，有流量能力、種草心智，也有內(nèi)容能力、社區(qū)氛圍，還有博主、買手參與其中，才有可能促成所謂的 " 生活方式電商 "。

這些能力顯然并非依靠單一線下二奢門店就能完整構(gòu)建。加之奢侈品本身具有高客單價、低流通性的屬性，短期內(nèi)難以成為顯著的規(guī)模增長引擎。對于轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)而言，若希望借助二奢切入 " 生活方式電商 " 賽道，仍面臨諸多待解的現(xiàn)實挑戰(zhàn)。從目前的產(chǎn)品形態(tài)與生態(tài)建設(shè)來看，閑魚在這方面似乎已有更多布局。

根據(jù)閑魚大盤月活的年增速測算，截至今年 5 月，閑魚上興趣消費活躍人群的規(guī)模已超過 1 億。除了上線 " 閑魚奧萊 " 等線上 B2C 業(yè)務(wù)，閑魚也在布局線下場景，推出選址更靠近社區(qū)的 " 閑魚循環(huán)商店 "，通過這一系列動作，閑魚正逐步拓展其在年輕群體中的場景覆蓋，向 " 興趣生活平臺 " 的方向演進。

回過頭看，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)近期加大對二奢業(yè)務(wù)的投入，背后或意在推動其 C2B2C 模式向更多品類延展。在轉(zhuǎn)轉(zhuǎn) APP 首頁的 " 官方驗 " 界面可以看到，目前其 C2B2C 服務(wù)已延伸至包括圖書、腕表、鞋靴、服飾、攝影攝像、運動戶外在內(nèi)的 20 余個品類。售價百元左右的運動器材、上萬元的腕表等，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)都提供官方驗。

除了手機，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)站內(nèi)其他官方驗品類商品的銷量并不算高。轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)手機熱銷榜顯示，iPhone 13 近 30 天售出超 3.1 萬件；而在腕表熱銷榜排榜首的一款千元價位的腕表，近 30 日僅售出 100 多件；在家用大電器熱銷榜排榜首的某品牌洗衣機，近 30 日也只售出 100 多件。

目前來看，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)在手機等品類上已建立起相對穩(wěn)固的交易基礎(chǔ)，但 " 全品類 "C2B2C 模式的拓展仍面臨一定挑戰(zhàn)。隨著 C2C 業(yè)務(wù)的收縮，平臺定位趨于集中化，但部分商品本身屬于低頻消費，帶動流量的能力有限。在缺乏明確購買需求的情況下，用戶對轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的使用黏性可能不足，平臺也可能因此面臨用戶活躍度下降的壓力。

從主動收縮 C2C，到重金打造線下二奢場，再到試圖講述 " 生活方式 " 新故事，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)確實展現(xiàn)出一以貫之的求生意志。但如果用戶缺乏主動打開轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的社區(qū)黏性、信任無法被質(zhì)檢所抵消，這條中間商之路也注定充滿考驗。賭下了方向，但能不能撐到結(jié)果，才是這盤局真正的難點。

（文中人物為化名。）