年初以來銀行存款利率數(shù)次下調(diào)，低息背景下，" 存款搬家 " 現(xiàn)象持續(xù)，零售客戶面臨流失——對中小銀行而言尤其如此。

為了留存客戶，" 愉見財(cái)經(jīng) " 觀察到，越來越多的中小銀行選擇加大代銷理財(cái)?shù)牧Χ葋韺で笸粐?。他們正豐富代銷理財(cái)?shù)漠a(chǎn)品貨架，拓展代銷 " 朋友圈 "，為客戶提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)與更多元的選擇。

一個(gè)背景是，對于大多數(shù)中小銀行而言，在壓降存量理財(cái)業(yè)務(wù)規(guī)模與設(shè)立理財(cái)公司希望渺茫的背景下，發(fā)力代銷業(yè)務(wù)無疑是一個(gè)好方向。

本文將分析重點(diǎn)落腳于民營銀行群體。由于缺乏網(wǎng)點(diǎn)，民營銀行在線上加大攬儲、拓客運(yùn)營方面 " 花式 " 整活，由此積累了規(guī)模可觀的零售客群。下文中，我們將結(jié)合多家民營銀行的財(cái)報(bào)、公開披露信息等，探討他們的代銷理財(cái)轉(zhuǎn)型之路。

01 民營銀行代銷理財(cái)現(xiàn)狀：形成陣營分化

早在 2022 年 3 月，據(jù)《國際金融報(bào)》報(bào)道，7 家民營銀行上線了代銷理財(cái)產(chǎn)品，分別有威海藍(lán)海銀行、湖南三湘銀行、無錫錫商銀行、重慶富民銀行、吉林億聯(lián)銀行、江蘇蘇寧銀行（后更名為蘇商銀行）、深圳前海微眾銀行。

經(jīng)過三年發(fā)展，民營銀行代銷理財(cái)?shù)谋憩F(xiàn)已形成分化之勢：

頭部機(jī)構(gòu)的理財(cái)公司 " 朋友圈 " 持續(xù)擴(kuò)容，合作機(jī)構(gòu)、合作產(chǎn)品不斷上新；

腰部機(jī)構(gòu)小步前行，也有部分處于觀望狀態(tài)；

尾部機(jī)構(gòu)發(fā)展緩慢，代銷動(dòng)作遲遲無進(jìn)展。

" 愉見財(cái)經(jīng) " 匯總了一些民營銀行的代銷 " 朋友圈 " 情況：

下面來盤點(diǎn)一些代表性機(jī)構(gòu)的表現(xiàn)。

作為民營銀行 " 一哥 "，微眾銀行在財(cái)富領(lǐng)域打造了 " 微眾銀行財(cái)富 +" 品牌。

年報(bào)信息顯示，" 微眾銀行財(cái)富 +" 持續(xù)完善 " 貨倉 - 貨架 - 收銀臺 " 模式，通過產(chǎn)品引入、上架、銷售三大模塊，對產(chǎn)品管理體系進(jìn)行全面優(yōu)化。

如上文表格所及，截至 2024 年末，微眾銀行已與 25 家理財(cái)子公司、83 家基金公司、7 家信托及 13 家保險(xiǎn)公司開展代銷業(yè)務(wù)合作，代銷產(chǎn)品超 9000 只。對比 2023 年來看，其代銷產(chǎn)品數(shù)量接近翻倍：

截至 23 年末，" 微眾銀行財(cái)富 +" 已經(jīng)與 23 家理財(cái)子公司、71 家基金公司、7 家信托及 11 家保險(xiǎn)公司開展代銷業(yè)務(wù)合作，代銷產(chǎn)品超過 4900 只，管理資產(chǎn)余額 25778 億元。

而同樣穩(wěn)居頭部的、主打普惠小微服務(wù)的網(wǎng)商銀行，在代銷理財(cái)方面的科技創(chuàng)新運(yùn)用亦相當(dāng)搶眼。

年報(bào)披露顯示，網(wǎng)商銀行在 2024 年下半年發(fā)布了 " 布谷鳥 " 智能普惠理財(cái)系統(tǒng)，通過首創(chuàng)的時(shí)序編碼器構(gòu)建小微資金流預(yù)測大模型。理財(cái)公司依據(jù)對申贖資金的預(yù)測，可提升 10% 的資金利用效率，從而提升回饋給小微客戶的投資收益。

截至 2024 年末，網(wǎng)商銀行已與 23 家理財(cái)子公司開展理財(cái)代銷合作，代銷第三方銀行理財(cái)產(chǎn)品規(guī)模位居行業(yè)第二，整體 AUM 突破萬億。

兩大巨頭之外，蘇商銀行的表現(xiàn)也可圈可點(diǎn)。該行官網(wǎng)則披露了合作理財(cái)公司與合作起止期限，名單涵蓋興銀理財(cái)?shù)裙灿?jì) 8 家機(jī)構(gòu)，期限標(biāo)注為到期后雙方無異議則自動(dòng)順延一年。

錫商銀行在 2024 年報(bào)中披露稱，報(bào)告期內(nèi)與五家理財(cái)子公司進(jìn)行代銷理財(cái)業(yè)務(wù)合作，累計(jì)代銷理財(cái)產(chǎn)品 215 款，累計(jì)申購金額 2.06 億。

藍(lán)海銀行方面，能夠在官網(wǎng)與 APP 觀察到，其目前主要上架了興銀理財(cái)、杭銀理財(cái)、青銀理財(cái)三家合作機(jī)構(gòu)的代銷理財(cái)產(chǎn)品。與三年前的媒體測評（見下圖）相比，僅增加了 2 家合作機(jī)構(gòu)。

不僅如此，尾部機(jī)構(gòu)還面臨存款流失的挑戰(zhàn)，以東北地區(qū)某民營銀行為例，其 2024 年吸收存款 216.31 億元，比年初減少了足足 11.47 億元。

02 代銷理財(cái)挑戰(zhàn)：合規(guī)、市場競爭與業(yè)務(wù)策略

發(fā)力代銷理財(cái)背后的一個(gè)重要推動(dòng)因素，便是監(jiān)管環(huán)境的變化。

2024 年 6 月，有媒體報(bào)道稱：

監(jiān)管部門對未成立理財(cái)子公司的銀行理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)作出提醒，要求部分省份相關(guān)城商行與農(nóng)商行于 2026 年末將存量理財(cái)業(yè)務(wù)全部清理完畢。

未成立理財(cái)子公司的中小銀行，其中大部分本身并不具備資金實(shí)力與投研能力，在監(jiān)管門檻面前自然無法 " 躬身入局 "，但可以通過代銷方式切入財(cái)富管理業(yè)務(wù)。

再說到文中觀察的民營銀行，他們探路代銷理財(cái)，是具有不少先天優(yōu)勢的。

在早年間互聯(lián)網(wǎng)存款發(fā)展如火如荼之際，民營銀行已有一定客群積累與品牌效應(yīng)，依托其線上技術(shù)能力與合作資源，部分先行探索者已初現(xiàn)成效。

不過，一個(gè)不容忽視的現(xiàn)實(shí)是，盡管 " 代銷 " 作為銷售類業(yè)務(wù)活動(dòng)似乎并無太高門檻，但就在今年 3 月，金融監(jiān)管總局下發(fā)了《商業(yè)銀行代理銷售業(yè)務(wù)管理辦法》，對商業(yè)銀行代理銷售行為提出了更高、更細(xì)致的合規(guī)要求。

除此之外，理財(cái)代銷領(lǐng)域的激烈市場競爭，也成為橫亙在民營銀行面前的重要挑戰(zhàn)。且不說在財(cái)富管理領(lǐng)域擁有深厚根基的大型銀行，以及擁有龐大流量優(yōu)勢的互聯(lián)網(wǎng)金融平臺，僅僅是與中小銀行隊(duì)列中的城農(nóng)商行（尤其是頭部城商行）相比，大部分民營銀行也只是 " 小卡拉米 "。

公開數(shù)據(jù)顯示，寧波銀行、蘇州銀行等城商行機(jī)構(gòu)代銷銀行理財(cái)數(shù)量已超過千余只，而紫金農(nóng)商行、常熟農(nóng)商行等農(nóng)商行機(jī)構(gòu)代銷理財(cái)數(shù)量也超過了 500 只。

面對嚴(yán)峻的市場競爭與嚴(yán)格的監(jiān)管環(huán)境，民營銀行想要在代銷理財(cái)領(lǐng)域突出重圍，需另辟蹊徑，尋找差異化競爭策略。

一方面，民營銀行可以憑借自身對特定客群的深入了解，依托成熟的自營渠道，打造特色化的代銷理財(cái)服務(wù)。不論是微眾銀行在產(chǎn)品體系與貨架功能方面的持續(xù)優(yōu)化，還是網(wǎng)商銀行針對小微客群的專屬理財(cái)打造，對于民營銀行發(fā)展代銷理財(cái)都具有良好的示范意義。

另一方面，在拓展合作方面，民營銀行維護(hù)好 " 朋友圈 " 似乎也頗為重要，比如對接外部資源并進(jìn)行整合，謀求與合作伙伴之間的深度合作，提升產(chǎn)品的獨(dú)特性與吸引力。

比如就有機(jī)構(gòu)如與合作伙伴聯(lián)合開發(fā)定制化理財(cái)產(chǎn)品，憑借產(chǎn)品的稀缺性吸引客戶。

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