出品丨虎嗅汽車組
作者丨肖漫
頭圖丨視覺(jué)中國(guó)
盡管賬上有千億現(xiàn)金，但理想還沒(méi)有迎來(lái)躺著數(shù)錢(qián)的時(shí)候。
理想今年的銷量目標(biāo)是 70 萬(wàn)輛，比去年多了 20 萬(wàn)，而理想規(guī)劃的新車型僅有理想 i8 和理想 i6 兩款，且都在下半年發(fā)布，其他均為改款煥新。銷量的重?fù)?dān)，依然落在 L 系列上。然而，L 系列的銷量疲勢(shì)已經(jīng)出現(xiàn)，近 4 個(gè)月都未能突破月銷 4 萬(wàn)輛的瓶頸，不及去年下半年的表現(xiàn)。
一季度承壓明顯，進(jìn)入四月，理想逐漸出牌。先是在上海車展發(fā)布 MEGA 家庭版車型，并在 5 月 8 日發(fā)布了 L 系列的智能煥新版（即 L 系列的 2025 款）。
理想的打法是 " 加量不加價(jià) "，除了全系升級(jí)智能輔助駕駛硬件，L7/8 是全系標(biāo)配魔毯雙腔空懸、新增 52.3kWh 大電池，L9 則是用上了雙槍雙閥魔毯空氣懸架、十八點(diǎn)熱石按摩等配置。
理想的刀法落得很精確，增配的目的顯然是保量。理想手上的牌僅剩理想 i8 和理想 i6，接下來(lái)的戰(zhàn)，理想要怎么打？
理想 L 系列，尚能戰(zhàn)否？
理想的第一道難關(guān)，是要守住增程車型的基本盤(pán)。
今年以來(lái)，理想 L 系列車型經(jīng)歷了不同程度的下滑，銷量扛把子 L6 升至回到了去年剛上市的水平，L7 的單月銷量也都在一萬(wàn)以下。
數(shù)據(jù)來(lái)源：車主之家
理想 L 系列增程產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力正在逐漸被瓦解，2024 年四季度理想增程市占率（理想增程銷量 / 行業(yè)插混總銷量）環(huán)比下滑了 2.1%。
理想的對(duì)手正在變多。過(guò)去一段時(shí)間，華為和其他車企已經(jīng)充分 " 參考學(xué)習(xí) " 理想，打造出各種價(jià)位段的競(jìng)品，擠壓理想的競(jìng)爭(zhēng)力，今年的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)還將進(jìn)一步升級(jí)。
據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，今年有超過(guò) 10 款中大型 SUV 新車上市，包括問(wèn)界 M8、領(lǐng)克 900、深藍(lán) S9、樂(lè)道 L90、小鵬 G7、小米 YU7、零跑 D 系列 SUV、智己全尺寸 SUV 等，其中不乏和理想 L 系列在不同價(jià)位層貼身肉搏的產(chǎn)品。
過(guò)去，華為問(wèn)界的精準(zhǔn)狙擊已經(jīng)讓理想吃到了苦頭，問(wèn)界 M9 已經(jīng)取代理想 L9 成為國(guó)產(chǎn)車型中銷量最好的 40 萬(wàn)以上的高端 SUV。盡管理想 L7/8/9 受到不同程度的份額侵蝕，但去年理想憑借理想 L6 一款車?yán)瓌?dòng)了增量。據(jù)理想產(chǎn)品線總裁劉杰透露，理想 L6 銷量已經(jīng)接近理想 L 系列 1/2。
問(wèn)界進(jìn)攻還在升級(jí)，4 月上市的問(wèn)界 M8 來(lái)勢(shì)洶洶，截至 2025 年 4 月 29 日，問(wèn)界 M8 累計(jì)大定訂單量突破 7 萬(wàn)臺(tái)，而這款產(chǎn)品介于問(wèn)界 M7 ( 售價(jià) 24.98 萬(wàn) -32.98 萬(wàn) ) 和問(wèn)界 M9 ( 起售價(jià) 46.98 萬(wàn) ) 之間，主要填補(bǔ)問(wèn)界 35 萬(wàn) -45 萬(wàn)的價(jià)格真空區(qū)，進(jìn)一步貼著理想 L8/L9 打。
問(wèn)界的貼身肉搏之外，" 平價(jià)理想 " 車型也在增多，自下而上地啃食家庭用車的市場(chǎng)份額。零跑過(guò)去一年憑借 " 半價(jià)理想 " 的定位已經(jīng)沖到新勢(shì)力車企銷冠位置，這種模式正在被迅速?gòu)?fù)制。
領(lǐng)克 900、深藍(lán) S9、樂(lè)道 L90 等車型均瞄向大六座家庭用車市場(chǎng)，冰箱彩電大沙發(fā)已經(jīng)是常規(guī)操作，更有強(qiáng)調(diào)前備艙、可移動(dòng)中島臺(tái)、可旋轉(zhuǎn)座椅等亮點(diǎn)配置，產(chǎn)品力可以說(shuō)只增不減，而價(jià)格大都是在理想 L8、L9 之下。
李想深知 L 系列的困境，其近期在訪談中曾提到：" 到了 2025 年能看到至少有 5 個(gè)以上的企業(yè)是因?yàn)楫?dāng)時(shí)理想 L9 的成功，在打造跟理想 L9 相同的產(chǎn)品。"
" 家庭定位 + 增程路線 " 的打法正在被友商快速?gòu)?fù)制，在產(chǎn)品力趨于齊備，同質(zhì)化明顯的趨勢(shì)下，理想精準(zhǔn)的爆款策略面臨的阻力越來(lái)越大，于是理想將觸角伸向了更能形成競(jìng)爭(zhēng)差異的智能化。
靠智駕，理想還掀不了桌
在 L 系列煥新發(fā)布會(huì)的前一天，理想先召開(kāi)了 AI TALK，李想本人出鏡，大談理想汽車的智駕能力的理解和進(jìn)化，這是為 L 系列智能煥新的造勢(shì)和定調(diào)。
L 系列智駕煥新版車型最大的升級(jí)在于智能輔助駕駛，AD Max 車型將會(huì)從英偉達(dá)雙 Orin-X 芯片升級(jí)到單 Thor-U 芯片，Thor-U 是英偉達(dá)最新的智駕芯片，并且全系采用了體積更小的全新激光雷達(dá)。
硬件升級(jí)的背后是為了支撐軟件邁入 VLA 階段（視覺(jué)語(yǔ)言行動(dòng)模型）。用李想的話說(shuō)，VLA 是一個(gè)司機(jī)大模型，像人類的司機(jī)一樣去工作的一個(gè)模型。
從 " 端到端 +VLM（視覺(jué)語(yǔ)言模型）" 到 VLA，李想認(rèn)為這是由哺乳動(dòng)物智能邁向人類智能，后者能夠像人類一樣，用 3D 的 vision（視覺(jué)）和 2D 的組合看真實(shí)的物理世界，并且能夠理解物理世界，具備自己的語(yǔ)言和思維鏈系統(tǒng)，有推理能力，可以像人類一樣去執(zhí)行一些復(fù)雜動(dòng)作。
從規(guī)則算法到端到端 +VLM 再到 VLA，理想智能輔助駕駛已經(jīng)經(jīng)歷了三級(jí)跳，而理想再次果斷進(jìn)行技術(shù)架構(gòu)切換，意在將 VLA 打造成一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)圍墻，在技術(shù)、體驗(yàn)上和其他廠商拉開(kāi)差距。" 今天很多企業(yè)做端到端都很吃力，因?yàn)樵谝?guī)則算法的時(shí)候都沒(méi)做好。" 李想說(shuō)到。
李想指出，VLA 不是簡(jiǎn)單地將端到端模型和 VLM 模型結(jié)合在一起，所有模塊都是全新設(shè)計(jì)，需要具備基座模型、數(shù)據(jù)理解、又有預(yù)訓(xùn)練能力、后訓(xùn)練能力、強(qiáng)化學(xué)習(xí)、世界模型仿真等體系化能力，比拼的是技術(shù)積累，組織協(xié)同和長(zhǎng)期投入，決定了其他車企無(wú)法一步到位邁向 VLA。
盡管市場(chǎng)上智駕風(fēng)向正在發(fā)生轉(zhuǎn)變，理想并不擔(dān)心近期的一些意外事件和智駕監(jiān)管的收緊讓外界對(duì)智駕失去了信心，李想認(rèn)為這是 " 黎明前的黑暗 "。
" 目前中國(guó)消費(fèi)者對(duì)高級(jí)輔助駕駛、輔助駕駛的認(rèn)知已經(jīng)到了一定階段，今天只是告訴大家如何更加正確地使用它，所以我們并不擔(dān)心政策會(huì)影響消費(fèi)者選擇帶有高級(jí)輔助駕駛能力的車。" 劉杰說(shuō)道。
這和麥肯錫報(bào)告的觀點(diǎn)十分接近——麥肯錫認(rèn)為，中國(guó)消費(fèi)者會(huì)建立起對(duì)高階智駕的明確需求，即對(duì)中高價(jià)位的智能電動(dòng)汽車（如 20 萬(wàn)元以上）而言，包含城區(qū)領(lǐng)航輔助駕駛功能在內(nèi)的高階智駕，將逐漸成為難以讓消費(fèi)者妥協(xié)的 " 必含項(xiàng) "。
按照規(guī)劃，新一代輔助駕駛方案 VLA 將在今年下半年量產(chǎn)上車，智駕功能的升級(jí)將成為 L 系列 " 守江山 " 的重要武器。
" 短期來(lái)看量應(yīng)該能保住，但還得看這些技術(shù)下半年能不能落下來(lái)。" 一位汽車行業(yè)分析師向筆者說(shuō)到，這將成為 L 系列的銷量能否推高 30% 以上的關(guān)鍵，畢竟從現(xiàn)階段的智駕體驗(yàn)來(lái)看，理想尚未占據(jù)明顯的領(lǐng)先身位。
沖刺 70 萬(wàn)，理想壓力不小
理想的另一手牌是純電車型理想 i8 和理想 i6，這兩款延遲了一年發(fā)布的純電產(chǎn)品將成為理想今年的最大變量。
即便理想已經(jīng)為之進(jìn)行了一年的回爐重造和基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，鋪設(shè)了 2271 座理想超充站、12358 根理想超充樁（數(shù)據(jù)截至 2025 年 5 月 4 日），但理想汽車內(nèi)部對(duì)純電銷量也并無(wú)太大把握。
據(jù)一見(jiàn) Auto 報(bào)道，理想內(nèi)部對(duì)兩款純電車型銷量預(yù)期偏保守，預(yù)計(jì)理想 i8 和理想 i6 銷量為 5 萬(wàn)，純電預(yù)期總量為 6 萬(wàn)。但另一方面，理想給供應(yīng)鏈的純電銷量預(yù)期是超過(guò)銷售總量的 20%，即至少賣(mài)出 14 萬(wàn)輛。
在中國(guó)汽車市場(chǎng)，30 萬(wàn)以上的高端純電車型難出爆銷產(chǎn)品，而 20-30 萬(wàn)純電車型競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。除了特斯拉之外，國(guó)內(nèi)汽車市場(chǎng)至今沒(méi)有出現(xiàn)過(guò)高端純電 SUV 爆款車型—— Model Y 平均月銷 4 萬(wàn)輛（2024 年共賣(mài)出 48.23 萬(wàn)輛），緊隨其后的蔚來(lái) ES6 2024 年月均銷量在 6200 輛左右。
當(dāng)然，特斯拉之外的市場(chǎng)空白可能成為理想的機(jī)會(huì)所在，但在此之前，理想需要回答：為什么要選擇理想純電，而不是理想增程？
理想已經(jīng)在純電車型上摔過(guò)一跤，這種不確定讓理想無(wú)法將所有籌碼押注在純電產(chǎn)品上。理想正在尋求通過(guò)渠道變革、擴(kuò)充海外市場(chǎng)等方式尋求新的增量，例如銷售門(mén)店方面增加對(duì)四線、五線城市的覆蓋，持續(xù)在中亞、亞太、拉美、中東、歐洲等海外市場(chǎng)加大投入等。
今年是理想出海元年，但海外市場(chǎng)環(huán)境復(fù)雜，不同國(guó)家和地區(qū)在政策法規(guī)、市場(chǎng)需求、消費(fèi)習(xí)慣、售后服務(wù)等方面存在差異，理想汽車需要時(shí)間去適應(yīng)和開(kāi)拓，短期內(nèi)要看到顯著銷量增長(zhǎng)較為困難。
國(guó)內(nèi)市場(chǎng)依舊是理想的主力市場(chǎng)，但面對(duì)日益增多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手圍攻 L 系列，以及二戰(zhàn)純電的不確定性，理想今年上量之路將非常難走。
