翻出了一些以前寫(xiě)的文字

好像現(xiàn)在來(lái)看又別有一番滋味

不知道大家最近有沒(méi)有關(guān)注上海二手的掛牌量

到 7 月中旬，上海鏈家外網(wǎng)的二手掛牌量降到了 11.4 萬(wàn)套，較此前減少了 4800 套房源

這也是自去年 10 月以來(lái)，上海二手掛牌量的第二次下降

坦白講，即便是掛牌總量下降，但是對(duì)于想賣(mài)房的業(yè)主來(lái)說(shuō)，自己手里的畢竟是 100%，競(jìng)爭(zhēng)依舊激烈

放到大的掛牌池子里，面對(duì)這樣量級(jí)的房源庫(kù)所有中介也都會(huì)做出選擇

稀缺房源、低價(jià)房源一定是所有中介的上上簽，但這類(lèi)房子放房源庫(kù)里鳳毛麟角

更常見(jiàn)情況是大家都是有優(yōu)點(diǎn)又有點(diǎn)劣勢(shì)的房子

那站在中介的角度他會(huì)首選哪些房子推薦給客戶(hù)

或者說(shuō)在中介眼里哪類(lèi)房子更容易成交

關(guān)于這個(gè)問(wèn)題中介小哥們給出了完全不同的答案

01

" 避開(kāi)這 40%，奔向剩下的 60%"

大概畫(huà)面就是跟十套房源的房東聯(lián)系，首輪就能篩選出其中六套

另外那四套都有個(gè)共性，就是房東相信樓市還會(huì)漲

而中介面對(duì)海量房源要做的第一件事就是

避開(kāi)這些相信樓市還會(huì)漲的房子

這句話(huà)挺殘酷的

但相信樓市還會(huì)漲的房東往往會(huì)做兩件事，叫咬死掛牌價(jià)和咬死議價(jià)空間

這兩件事往往會(huì)帶來(lái)兩個(gè)結(jié)果

堅(jiān)持掛牌價(jià)不變結(jié)果就是為同小區(qū)房源做嫁衣

談價(jià)格的時(shí)候如果為了兩萬(wàn)塊談崩，結(jié)果就是下一個(gè)客戶(hù)遙遙無(wú)期

這兩件事每天都在真實(shí)上演

比如靜安某套掛牌 2000 萬(wàn)的房子，有人出價(jià) 1950 萬(wàn)房東不賣(mài)

他覺(jué)得后面房子還要再漲，低于 2000 萬(wàn)就是不賣(mài)

但其實(shí)最后結(jié)果是當(dāng)他錯(cuò)過(guò)這個(gè) 1950 萬(wàn)客戶(hù)之后，下一個(gè)客戶(hù)出價(jià)更低

因?yàn)槭袌?chǎng)價(jià)格是往下走的

哪怕現(xiàn)在成交量雖然起來(lái)了但價(jià)格還是走低

這時(shí)候認(rèn)為市場(chǎng)還要往上走的房東往往會(huì)比市場(chǎng)慢一拍

只有當(dāng)真正經(jīng)歷后他才能更加理性看待市場(chǎng)

而這個(gè)階段任何人跟他說(shuō)什么他都不會(huì)相信，只有自己經(jīng)歷才能相信，就跟成長(zhǎng)一樣

而對(duì)于中介而言與其花時(shí)間去陪房東成長(zhǎng)，不如先去陪跑真正準(zhǔn)備好的房東

所以對(duì)中介而言他們有句 slogan 就是開(kāi)頭說(shuō)的那句

而這類(lèi)房東十個(gè)里差不多有四個(gè)，相當(dāng)于十套房子里有四套就這樣

對(duì)于中介來(lái)說(shuō)，要想這個(gè)月業(yè)績(jī)有保證，首先要把這 40% 房子剔除掉

然后奔向那 60% 的房子

02

" 首推那種愿意出來(lái)聊價(jià)的房子 "

所有中介都喜歡會(huì)配合的房東，這里的配合不僅僅是工作日看房或者協(xié)調(diào)租戶(hù)看房這種的

而是愿意出來(lái)聊的房東

因?yàn)閷?duì)于真槍實(shí)彈的二手交易而言，最終的成交價(jià)格都是談判桌上談出來(lái)的

所以只要愿意面聊就有成功的可能性，這種對(duì)中介吸引力是致命的，遠(yuǎn)勝于看不到盡頭的帶看

如果不在上海，也可以通過(guò)線(xiàn)上會(huì)議方式，只要愿意配合跟客戶(hù)見(jiàn)面聊，就代表有機(jī)會(huì)

這件事其實(shí)很多房東是反感的，首先面聊就意味對(duì)買(mǎi)家報(bào)價(jià)的默許

很多時(shí)候房東的態(tài)度是

我底價(jià)就是 980 萬(wàn)，你不要講了

這類(lèi)房東以前肯定被騙過(guò)，比如有的中介用 970 萬(wàn)的價(jià)格騙到門(mén)店，結(jié)果對(duì)方只出 930 萬(wàn)，一分錢(qián)不加，所以后來(lái)房東就篤定 980 萬(wàn)，不然不出來(lái)談

其實(shí)面聊的價(jià)格是不斷波動(dòng)的

能面聊的價(jià)格不是成交的價(jià)格，只是能讓你們坐下來(lái)談判的敲門(mén)磚，不要把它看作是對(duì)方出的最后價(jià)格，也不要因?yàn)橐淮问軅蚍袡C(jī)會(huì)

因?yàn)楹苡锌赡茈娫?huà)那頭的客戶(hù)最后真的能談到 970 萬(wàn)

不聊不談不見(jiàn)面是不會(huì)知道的

更吃虧的是如果你的價(jià)格不是談出來(lái)的，而是報(bào)出來(lái)的

當(dāng)你將自己的真實(shí)底價(jià)告訴一位中介或者一位客戶(hù)

不用一兩周你附近的中介都會(huì)知道你的底價(jià)

因?yàn)楝F(xiàn)在客戶(hù)的重客率太高了，同一組客戶(hù)可能跟好幾個(gè)中介看房

而當(dāng)你的底價(jià)被問(wèn)出來(lái)之后，之后所有出價(jià)都只會(huì)踩著你的底價(jià)往下砍

所以你真實(shí)底價(jià)留給談判桌是更明智些

放寬你出來(lái)聊的價(jià)格閾值也會(huì)增加房子的成交概率，那這個(gè)度在哪

一線(xiàn)作業(yè)中介給到我的體感數(shù)據(jù)是5%左右，僅供各位參考

大概 300 萬(wàn)底價(jià)的房子出到 280 萬(wàn)就可以出來(lái)談、1000 萬(wàn)的底價(jià)出到 950 萬(wàn)就可以談了

03

" 拼命找系統(tǒng)里 8-10 分的房子 "

這里的系統(tǒng)分可以理解為機(jī)構(gòu)中介對(duì)每套房源的評(píng)分

而 8-10 分的房子往往是他們最中意的

這類(lèi)房子都有兩個(gè)維度的特征

首先就是帶看量高的

同小區(qū)有的房子每周都有帶看、有的房子每月都沒(méi)一組帶看，前者在系統(tǒng)里的評(píng)分就會(huì)更高，也會(huì)更吸引中介的關(guān)注

說(shuō)實(shí)話(huà)有帶看至少說(shuō)明兩點(diǎn)

首先房子不會(huì)差，有自己的突出的點(diǎn)

運(yùn)氣好的會(huì)碰到稀缺房源、或者價(jià)格低于市場(chǎng)價(jià)的高性?xún)r(jià)比房源

哪怕都不是，那也至少有賣(mài)相好、有裝修等賣(mài)點(diǎn)，不然不會(huì)有帶看

對(duì)中介而言這就夠了，說(shuō)白了你的房子有賣(mài)點(diǎn)，他不會(huì)做無(wú)用功

然后就是愿意降價(jià)的

這里的降價(jià)不是讓你本來(lái) 400 萬(wàn)的房子掛個(gè) 500 萬(wàn)慢慢降

系統(tǒng)首先會(huì)判斷你的掛牌價(jià)有沒(méi)有參考過(guò)往成交價(jià)

其次你是不是在一定時(shí)間內(nèi)降價(jià)，而不是綿延 1-2 年的慢慢降

有點(diǎn)少量 - 多次的意思

比如 300 萬(wàn)的房子今天降 10 萬(wàn)、過(guò)幾天再降 10 萬(wàn)

這類(lèi)系統(tǒng)說(shuō)白了是一個(gè)機(jī)器人，他不會(huì)像人腦那樣揣摩，而是結(jié)合歷史數(shù)據(jù)和現(xiàn)有發(fā)生的變化來(lái)判斷你的誠(chéng)意

不過(guò)歸根到底系統(tǒng)分的評(píng)分機(jī)制也是一個(gè)黑匣子

沒(méi)有絕對(duì)的評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)，一方面它自己也在學(xué)習(xí)有點(diǎn)像 AI，另一方面明文規(guī)定只會(huì)醞釀鉆空子這件事，因?yàn)闆](méi)誰(shuí)不想讓自己的房子得高分，最后只能讓評(píng)分變雞肋

合適的時(shí)候

真的

花點(diǎn)錢(qián)

去買(mǎi)個(gè)流量?jī)A斜工具，幾千塊錢(qián)的服務(wù)包，只要對(duì)方說(shuō)好這個(gè)服務(wù)包可以給到具體多少的曝光，都是這個(gè)賣(mài)房行情之下不錯(cuò)的選擇

我自己看到過(guò)某中介機(jī)構(gòu)的服務(wù)包，買(mǎi)了之后你的房源會(huì)更靠前展示，對(duì)中介或者找房的客戶(hù)都是這樣

對(duì)中介而言是每次打開(kāi)手機(jī)首頁(yè)展示的第二欄或者第三欄，對(duì)房東而言這是很得力的，在房源展示的本分之外，能增加曝光是鈔能力帶來(lái)的好處了

不過(guò)凡事有個(gè)度，也不要太依賴(lài)這樣的服務(wù)包

它最多就是錦上添花的效果，不要期待太深，功夫最好都花在 01、02 部分說(shuō)的那些

04

沒(méi)有中介不喜歡 " 筍 " 盤(pán)的

這里的筍盤(pán)不僅僅是說(shuō)高性?xún)r(jià)比的房源

還有筍的另一層意思就是新

對(duì)于新掛的房子，不管是中介還是客戶(hù)都是格外感興趣的

這件事如何理解呢，我們反過(guò)來(lái)說(shuō)你會(huì)更理解

如果一套房掛牌一兩年都沒(méi)賣(mài)掉，那背后要么價(jià)格虛高、要么房子有硬傷、要么房東不誠(chéng)意，這里面無(wú)論哪一點(diǎn)都是中介和客戶(hù)避之不及的

所以如何讓自己房源變 " 年輕 " 是蠻重要的

哪怕撤牌再重新掛都好過(guò)你一直掛一直掛

還有一種筍叫目標(biāo)明確

說(shuō)出來(lái)各位可能不信

中介判斷一個(gè)房子到底能不能快速賣(mài)掉，包括這個(gè)房子就是有客戶(hù)能坐下來(lái)談的時(shí)候成交的概率高不高，主要看房東是什么賣(mài)房目的

原話(huà)叫做你有沒(méi)有一個(gè)必賣(mài)的理由

比如我要搖新房所以要賣(mài)房、我家孩子上學(xué)所以要換房 .. 這些都是必賣(mài)理由

聽(tīng)上去簡(jiǎn)單不能再簡(jiǎn)單，但其實(shí)這類(lèi)明確訴求的房子還真不多，而這類(lèi)房子中介遇到了往往格外珍惜

05

今天也沒(méi)有用數(shù)據(jù)去分析二手市場(chǎng)的 123，更多是從那些從業(yè) 10 年以上的老中介身上扒來(lái)的他們內(nèi)心的真實(shí)想法

也正是因?yàn)檫@樣的從業(yè)年限讓他們足夠多的看到市場(chǎng)上不斷不斷不斷重演的一些樓市場(chǎng)景

所以想用這篇文字讓買(mǎi)賣(mài)市場(chǎng)的信息交互更為直接些，少做無(wú)用功

在接下來(lái)的賣(mài)房戰(zhàn)場(chǎng)上，能打贏勝仗的一定是以上維度沒(méi)有明顯短板的房子，然后其中一項(xiàng)還格外突出

沒(méi)辦法，真金白銀的市場(chǎng)認(rèn)的都是硬道理

以上為正文，來(lái)自真叫盧俊團(tuán)隊(duì)

這是真叫盧俊公眾號(hào)的第 6209 篇原創(chuàng)文章