" 做電商，要小心廠二代！"
這句玩笑話，卻真實地道出了 " 廠二代 " 這個群體在電商行業(yè)的殺傷力——他們擁有著作為最源頭的成本優(yōu)勢，更懂消費趨勢和互聯(lián)網(wǎng)，能捕捉風向快速反饋到生產(chǎn)端，把效率拉到極致，是如今電商環(huán)境下當之無愧的黑馬。
張宇（化名），就是一個典型的廠二代。
2019 年，29 歲的張宇，軟件工程碩士畢業(yè)一年后，辭去了看似光鮮的互聯(lián)網(wǎng)工作，回到家鄉(xiāng)灌云縣并從父母手中接過生意。在銷量銳減和大環(huán)境壓力之下，他拍板要轉(zhuǎn)型做主題服飾。六年過去，廠子不僅起死回生，甚至憑借原創(chuàng)設計和高效供應鏈，在拼多多上年銷售額 2000 萬元、月均出貨 10 萬件，遠超以往的經(jīng)營紀錄。
只有廠二代們自己知道，這其中有多少艱難時刻：從高度依賴 B 端大客戶訂單，到在拼多多等電商平臺上直面 C 端消費者的喜好與挑剔；從生產(chǎn)標準化的羽絨服，到切入主題服飾這一極具個性化與圈層文化的細分賽道；從簡單的來樣加工，到投入巨大精力與成本進行原創(chuàng)設計與品牌塑造 ...... 跨越的不只是商業(yè)模式的溝壑，更是生產(chǎn)組織方式的進化。
如今，這個決策還帶來了地方產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的重組。江蘇連云港灌云縣，已經(jīng)從一片以傳統(tǒng)服裝和情趣內(nèi)衣制造為底色的土地，搖身一變成為了 " 二次元 " 時尚的聚集地，越來越多面料和加工工廠出現(xiàn)，形成了集群效應。
張宇和灌云縣的案例，也濃縮著當下中國無數(shù) " 廠二代 " 與其所屬產(chǎn)業(yè)帶的共同境遇：一批繼承了父輩的實業(yè)基因，擁有更開闊視野的年輕人回到家鄉(xiāng)，成為了電商行業(yè)中高速增長的新力量，推動著大大小小的產(chǎn)業(yè)帶走向轉(zhuǎn)型升級。
這是一個關于中國制造的故事。
羽絨服廠的 " 變身記 "
2019 年的冬天，對張宇而言，寒意尤甚。
家中經(jīng)營了近十年的羽絨服代工廠，在市場變化與大環(huán)境的雙重壓力下，訂單銳減。畢業(yè)工作一年的張宇，帶著對互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的些許 " 水土不服 " 感，回到了家鄉(xiāng)灌云。
廠房里閑置的梭織機，工人們臉上的迷茫，與彼時網(wǎng)絡上主題服飾在年輕群體中掀起的消費熱潮，形成了鮮明刺眼的對比，" 當時廠里幾乎停擺，工人們沒事做，我們解散了一大半的人。"
在傳統(tǒng)的代工模式走到瓶頸的情況下，一個偶然的機會，張宇關注到了主題服飾這一細分市場的潛力，"2019 年是市場的巔峰時刻。那時候廠家少，但潮流熱，頭部商家單件能賣到幾百元，還要靠搶，供應端的產(chǎn)能都不夠。"
于是，他果斷地賣掉了廠里的一部分梭織設備，購入了一批全新的針織設備，組織剩下的工人們進行培訓。從厚重保暖的羽絨服到輕盈靈動的格裙、襯衫，張宇需要尋找洽談新的上游面料廠商，學習壓褶工藝，從頭跑一遍設計打版、訂購面料、生產(chǎn)加工的全流程。
" 當時制作甚至沒有現(xiàn)成的熟練工，連技術也是‘保密’的。因為我母親是很資深的裁縫，我們就自己買了樣品來研究，甚至請了專門的人來教學，才啃下這塊硬骨頭。" 張宇說道。
萬事開頭難。有了生產(chǎn)線后，要如何精準觸達目標消費者，打開銷路，成為擺在張宇面前的又一道難題。在經(jīng)過一番細致的考察和比較，拼多多進入了他的視野。
" 主題服飾是一個看重品牌和設計的品類，但我們作為工廠，設計和品牌都不是優(yōu)勢，價格才是。所以，相對其他平臺，拼多多的用戶預期和我們的定位是最匹配的。" 他補充道，" 特別是作為新商家，在拼多多能拿到的自然流量是最大的，而在其他平臺，很難打過那些老品牌和老商家。"
2020 年初，" 宇宙光環(huán) " 在拼多多正式上線。憑借著對平臺規(guī)則的快速學習、對流行趨勢的精準把握，以及成熟供應鏈帶來的成本優(yōu)勢，張宇的店鋪迅速吸引了第一批粉絲的目光。
他在日常經(jīng)營中還發(fā)現(xiàn)，拼多多渠道的用戶廣泛覆蓋各線城市，而且更加年輕化，" 他們之中有的人可能都沒有支付寶，但可以很方便地用微信支付。"
五年過去，盡管是全平臺經(jīng)營，但拼多多的銷量占了 60%，足以見選對平臺的重要性。
原創(chuàng)突圍，" 宇宙光環(huán) " 的爆款方法論
張宇在應對外部環(huán)境變化的同時，整個行業(yè)也在過去五年間經(jīng)歷了從藍海到紅海的演變，為他帶來種種新挑戰(zhàn)。
張宇回憶，主題服飾在國內(nèi)的黃金爆發(fā)期始于 2019 年至 2020 年。商家們嗅到了這股風潮帶來的巨大商機，紛紛涌入賽道，市場一度呈現(xiàn)井噴式的增長態(tài)勢。然而，繁榮之后，同質(zhì)化競爭隨之加劇。
" 最開始的時候，一條品質(zhì)好點的格裙要賣到幾百甚至上千元，但主要的消費群體又是學生，消費能力有限。" 張宇解釋道，" 后來商家越來越多，市場價格逐漸下探，從一百多塊，到幾十塊，甚至五十塊就能買到一條基礎款的裙子，利潤空間也隨之一點點被攤薄了。"
張宇決定走原創(chuàng)品牌的差異化路線，一方面是希望借此跳出單純的價格廝殺，另一方面，則是主題服飾領域一直存在的原創(chuàng)意識。
" 圈內(nèi)對原創(chuàng)非?？粗亍ＴO計師們每創(chuàng)作出一種新的格裙花色，都會在社交平臺發(fā)布并進行存證，商家們需要向設計師購買設計圖授權(quán)，才能進行生產(chǎn)。" 張宇談起圈內(nèi)的行話和規(guī)則駕輕就熟，" 那些仿照別人花色生產(chǎn)的裙子，被稱為‘山版’。穿著‘山版’的女孩，走在路上都可能會被其他同好‘出警’（指認并批評）。"
在不斷地摸索與實踐中，" 宇宙光環(huán) " 逐漸形成了一套獨具特色的 " 爆款制造方法論 "：
首先，在設計靈感與落地上，張宇會緊密關注市場流行趨勢，比如 " 多巴胺 " 色系的明快風潮，或是根據(jù)不同季節(jié)特點推出相應主題的套裝。其中一款 " 星座系列 " 格裙就備受好評，每一款都對應一個星座，設計師會根據(jù)星座的特質(zhì)和象征色系進行創(chuàng)作，比如雙子座靈動跳躍的粉色系格裙，巨蟹座溫柔沉靜的藍色調(diào)，引發(fā)了年輕消費者的情感共鳴。
張宇每天都會花費大量時間瀏覽各大社交平臺，關注相關的最新話題、穿搭分享，同時緊盯店鋪后臺的各項銷售數(shù)據(jù)，以此來判斷和跟進最新的流行趨勢。在貨盤考量上，店鋪內(nèi)既有引流的、性價比極高的基礎款、爆款，也有承載品牌設計理念、利潤空間相對可觀的系列，根據(jù)平臺的規(guī)則來調(diào)整投放。
" 拼多多的特點就是活動非常多，日常流量也很大，像‘五一狂歡’、‘開學季大促’等大促活動，我們都會參加。" 張宇對平臺的運營已形成了一套方法論，" 比如，新品上架后，如果能爭取到這些活動的資源位，就能獲得非?？捎^的流量曝光。通過這些高流量的測試，我們可以很清晰地看到產(chǎn)品的收藏量、加購率、轉(zhuǎn)化率等關鍵數(shù)據(jù)，從而綜合判斷這款產(chǎn)品是否有成為爆款的潛力，值不值得后續(xù)投入更多資源去推。"
最后，私域流量的運營則是復購和品牌化的關鍵。張宇在多個社交平臺建立了粉絲群，將購買過產(chǎn)品的核心用戶沉淀下來，" 這些粉絲不僅復購率高，還會主動向身邊的朋友推薦我們的產(chǎn)品，形成了很好的口碑效應。" 來自私域用戶的真實反饋，也成為他們改進產(chǎn)品、優(yōu)化服務的重要參考。
憑借著對原創(chuàng)的堅持、對品質(zhì)的打磨以及對電商平臺運營邏輯的深刻理解，張宇在同質(zhì)化競爭激烈的市場中撕開了一道口子，逐漸成長為擁有穩(wěn)定粉絲群體和鮮明品牌特色的原創(chuàng)力量。
灌云新生，主題服飾讓蘇北小鎮(zhèn) " 潮 " 了起來
一個典型工廠轉(zhuǎn)型為 " 宇宙光環(huán) " 品牌的背后，是一個產(chǎn)業(yè)帶的翻新。
走進張宇位于灌云縣郊的工廠，樓下的車間里數(shù)十臺縫紉機發(fā)出富有節(jié)奏的 " 嗒嗒 " 聲，一群平均年齡四五十歲的女工們，正熟練地進行著裁剪、縫合等工序。她們翻轉(zhuǎn)的手指下，一件件可愛的主題服飾逐漸成型。
對于電商行業(yè)而言，尤其是在服裝這個極度考驗供應鏈反應速度的類目，" 宇宙光環(huán) " 所依托的自有工廠，是最 " 硬核 " 的競爭優(yōu)勢。
" 一般來說，把設計稿發(fā)到布料廠，他們做樣布，是七天左右，確定了顏色，他們大批量生產(chǎn)，是 20 多天，最終我們加工成品，全流程一共才一個月時間。" 張宇解釋道，" 但如果走代加工，光是發(fā)給我們這種廠家生產(chǎn)，最起碼也要 15 天，都要排產(chǎn)的。"
這種高效在庫存管理和爆款打造上顯得尤為重要。例如，在通過平臺活動測試出某款新品具有爆款潛質(zhì)時，張宇會果斷加大推廣力度，同時迅速跟進面料采購和生產(chǎn)排期，確保供應鏈能夠及時響應，當天缺貨、當天就補上。
當然，很多中小工廠在轉(zhuǎn)型的過程中，會擔心資金壓力，以及 C 端訂單不及 B 端穩(wěn)定的問題，但張宇都通過優(yōu)化運營解決了。
一方面，是保證產(chǎn)能擴張的步子邁得不要太大，借助工廠和商家兩面一體的特性，在淡季繼續(xù)代加工，將產(chǎn)能外包出去，在旺季（通常是年后的 3、4、5 月及秋季的 9、10、11 月），又將一部分訂單分發(fā)給周邊合作的代工廠，通過靈活的產(chǎn)能調(diào)配，既保證訂單交付，也分散了風險。
近年來，電商平臺的投放運營規(guī)則正在不斷簡化，工廠型商家的經(jīng)營門檻也大大降低了。更重要的是，拼多多等平臺正在持續(xù)深耕產(chǎn)業(yè)帶，通過 " 新品牌計劃 "、" 百億減免 " 以及最新的 " 千億扶持 " 專項扶持等舉措，致力于幫助更多制造企業(yè)降本增效，從容地應對 C 端市場訂單的波動性，緩解對訂單不穩(wěn)定的擔憂，激發(fā)商家的創(chuàng)新動力。
拼多多最新財報數(shù)據(jù)佐證了 " 千億扶持 " 的大手筆。Q1 財報顯示，拼多多一季度營銷費用支出達 334 億，相比去年同期暴漲近 100 億，同比增長 43%，平臺主動盈利 " 降速 "，真金白銀反哺供需兩側(cè)。借助平臺扶持，張宇工廠的訂單量相對穩(wěn)定。
" 最早的時候，服飾新潮流、設計和品牌主要集中在廣州，" 張宇回憶，" 后來廣州那邊用工成本高了，會把一些訂單分包到我們灌云來。灌云也是在代工的過程中，逐漸摸熟了主題服飾的生產(chǎn)流程?，F(xiàn)在，我們這邊也開始出現(xiàn)一些專門做面料的商家，還有做輔料的。"
慢慢地，一個圍繞主題服飾的產(chǎn)業(yè)聚集帶就自發(fā)形成了。這種產(chǎn)業(yè)生態(tài)的完善，不僅降低了本地商家的采購成本，還提升了供應鏈效率。
更直接、更溫暖的改變，則體現(xiàn)在對本地就業(yè)的拉動上。在張宇的工廠里，三十多名工人幾乎全部是周邊村鎮(zhèn)的居民，在家門口就能獲得一份可觀的收入。" 她們很多都是做了幾十年衣服的老裁縫，技術非常好。在我們廠里，一個月能拿到八千到一萬二。"
未來，張宇還計劃在現(xiàn)有基礎上，進一步擴大工廠的生產(chǎn)規(guī)模，持續(xù)加大原創(chuàng)設計力度。
從一件普通的日本校服，到承載中國年輕人個性表達的時尚符號；從一個瀕臨困境的傳統(tǒng)代工廠，到在電商平臺乘風破浪，" 宇宙光環(huán) " 的故事，也是中國產(chǎn)業(yè)帶轉(zhuǎn)型的一個生動縮影。
在電商平臺們的助力下，這條 " 新質(zhì)供給 " 之路，正越走越寬廣。
