編輯 | 劉偉

E-bike 是疫情時(shí)期為數(shù)不多出海的爆款門類之一，伴隨疫情結(jié)束增長(zhǎng)變緩。原本能在亞馬遜上賣出 E-bike 的公司，現(xiàn)在又在追趕新的風(fēng)口。當(dāng)我們的出行不再受到限制，E-bike 市場(chǎng)需求不如以往強(qiáng)烈，歐美市場(chǎng)的頭號(hào)玩家換了一波又一波。

大疆 E-bike 的出現(xiàn)給這個(gè)市場(chǎng)提供了新的可供參考的商業(yè)模式和玩法。但同時(shí)也意味著，未來(lái)會(huì)有更多玩家被淘汰。E-bike 進(jìn)入洗牌期，加上中美關(guān)稅戰(zhàn)，未來(lái)的出海之路應(yīng)該怎么走？

本期出海百人談欄目，雷峰網(wǎng) · 鯨犀邀請(qǐng)到 E-bike 品牌公司URTOPIA 公司創(chuàng)始人兼 CEO 張波進(jìn)行分享。

張波是清華大學(xué)精儀系學(xué)士，美國(guó)明尼蘇達(dá)大學(xué)機(jī)械工程博士畢業(yè)，曾任華為海思 2012 實(shí)驗(yàn)室科學(xué)家。另外他還擁有近 10 年跨境電商和品牌出海運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)。

因?yàn)閺埐ū旧硎侵囟葢敉馔婕遥瑹釔?ài)騎行。2020 年，與其清華的師弟和高中同學(xué)一起創(chuàng)建了自己的 E-Bike 品牌 URTOPIA，產(chǎn)品推出后，于 2021 年 11 月率先在海外眾籌平臺(tái) Indiegogo 上推出，在平均售價(jià) 2500 美元的情況下，首輪金額即超 300 萬(wàn)美元，成為 2021 年該品類全球第一。

近兩年，URTOPIA 從歐洲市場(chǎng)往美國(guó)市場(chǎng)延伸。在整個(gè)行業(yè)哀鴻遍野的情況下實(shí)現(xiàn)接近 3 倍的逆勢(shì)增長(zhǎng)。今年年初，URTOPIA 在 CES 上展出了配備自研的輕巧中置電機(jī)的概念款 E-bike，展會(huì)期間站臺(tái)被擠爆。

在張波看來(lái)，未來(lái) E-bike 行業(yè)會(huì)有三個(gè)階段的洗牌期，如何鞏固加強(qiáng)供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，增加產(chǎn)品和技術(shù)力，以及思考如何將 AI 與 E-bike 相結(jié)合都是這個(gè)行業(yè)中的玩家需要思考的問(wèn)題。

供應(yīng)鏈洗牌期馬太效應(yīng)顯著，短期內(nèi)弱者出清

鯨犀：您如何看待現(xiàn)在 E-bike 行業(yè)從野蠻生長(zhǎng)進(jìn)入到了一個(gè)效率競(jìng)爭(zhēng)的轉(zhuǎn)變？有沒(méi)有哪些因素和關(guān)鍵事件讓您看到了這個(gè)轉(zhuǎn)變？

張波：我覺(jué)得 E-bike 這個(gè)賽道，到目前為止仍然特別卷，庫(kù)存依然特別高。我們以前是做歐洲市場(chǎng)比較多，后來(lái)我們就轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)做美國(guó)市場(chǎng)。原因就是歐洲市場(chǎng)基本上每個(gè)月都有一個(gè)很大的品牌破產(chǎn)，一些數(shù)據(jù)顯示，整個(gè)歐洲對(duì) E-bike 的需求都在往下掉，英國(guó)掉了百分之十幾。

前一段我們參加谷歌官方的一個(gè)分享，專門針對(duì) E-bike 行業(yè)的。谷歌大數(shù)據(jù)顯示，2025 年有關(guān) E-bike 的搜索興趣詞熱度，整個(gè)歐洲下降了 60%。從我個(gè)人的體感來(lái)看，因?yàn)槲颐磕甓紩?huì)在歐洲待 2 個(gè)月，我在 2024 年感受到歐洲市場(chǎng)不行了，當(dāng)機(jī)立斷掉頭殺向美國(guó)。

我覺(jué)得接下 E-bike 這個(gè)賽道，歐洲至少需要一到兩年甚至更長(zhǎng)一點(diǎn)的時(shí)間才能恢復(fù)，市場(chǎng)需求在降，供需失衡，還有雪崩效應(yīng)。大品牌破產(chǎn)頻發(fā)，破產(chǎn)前雪崩，為清庫(kù)存去甩貨，導(dǎo)致歐洲整個(gè)價(jià)格體系變得不正常的低。

例如，以前一個(gè)搭載了博世中置電機(jī)的 E-bike 必須賣到 3, 000 歐元以上，但去年我們已經(jīng)看到配備 2, 500 歐元博世中置電機(jī)的車了，今年年初甚至都有 2, 000 歐元左右的。其實(shí)這些車都是那些破產(chǎn)的公司甩出來(lái)了。有些廠商可能還戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢硬扛著，結(jié)果破產(chǎn)公司的庫(kù)存不斷進(jìn)入，最后自然扛不住了，整個(gè)歐洲市場(chǎng)都一片哀鴻遍野。

鯨犀：您認(rèn)為接下來(lái) E-bike 行業(yè)會(huì)朝著什么方向發(fā)展？

張波：這個(gè)賽道接下來(lái)會(huì)怎么走？我覺(jué)得要分階段看，短期內(nèi)是弱者出清的階段，包括最近像美國(guó)關(guān)稅增加，美國(guó) UL 認(rèn)證收緊收嚴(yán)。歐洲本身就有反傾銷稅和 CE 認(rèn)證這些門檻。所以那些野蠻的、便宜的、沒(méi)有任何質(zhì)量保證的 E-bike，會(huì)被慢慢出清。

我認(rèn)為短中長(zhǎng)期來(lái)看，各有一段洗牌期。

短期就是那些低質(zhì)的，垃圾的，便宜的貨全給卷出去了，出現(xiàn)馬太效應(yīng)，可能頭部幾個(gè)玩家因?yàn)楣?yīng)鏈的優(yōu)勢(shì)，慢慢形成了幾個(gè)山頭。

中長(zhǎng)期需要技術(shù)的加持，護(hù)城河更深，需要的時(shí)間更長(zhǎng)。比如說(shuō)我們碳纖維的供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)跟友商比，可能領(lǐng)先的時(shí)間也就一到兩年，這是一個(gè)時(shí)間窗口。但是我們的電機(jī)和技術(shù)投入這一套體系，我認(rèn)為領(lǐng)先至少是 3 到 5 年。

再往前是 AI agent 時(shí)代，我們走到那一步的時(shí)候，用戶基礎(chǔ)和技術(shù)儲(chǔ)備的護(hù)城河已經(jīng)非常深。

從投資的角度來(lái)看，供應(yīng)鏈勝利出來(lái)的公司，市值在 50 億 -100 億人民幣；有自己的電機(jī)、做出自己的品牌，市值可能在 100 億 -200 億人民幣；但如果有 AI 加持，可能就是千億起步。

綜上所述，我覺(jué)得未來(lái) E-bike 的發(fā)展分三個(gè)階段。第一個(gè)階段的關(guān)鍵詞是 " 卷 "。以美國(guó)市場(chǎng)為例，最開(kāi)始美國(guó)比較火的品牌叫 Super73，單價(jià)比較貴，在 2, 000 多美金以上，長(zhǎng)得像摩托車。后來(lái)是 Rad Power ，參數(shù)應(yīng)該差不多，但更加大眾化，價(jià)格又便宜， 要 1, 800 美金左右。

Red Power 大概在美國(guó)排第一排了一陣子過(guò)后， Aventon 又起來(lái)把 Red Power 給卷下去了。最近一兩年 Lectric 又沖到第一，1 個(gè)月出貨 3 萬(wàn)臺(tái)車，單價(jià) 1000 美金出頭。這些 E-bike 都是鋁合金，大家都在鋁合金的道路上卷價(jià)格。

想以我們 URTOPIA 自己的例子來(lái)分析如何在供應(yīng)鏈效率上競(jìng)爭(zhēng)。我們是怎么進(jìn)入這個(gè)賽道的？我們以前確實(shí)有點(diǎn)高高在上和小而美。我們主打碳纖維，當(dāng)時(shí)對(duì)標(biāo)的都是 Trek 和 Specialized。

我們有一款車，單 SKU 是全球碳纖維 E-bike 出貨量最大的。只有我們是全碳纖維 E-bike，我們現(xiàn)在新出的所有車都是碳纖維。我們以前的碳纖維車跟友商相比，價(jià)格貴兩到三倍，在歐洲是中高端車型，在美國(guó)可能是一個(gè)高端車型，我們的用戶真會(huì)把我們的車跟 Trek 的車來(lái)比較，Trek 的車一般都是 6, 000 美金。

我們也是做了三年的供應(yīng)鏈優(yōu)化，今年的價(jià)格已經(jīng)下探到了單價(jià) 1, 600 美金左右，也就是說(shuō)我們已經(jīng)把碳纖維的價(jià)格打到了跟鋁合金差不多的價(jià)格。今年大家的日子都不好過(guò)，但和去年相比，我們今年逆勢(shì)漲了快 3 倍了。

我們靠碳纖維供應(yīng)鏈效率優(yōu)勢(shì)印證了這一邏輯，短期看 E-bike 賽道還是供應(yīng)鏈效率取勝。我覺(jué)得未來(lái)兩到三年，鋁合金是很難在碳纖維供應(yīng)鏈這個(gè)賽道上卷。

鯨犀：鋁合金和碳纖維這兩種材料有什么區(qū)別？

張波：可以理解為碳纖維除了貴以外啥都好，更輕更堅(jiān)固，可以做各種造型，且不需要教育市場(chǎng)。所有人都知道碳纖維是好東西?，F(xiàn)在很多體育用品，包括滑板，很多網(wǎng)球拍什么全都是碳纖維，都是比較高端的。鋁合金便宜且重，碳纖維的剛性比鋁合金好，所以我們車的造型都會(huì)很帥，這些造型鋁合金做不出來(lái)，因?yàn)殇X合金在做自行車只能做兩個(gè)三角形，正三角和倒三角疊加的造型。

碳纖維的好處是方方面面的。但以前碳纖維太貴了，我們頭幾年也賣得很貴。今年我們通過(guò)供應(yīng)鏈的優(yōu)化，把碳纖維的價(jià)格壓下來(lái)，這點(diǎn)也是我們今年可能會(huì)有一些爆發(fā)的邏輯所在。E-bike 賽道短期看供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)。

鯨犀：我們圍繞您所說(shuō)的這三個(gè)階段來(lái)聊一聊，E-bike 未來(lái)出海之路怎么走。您剛剛談到供應(yīng)鏈的問(wèn)題，如何衡量在海外建廠和依賴國(guó)內(nèi)供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)之間成本？

張波：要分幾個(gè)路徑。首先，我們自己在嘉興有自行車工廠，當(dāng)?shù)卣畬?duì)我們很支持，我始終也非常認(rèn)可中國(guó)供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)這件事，不到迫不得已是不會(huì)考慮在海外建廠的。

中國(guó)供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)不只是便宜，而且還能找到勤勞且技術(shù)很好的工人，還包括供應(yīng)鏈齊全等等。

如果在越南建廠，我們有考察過(guò)，看似人力便宜，事實(shí)上所需的零部件全都在中國(guó)，這些零部件往越南出口有運(yùn)費(fèi)和關(guān)稅。越南當(dāng)?shù)毓と说男屎艿?，中?guó)人一周能干完的活，越南可能需要一個(gè)月，這會(huì)大大降低資金使用效率，周轉(zhuǎn)率就變低，所以我覺(jué)得中國(guó)供應(yīng)鏈如果能用，就一定要堅(jiān)定不移地堅(jiān)持中國(guó)供應(yīng)鏈。

現(xiàn)在關(guān)稅是橫亙?cè)谥忻乐g的大問(wèn)題。樂(lè)觀一點(diǎn)，雙方協(xié)商最終回到 45% 甚至 25%，中國(guó)供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)會(huì)繼續(xù)發(fā)揮。但也不排除之后沒(méi)有變化。我們內(nèi)部也有討論過(guò)，在資金允許的情況在海外建廠，在歐洲可以找工廠合作，本地組裝生產(chǎn)就 OK，但很不幸美國(guó)經(jīng)歷了這么多年的零關(guān)稅，自行車產(chǎn)業(yè)早已受到?jīng)_擊，沒(méi)有自行車工廠。

如果要在美國(guó)建工廠，當(dāng)?shù)氐姆ㄒ?guī)、文化、人效都是風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，依靠機(jī)械臂完成自行車組裝的黑燈工廠可能是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。但前提是需要有足夠的訂單量，因?yàn)橐惶讬C(jī)械臂全產(chǎn)線的投入肯定比建起一套人力產(chǎn)線的投入高得多。

所以應(yīng)該分階段來(lái)看，短期考慮直接在美國(guó)建廠，無(wú)論哪一家自行車品牌公司這么做都會(huì)踩坑，美國(guó)沒(méi)有建自行車工廠的土壤，甚至找不到合適的員工，培訓(xùn)成本也會(huì)很高。

相比之下，歐洲能夠招到很多懂自行車的員工，歐洲有 1000 萬(wàn)從業(yè)人口，反傾銷稅保護(hù)了千萬(wàn)人的飯碗，真的可以建廠。

中長(zhǎng)期難以預(yù)估，電機(jī)行業(yè)，低端電機(jī)工廠用人工繞銅線，高端電機(jī)廠用機(jī)械臂來(lái)做，完全不需要人。在哪里建廠考慮的是成本問(wèn)題。

再往前到 AI 時(shí)代，是更加無(wú)人化的時(shí)代，就是更加遙遠(yuǎn)的事情了。

鯨犀：黑燈工廠是出于人效的考慮嗎？中美工人之間的成本差距具體怎樣的？

張波：人力成本和人效。中國(guó)工廠的工人，一個(gè)月基本工資是 4-5k，還需要上五險(xiǎn)一金等一些福利，一個(gè)月平均下來(lái)要 6-7k 人民幣。我們?cè)跉W洲工廠的工人，一個(gè)月工資 800-1000 歐。和中國(guó)工人的成本沒(méi)有太大差別。美國(guó)公認(rèn)的工資會(huì)貴很多，最低時(shí)薪要漲到 17 美金。

一批貨在中國(guó)一周就可以搞定，在歐洲要一個(gè)月，簡(jiǎn)單算下來(lái)就是 4 倍的效率。

鯨犀：可以理解為供應(yīng)鏈的勝利其實(shí)也是一種文化上的勝利嗎？

張波：我覺(jué)得不能這樣理解，供應(yīng)鏈勝利最核心的還是體系的勝利，比如歐洲工廠可以組裝自行車，需要一個(gè)螺母或者其他的什么，要么就買歐洲本地巨貴無(wú)比的品牌，要么就是中國(guó)的品牌。

鯨犀：您認(rèn)為在中國(guó)供應(yīng)鏈成本優(yōu)勢(shì)下打價(jià)格戰(zhàn)，E-bike 行業(yè)的利潤(rùn)空間大概還能撐多久？

張波：要分鋁合金和碳纖維兩個(gè)賽道去看，這兩個(gè)供應(yīng)鏈完全不一樣。鋁合金出貨量在 100 萬(wàn)臺(tái)一年的 E-bike 車企，轉(zhuǎn)到碳纖維一定會(huì)死，鋁合金的工藝是用鋁管彎曲、焊接，生產(chǎn)效率高，基本上一個(gè) SKU 可以按照 1w、2w 臺(tái)的量去生產(chǎn)。

碳纖維則不是，一個(gè)廠一年能生產(chǎn)一萬(wàn)臺(tái)已經(jīng)很不錯(cuò)了，需要先有內(nèi)膜、模具，然后用碳布纏繞、固化、抽出內(nèi)膜后成型，是純手工生產(chǎn)?？简?yàn)的是是否培養(yǎng)起已經(jīng)有技能的工人以及對(duì)產(chǎn)能的調(diào)配。有技能的工人培訓(xùn)至少半年，自行車有周期性，夏天訂單多，兩邊訂單少。不太存在訂單少的時(shí)候就縮減人力，工人培訓(xùn)成本很高，必須穩(wěn)定有經(jīng)驗(yàn)的工人。碳纖維對(duì)產(chǎn)能非常敏感，不能瘋狂擴(kuò)產(chǎn)，最后會(huì)變成大家搶產(chǎn)能的游戲。

另外我認(rèn)為鋁合金供應(yīng)鏈基本快卷到頭了。毛利快終結(jié)，接下來(lái)很難再便宜。

關(guān)稅戰(zhàn)于 E-bike 有利有弊，能自研電機(jī)才能留在牌桌上

鯨犀：在關(guān)稅增加的情況下，E-bike 市場(chǎng)有什么樣的變化？您認(rèn)為對(duì)整個(gè)行業(yè)有哪些影響？

張波：首先我覺(jué)得關(guān)稅肯定是對(duì)全行業(yè)有影響，不是針對(duì)某個(gè)企業(yè)。

先說(shuō)結(jié)論，結(jié)論是在政策不明朗的前提下沒(méi)有對(duì)策，所有的玩家現(xiàn)在沒(méi)有對(duì)策。

因?yàn)槟憧辞皫滋焓钦f(shuō)先漲 34%，結(jié)果突然又加 50%，你不知道明天是不是繼續(xù)加，對(duì)吧？

所以在這種情況下，中美貿(mào)易基本上屬于停擺狀態(tài)。大家的心理是我現(xiàn)在瘋狂地去搞出口進(jìn)口，那我是不是正好就抄到高位了，對(duì)不對(duì)？我們要等一等，萬(wàn)一兩家再談判呢？所以現(xiàn)在就屬于沒(méi)有對(duì)策，不知道走勢(shì)是什么，沒(méi)有人能預(yù)測(cè)到特朗普到底想干嘛。

接下來(lái)我再講利與弊。我認(rèn)為關(guān)稅戰(zhàn)并不是一件絕對(duì)的壞事，我剛剛簡(jiǎn)單提過(guò)美國(guó)市場(chǎng)今年有兩個(gè)很大的變化。第一個(gè)大的變化是美國(guó)很多地方，例如紐約州、加州還有好多其他州已經(jīng)在立法，UL 認(rèn)證是必備的，否則是被禁售的。UL 認(rèn)證成本，一個(gè) SKU 大概是 15 萬(wàn)人民幣，小賣家 SKU 一多，如何完成 UL 認(rèn)證？所以很多有些賣家都已經(jīng)因?yàn)檫@個(gè)都被出清了。

另外在關(guān)稅方面，以前很多賣家走灰關(guān)，毛利卷了又卷，像亞馬遜有 500 多美金的 E-bike 車在賣，凈利潤(rùn)可能就那么一丟丟。關(guān)稅一下子多了 130%，那他們馬上就虧損，卷價(jià)格也沒(méi)有意義了。

UL 認(rèn)證趨嚴(yán)加上關(guān)稅上漲，美國(guó)市場(chǎng)會(huì)變得更加規(guī)范，對(duì)一些以前一直向合規(guī)努力的企業(yè)而言是利好。

歐洲很早就是這個(gè)狀態(tài)，歐洲有 70% 多的反傾銷稅。歐洲一個(gè) SKU 認(rèn)證大概 30 萬(wàn)人民幣，所以歐洲很難看到低端便宜貨，靠這個(gè)把歐洲市場(chǎng)做得整體均價(jià)比美國(guó)高很多，產(chǎn)品品質(zhì)也比美國(guó)好，歐洲車幾乎等同質(zhì)量好。美國(guó)市場(chǎng)接下來(lái)將屬于真正合規(guī)抓品質(zhì)的玩家。

弊端就顯而易見(jiàn)了。要么犧牲毛利，不得不漲價(jià)。但這個(gè)賽道大家都在卷價(jià)格，漲價(jià)意味著風(fēng)險(xiǎn)，什么時(shí)候漲？漲多少？怎么漲？可能變成和友商之間的博弈，這個(gè)過(guò)程中或多或少都要犧牲毛利。這一點(diǎn)上我們還比較能抗，因?yàn)槲覀冎耙恢笔侵懈叨似放?，在美?guó)絕對(duì)高端，在毛利高的情況下完全可以降低毛利承載關(guān)稅的沖擊，并與供應(yīng)鏈合作伙伴一起應(yīng)對(duì)關(guān)稅問(wèn)題。

最近物流也降了很多，以前一個(gè)柜子可能 6000-8000 美金，中美快停擺了導(dǎo)致一個(gè)柜子跌到 2000 美金不到，物流又可以幫著對(duì)沖一些，加上最近匯率有上漲，也可以消化部分關(guān)稅。突然的關(guān)稅增加消費(fèi)者也有恐慌，報(bào)道說(shuō)消費(fèi)者不停地?fù)屬?gòu)，加上我們對(duì)價(jià)格節(jié)奏控制，其實(shí)前端的轉(zhuǎn)化率各方面也會(huì)變好。

我們今年在做 UE 模型的時(shí)候，做了 45% 關(guān)稅的準(zhǔn)備。我們本來(lái)是就按 45% 的關(guān)稅去做我們所有的定價(jià)，但現(xiàn)在看已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠了。所以只能靠我剛剛講的這幾個(gè)方式綜合下來(lái)，把這個(gè)關(guān)稅給消化掉。

接下來(lái)就是看進(jìn)展，其實(shí)這個(gè)賽道有很多人，包括我們?nèi)ツ昱筛吖艿皆侥峡疾爝^(guò)好幾次，大家想的是，對(duì)中國(guó)施加重稅那就去越南，但前幾天越南被干到 46%，所以越南這條路暫時(shí)被堵了，但越南又光速跪了，零關(guān)稅對(duì)美國(guó)。

所以這就是為什么這個(gè)事兒對(duì) E-bike 行業(yè)以及對(duì)整個(gè)行業(yè)影響都很大。在政策不明朗的情況下，我們只能等。等的過(guò)程中誰(shuí)的血更厚，誰(shuí)可能就扛到最后，也是一個(gè)洗牌的過(guò)程。

不過(guò)我再說(shuō)一下，其實(shí)美國(guó)加關(guān)稅對(duì)我們 E-bike 行業(yè)的影響還不是最大的，受影響最大的是 800 美金以下小包，不免稅意味著一個(gè)包裹 25 美金，未來(lái)到 6 月份可能漲到一個(gè)包裹 50 美金，很多小包本身貨值才 5-10 美金，中美小包一年 220 億美金。可能之后才是我們這群有海外倉(cāng)的人受到影響。

鯨犀：美國(guó) E-bike 品牌是否也受到美國(guó)關(guān)稅的影響？

張波：美國(guó)品牌也在漲價(jià)，我最近有收到他們的通知郵件，都在準(zhǔn)備漲價(jià)。實(shí)際上美國(guó) E-bike 品牌背后 90% 都是中國(guó)供應(yīng)鏈，還有一部分是歐洲的供應(yīng)鏈，沒(méi)有一家是美國(guó)供應(yīng)鏈。這次歐洲也被加關(guān)稅，本身歐洲供應(yīng)鏈生產(chǎn)成本就比中國(guó)高，再加上關(guān)稅，基本會(huì)影響所有品牌方。

鯨犀：下一個(gè)階段的洗牌是產(chǎn)品力，什么關(guān)鍵事件讓您看到了供應(yīng)鏈競(jìng)爭(zhēng)之后是產(chǎn)品力的競(jìng)爭(zhēng)？

張波：我覺(jué)得去年大疆入局，給業(yè)內(nèi)所有人一個(gè)警示——接下來(lái)當(dāng)這一波供應(yīng)鏈的優(yōu)勢(shì)過(guò)去之后，技術(shù)實(shí)力、產(chǎn)品力的勝利才是這個(gè)賽道中競(jìng)爭(zhēng)的核心關(guān)鍵。

大疆他們的電機(jī)做了三年，最后做出一個(gè)能量度非常高的電機(jī)，2.5 公斤大功率。我們其實(shí)也已經(jīng)自研中置電機(jī)一年半了，今年年初做出一個(gè)打破世界記錄的電機(jī)，走極致輕量化的路線。

大疆入局之前，這個(gè)賽道涇渭分明，整車是一波人，電機(jī)是一波人，電機(jī)的人非常想把電機(jī)賣給整車。你會(huì)發(fā)現(xiàn)這個(gè)賽道上最后最賺錢的其實(shí)是電機(jī)廠，博世其實(shí)最賺錢，電機(jī)賣得貴，毛利最高，因?yàn)樗屑夹g(shù)，所有整車廠其實(shí)都是被博世收稅的，我們叫博世稅。

為什么博世稅存在這么久？有很多做電機(jī)的廠商，甚至有上市公司，像八方、安乃達(dá)，仍然沒(méi)有動(dòng)搖博世的根基。你會(huì)發(fā)現(xiàn)新興的這些電機(jī)廠大部分都是在做平替，通過(guò)提升供應(yīng)鏈效率去和博世競(jìng)爭(zhēng)。但說(shuō)實(shí)話，第一博世確實(shí)有技術(shù)，第二博世還有自己的渠道和品牌。

作為單一的電機(jī)廠，博世除了技術(shù)厲害，它還有一個(gè)很厲害的地方，就是你到歐洲或者美國(guó)任何自行車店，店里的師傅可以直接幫你把博世的電機(jī)修好。所以新興電機(jī)品牌跟整車品牌不一樣，它就沒(méi)法派人去地推，做渠道拓展，導(dǎo)致客戶在買電機(jī)的時(shí)候有所顧慮，你電機(jī)壞了怎么辦？沒(méi)有售后是新電機(jī)品牌的普遍困局。

之前沒(méi)有人想過(guò)整車跟電機(jī)能否二合一的問(wèn)題，大疆突然跳出來(lái)證明了這件事是可行的。因?yàn)樗荣u整車，同時(shí)又以它的整車為標(biāo)桿推廣電機(jī)。大疆的電機(jī)是可以采買的，曾經(jīng)我們也考慮過(guò)是否采買大疆的電機(jī)。

大疆在賣車的同時(shí)，其實(shí)就已經(jīng)給線下店鋪?zhàn)鲞^(guò)電機(jī)修理的培訓(xùn)。所以整車品牌天然就適合去做店鋪渠道的推廣，加上大疆電機(jī)技術(shù)很過(guò)硬，很受歡迎。

鯨犀：電機(jī)自研能力，或者說(shuō)另辟蹊徑的電機(jī)自研能力，是未來(lái) E-bike 玩家留在牌桌上的必備條件嗎？如何量化自研的門檻和標(biāo)準(zhǔn)？

張波：我認(rèn)為是，且這個(gè)門檻很高。團(tuán)隊(duì)里需要有精通電機(jī)技術(shù)的 keyman 來(lái)帶隊(duì)。

以時(shí)間窗口和成本投入來(lái)量化的話，如果是一家零基礎(chǔ)的亞馬遜大賣突然想做這件事，每年至少需要投入 1000-2000 萬(wàn)人民幣的研發(fā)，至少 3 年起步，且能找到一位電機(jī)行業(yè)能力很強(qiáng)的關(guān)鍵角色。

自研的基準(zhǔn)線是產(chǎn)品能夠帶來(lái)顯著的體驗(yàn)提升，以及產(chǎn)品參數(shù)絕對(duì)夠硬，最好有世界記錄。比如大疆的中置電機(jī) 2.5 公斤下扭矩是最大的，給玩山地騎行愛(ài)沖坡的用戶輕便體驗(yàn)，這就是產(chǎn)品力的顯著提升。我們的概念車電機(jī)做得很小，極其隱蔽，且車身極輕，騎行體驗(yàn)也會(huì)顯著提升。

自研的電機(jī)，第一需要是市面上買不到的，第二需要帶來(lái)顯著的產(chǎn)品力體驗(yàn)提升。

有很多號(hào)稱自研電機(jī)的整車品牌，其實(shí)很多是貼牌的，沒(méi)有自己做研發(fā)。更多是一個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷動(dòng)作，不是實(shí)質(zhì)上產(chǎn)品力和研發(fā)的動(dòng)作。需要看電機(jī)到底是不是有必要、有意義去自研。

鯨犀：對(duì)于更小的玩家，能否可以利用國(guó)產(chǎn)三電的優(yōu)勢(shì)賺到小部分利潤(rùn)？

張波：接下來(lái)馬太效應(yīng)會(huì)很明顯，如果沒(méi)有量的話，很難存活。但如果是問(wèn)只是想賺一點(diǎn)小錢能不能活下來(lái)，我認(rèn)為可以有。不過(guò)大賣時(shí)代的邏輯已經(jīng)不成立了，但可以有一些小而美玩家，車賣得很貴，一年就 100-200 臺(tái)，甚至主打純手工、全定制、更好的材料，這種邏輯是成立的。實(shí)際上，歐洲有幾十個(gè)類似的品牌。

鯨犀：這個(gè)邏輯對(duì)中國(guó)品牌成立嗎？

張波：中國(guó)市場(chǎng)比較特殊，大家離供應(yīng)鏈太近，很多工廠沒(méi)有出海的能力。很難出小而美的企業(yè)，這個(gè)邏輯在中國(guó)比較難成立。

布局智能化可穿戴，有機(jī)會(huì)跑得更遠(yuǎn)

鯨犀：供應(yīng)鏈和產(chǎn)品力之外，您有沒(méi)有看到一些通過(guò)渠道破局的案例？

張波：歐洲品牌基本都是渠道破局。歐洲本地品牌會(huì)用歐洲本地供應(yīng)鏈，很多品牌會(huì)用中國(guó)供應(yīng)鏈、臺(tái)灣供應(yīng)鏈、日本供應(yīng)鏈。歐洲人在供應(yīng)鏈上沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，不然也不會(huì)有反傾銷稅這一人造壁壘。不過(guò)歐洲人的渠道能力和品牌能力很強(qiáng)。

歐洲國(guó)家很散，渠道破局不會(huì)特別一統(tǒng)天下，每一個(gè)區(qū)域都有當(dāng)?shù)匾粋€(gè)很強(qiáng)的品牌，比如德國(guó)有 riese muller 的國(guó)民品牌，荷蘭有 gazelle 第一品牌，有比較強(qiáng)的區(qū)域性品牌力。渠道其實(shí)是人際關(guān)系的事情，歐洲做渠道破局比較容易。

美國(guó)比較特殊，美國(guó)是六大渠道充分競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)。中國(guó)可能介于歐洲和美國(guó)之間，渠道破局目前還沒(méi)有看到。

鯨犀：這是否意味著中國(guó) E-bike 品牌在渠道破局方面還有機(jī)會(huì)？是后續(xù)競(jìng)爭(zhēng)可以著重發(fā)力的點(diǎn)？

張波：我本人是 Marketing 出身的，見(jiàn)證過(guò)整個(gè) DTC、獨(dú)立站的起起伏伏。我覺(jué)得從渠道的角度來(lái)看，E-bike 這個(gè)品類需要做的是別做錯(cuò)，渠道往往不是絕對(duì)競(jìng)爭(zhēng)力，產(chǎn)品力才是真正成功的核心關(guān)鍵。

之前我們做 Agency，服務(wù)過(guò)很多品牌，我們當(dāng)時(shí)非?？粗禺a(chǎn)品本身。這個(gè)邏輯之前雷軍也講過(guò)，真正的好產(chǎn)品是自帶流量的，要把更多注意力放在產(chǎn)品上。

鯨犀：請(qǐng)概括海外 E-bike 消費(fèi)者的用戶畫(huà)像，近些年發(fā)生過(guò)哪些變化？

張波：E-bike 最早是日本人發(fā)明的，雅馬哈最早做出 E-bike，是銀發(fā)經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)物，用戶基本是都是 60 歲以上?，F(xiàn)在變得越來(lái)越年輕。

E-bike 用戶在歐洲和美國(guó)也不太一樣，歐洲的畫(huà)像是 30 歲以上的全人口，美國(guó)用戶更多是女性以及老年人，我覺(jué)得這也是美國(guó) E-bike 市場(chǎng)落后的原因之一。不過(guò)現(xiàn)在美國(guó)也有很多童車也在推出 E-bike。

鯨犀：E-bike 用戶也會(huì)像目前的手機(jī)用戶一樣，每個(gè)人配備多個(gè)設(shè)備嗎？

張波：我們 URTOPIA 的用戶中可能會(huì)有一半人是自行車和 E-bike 各有一輛，還有一類人是放棄自行車直接入手 E-bike。

鯨犀：" 電助力車恥感 " 會(huì)影響用戶選擇 E-bike 的偏好嗎？

張波：其實(shí)我們的用戶有 30% 都有這個(gè)恥感心理，很想騎 E-bike，但又會(huì)覺(jué)得騎出去很丟人，就導(dǎo)致不愿意購(gòu)買一輛配備大電機(jī)的 E-bike。我覺(jué)得分兩部分人群，一部分是專業(yè)的騎行玩家，這部分占比不超過(guò) 5%，還有一部分是把 E-bike 當(dāng)做一種代步工具，這是大眾消費(fèi)者。

另外其實(shí)歐洲人的羞恥感已經(jīng)很少了，大家都認(rèn)為 E-bike 是好東西。美國(guó)人還是會(huì)有一些恥感。之前訪談到一個(gè)美國(guó) 80 多歲的老爺爺，說(shuō)購(gòu)買我們的車騎出去沒(méi)有人嘲笑他，我說(shuō)大爺你都八十了，有啥好嘲笑的。他說(shuō)我之前是玩鐵人三項(xiàng)的，我哥們看我玩 E-bike 嘲笑我。美國(guó)人會(huì)想要彰顯自己的 tough，美國(guó)街頭也是女性用戶和老年人居多。

不過(guò)恥感逐漸消失是趨勢(shì)，E-bike 可玩性很高，未來(lái)會(huì)有更多年輕人接受。

鯨犀：除了羞恥感，您還觀察到歐美用戶的偏好有哪些不同？

張波：歐洲人比較喜歡纖細(xì)的、特別像自行車的 E-bike，口味很單一。美國(guó)人不一樣，美國(guó)人人種不一樣，不同區(qū)域喜歡的東西不一樣，比如美國(guó)加州沙灘多，用戶喜歡騎胖胎。但胖胎在歐洲根本賣不了。紐約空間小，喜歡折疊車。美國(guó)中部和歐洲很像，德國(guó)人后裔很多，喜歡歐洲調(diào)調(diào)的車，所以我們進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)后，SKU 也特別多。

鯨犀：大家會(huì)對(duì) E-bike 中國(guó)制造會(huì)有偏見(jiàn)嗎？

張波：美國(guó)全是中國(guó)貨，沒(méi)有什么質(zhì)量偏見(jiàn)。美國(guó)人反而會(huì)覺(jué)得中國(guó)的東西性價(jià)比好，歐洲的東西高級(jí)。歐洲會(huì)有一些質(zhì)量偏見(jiàn)，會(huì)覺(jué)得 Made in Germany 就是好。不過(guò)也有德國(guó)人認(rèn)為之前 Made in Germany 非常好，現(xiàn)在 Made in Germany sucks。

小米在歐洲開(kāi)了很多小米之家，在德國(guó)人心里是一個(gè)黑科技品牌，改變了歐洲人對(duì)中國(guó)貨的認(rèn)知。

我們?cè)跉W洲會(huì)敞開(kāi)說(shuō)我們是中國(guó)品牌，但在美國(guó)會(huì)被市場(chǎng)認(rèn)為是一個(gè)德國(guó)品牌。

鯨犀：長(zhǎng)期來(lái)看，E-bike 公司如何解決用戶價(jià)值周期的問(wèn)題？

張波：短期來(lái)看，E-bike 的更換周期基本上是 5-6 年。所以 E-bike 要做長(zhǎng)期的生意是需要構(gòu)建自己的生態(tài)，才能形成更好的收益模式，否則就變成了大盤(pán)漲你才能漲，大盤(pán)不漲就無(wú)法增長(zhǎng)。實(shí)際上騎行不止自行車，這個(gè)賽道里最賺錢的，一是博世這些做電機(jī)的，二是禧瑪諾這些做變速器的，還有一家是佳明，他們有經(jīng)典的騎行七件套，一年銷售額約 200 億美金，騎行貢獻(xiàn)了 30 億美金。

我們?yōu)槭裁匆?API，也是因?yàn)槲覀兿氪蛟燔浻布鷳B(tài)，當(dāng)我的車足夠開(kāi)放，就可以架構(gòu)很多智能化軟件。我們會(huì)重點(diǎn)布局智能化的騎行周邊，打造智能化生態(tài)系統(tǒng)。這正是 E-bike 未來(lái)發(fā)展的第三個(gè)階段。（雷峰網(wǎng)雷峰網(wǎng)）