文字整理：國煒
當(dāng)前整個(gè)人身險(xiǎn)圈最關(guān)注的話題莫過于——國家金融監(jiān)管總局4月25日掛網(wǎng)的《關(guān)于推動(dòng)深化人身保險(xiǎn)行業(yè)個(gè)人營銷體制改革的通知》。
業(yè)界的第一反應(yīng)和集中解讀點(diǎn)是，始于2023年銀保渠道，繼而中介渠道的"報(bào)行合一"終于在個(gè)險(xiǎn)渠道落地。文件一經(jīng)發(fā)布，"個(gè)險(xiǎn)報(bào)行合一落地"成為最集中和普遍的解讀。
那么，除此之外，還有哪些要點(diǎn)是必須關(guān)注的？作為文件的關(guān)鍵詞，"體制"的內(nèi)涵是什么？有哪些要素？
從《通知》的內(nèi)容看，總局旨在推動(dòng)的個(gè)人營銷體制改革將會(huì)有哪些落腳點(diǎn)？彼此之間的關(guān)聯(lián)性如何？
如果聚焦"報(bào)行合一"，那么從銀保渠道、中介渠道再到個(gè)險(xiǎn)渠道的逐一落地，對行業(yè)意味著什么？
個(gè)險(xiǎn)"報(bào)行合一"的實(shí)施要求，能否得到落實(shí)？對于銀保和中介、尤其是中介渠道，會(huì)有什么相互作用？中介是否能夠因此緩解陣痛？《通知》對行業(yè)的影響以及效果又將如何？
為此，本期《燕梳夜譚》特別邀請：
北京大學(xué)應(yīng)用經(jīng)濟(jì)學(xué)博士后、教授、今日保首席經(jīng)濟(jì)學(xué)家 朱俊生
主持人：《今日?！仿?lián)合發(fā)起人、今日保研究院院長 林瑤珉
從體制、改革的廣度和深度，逐一分享對《通知》的認(rèn)識(shí)和理解。
但個(gè)險(xiǎn)渠道近年來面臨非常大的挑戰(zhàn)和壓力，2019年個(gè)險(xiǎn)隊(duì)伍約有900多萬人，2023年底只有280萬人，2024年底約有200萬人，活動(dòng)人力只有100萬左右?！锻ㄖ吩谶@種背景下對未來營銷體制如何深化改革做出了部署。
《通知》的核心是體制改革，以一些核心要素的系統(tǒng)聯(lián)動(dòng)來推動(dòng)體制改革。監(jiān)管希望以一系列制度規(guī)范來引導(dǎo)和約束行業(yè)。從這個(gè)意義上說，《通知》是促進(jìn)行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的重要舉措。未來行業(yè)和從業(yè)人員可以專業(yè)性和長期主義來把握《通知》背后的發(fā)展機(jī)遇。
過去個(gè)險(xiǎn)營銷出現(xiàn)的問題，在表象上體現(xiàn)為保費(fèi)增速放緩、隊(duì)伍流失、增員難、收入下降，但根源是基本制度和管理模式及利益分配關(guān)系出現(xiàn)了問題。
《通知》中的"體制"指的是個(gè)險(xiǎn)營銷模式運(yùn)作的制度體系，希望重塑個(gè)險(xiǎn)的運(yùn)行邏輯、價(jià)值導(dǎo)向與組織形態(tài)。《通知》圍繞四個(gè)方面來探討體制運(yùn)行：一是提升保險(xiǎn)銷售人員的專業(yè)化水平；二是引導(dǎo)保險(xiǎn)銷售人員職業(yè)化發(fā)展；三是創(chuàng)新保險(xiǎn)銷售管理體制；四是優(yōu)化傭金激勵(lì)分配機(jī)制。
這套體制包括五個(gè)核心要素：
一是層級(jí)扁平化，精簡優(yōu)化銷售隊(duì)伍層級(jí)。"報(bào)行合一"后，未來傭金向一線傾斜，通過層級(jí)扁平化奠定組織的基礎(chǔ)。
二是傭金改革。過去很多公司的首年傭金較高，現(xiàn)在監(jiān)管導(dǎo)向轉(zhuǎn)向長期價(jià)值回報(bào)，一方面要深化"報(bào)行合一"，另一方面推行傭金的遞延發(fā)放機(jī)制，通過精算費(fèi)用的統(tǒng)籌來控制銷售成本和強(qiáng)化長期的服務(wù)導(dǎo)向。
三是銷售人員管理制度化。通過人員分級(jí)、產(chǎn)品分類來引導(dǎo)銷售人員專業(yè)能力的成長，這也為差異化激勵(lì)和專業(yè)化人才培養(yǎng)建立了基礎(chǔ)。
四是靈活就業(yè)與社保政策。以此保障銷售人員職業(yè)的尊嚴(yán)，提升其穩(wěn)定性和吸引力。同時(shí)，鼓勵(lì)員工依法自愿轉(zhuǎn)崗，打通組織內(nèi)外人員的流動(dòng)通道，為銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)穩(wěn)定和職業(yè)路徑建設(shè)提供了制度支撐。
五是合規(guī)追責(zé)機(jī)制。強(qiáng)化銷售行為責(zé)任閉環(huán)，特別提到建立傭金薪酬的追索扣回機(jī)制。這一點(diǎn)和前面的分級(jí)管理以及接下來的費(fèi)用預(yù)算統(tǒng)籌形成一個(gè)合規(guī)閉環(huán)，提升制度的剛性。
五個(gè)要素之間高度關(guān)聯(lián)，共同構(gòu)成新個(gè)險(xiǎn)生態(tài)系統(tǒng)。通過組織層級(jí)相對扁平化，形成透明的費(fèi)用機(jī)制和傭金遞延，進(jìn)一步強(qiáng)化長期服務(wù)導(dǎo)向，進(jìn)而進(jìn)行銷售人員分級(jí)和專業(yè)化成長，使銷售人員的收入有合理保障，職業(yè)發(fā)展有通道。
做到以上幾點(diǎn)，隊(duì)伍會(huì)更加穩(wěn)定，合規(guī)意識(shí)更加強(qiáng)化，形成高質(zhì)量發(fā)展的營銷體制，才能達(dá)到目標(biāo)，即一方面建立一個(gè)管理科學(xué)、利益分配公平、激勵(lì)機(jī)制有效的營銷體制，另一方面培養(yǎng)一批高素質(zhì)的保險(xiǎn)銷售人才隊(duì)伍。
一是層級(jí)和利益分配，關(guān)鍵在于平衡銷售和管理的利益。
截止至2024年底，營銷員收入占比最高的區(qū)間是3000-6000元，收入水平較低，這部分群體在所有營銷員中占比1/4。月收入2萬元以下的營銷員占比近80%，月收入2萬元以上的占比20%多一點(diǎn)，其中2-3萬元月收入的占比不足10%，3-5萬的占比6%，5萬以上的占比僅有5%?？梢姡瑺I銷員收入兩極分化嚴(yán)重，收入不太高的占比很大。在這種背景下，《通知》明確了如何精簡優(yōu)化銷售隊(duì)伍層級(jí)，推動(dòng)銷售利益向直接保險(xiǎn)銷售顧問傾斜。
業(yè)內(nèi)在探討這個(gè)問題時(shí)，往往有一個(gè)觀點(diǎn)：個(gè)人營銷的金字塔結(jié)構(gòu)導(dǎo)致了利益分配失衡。其實(shí)行業(yè)收入高度分化，低績效人群占比較大這種現(xiàn)象產(chǎn)生的主要原因是增員策略的失衡，過去依靠人?？焖贁U(kuò)張，營銷員缺乏技能培訓(xùn)和職業(yè)規(guī)劃投入，使得大量技能不太高、留存意愿不強(qiáng)的人進(jìn)入了行業(yè)。
這部分群體核心能力不足，有短期逐利心態(tài)，主要依靠簡單的產(chǎn)品來沖業(yè)績，沒有長期服務(wù)意識(shí)，是造成行業(yè)目前收入格局的根本原因，和金字塔結(jié)構(gòu)沒有必然的關(guān)系。另外，部分公司的業(yè)務(wù)推動(dòng)費(fèi)用很高，淡化了營銷員專業(yè)價(jià)值，從而擠壓與減少了直接傭金，這也是很多營銷員收入較低的原因之一。
代理人都是靠主管來招募、建立、培養(yǎng)，整個(gè)團(tuán)隊(duì)靠利益分配來維系，絕大多數(shù)優(yōu)秀營銷員的成長離不開團(tuán)隊(duì)的管理和支持。從一個(gè)新人到能獨(dú)立展業(yè)、自立門戶，期間需要的知識(shí)、技能、心態(tài)、習(xí)慣等很多都需要主管培訓(xùn)，甚至陪同展業(yè)的輔導(dǎo)。這種"傳幫帶"的良好團(tuán)隊(duì)文化和工作環(huán)境可以激發(fā)代理人努力拓展業(yè)務(wù)，在營銷員的成長中非常重要。
團(tuán)隊(duì)發(fā)展的核心驅(qū)動(dòng)力就是主管利益，一個(gè)好的發(fā)展隊(duì)伍的方式一定是依靠基本法，通過增員和育成的激勵(lì)機(jī)制來調(diào)動(dòng)銷售主管的積極性，這是發(fā)展隊(duì)伍的制度化保障。在這種背景下，需要平衡銷售和管理的利益，讓銷售和組織良性發(fā)展。
對一線營銷員來說，這是銷售利益（直接傭金）；對各級(jí)主管來說，除了自身做業(yè)務(wù)的銷售利益外，還有間接傭金和管理利益，兩者之間需要平衡?，F(xiàn)在業(yè)內(nèi)比較通行的直接傭金和間接傭金的比例約7:3，但未來的發(fā)展方向是既要保證銷售人員的收入，又要激發(fā)管理團(tuán)隊(duì)的積極性。這種背景下，要壓縮一些無效的層級(jí)，但也不能忽視團(tuán)隊(duì)管理和營銷輔導(dǎo)在代理人培養(yǎng)過程中的關(guān)鍵作用。
現(xiàn)在各家公司都在優(yōu)增優(yōu)育，優(yōu)增人才投入的精力和成本其實(shí)非常高，很多時(shí)候難度可能大于一線的營銷。未來，需要平衡銷售和管理的利益，構(gòu)建一個(gè)雙軌并行、職責(zé)清晰的激勵(lì)體系。比如，專注一線營銷的人員能得到合理的傭金，真正承擔(dān)管理職責(zé)的人能享受管理的利益，從而避免一些短期行為和"拉人頭"的激勵(lì)。
二是員工轉(zhuǎn)崗機(jī)制關(guān)鍵在于"依法自愿"。
支持保險(xiǎn)公司員工轉(zhuǎn)換為保險(xiǎn)銷售人員。這條規(guī)定包含兩層意思，
第一是回應(yīng)現(xiàn)實(shí)。過去部分內(nèi)資大型保險(xiǎn)公司有不少合同制的銷售人員，形式上是雇員，其實(shí)從事銷售工作。這部分人員銷售的職責(zé)和身份比較模糊，在傭金之外還有底薪、社保等用工成本，帶來保險(xiǎn)公司財(cái)務(wù)壓力上升，管理邊界也不太清晰。監(jiān)管對這種虛假的內(nèi)勤編制一直很關(guān)注，《通知》推動(dòng)他們轉(zhuǎn)為個(gè)人代理人，這也符合"報(bào)行合一"要求下傭金、費(fèi)用精算等要透明化的改革方向。
第二，《通知》也為目前保險(xiǎn)公司轉(zhuǎn)型過程中人力資源的合理流動(dòng)提供了制度支持。保險(xiǎn)公司要壓降成本，合并了很多機(jī)構(gòu)，在整合過程中需要通過轉(zhuǎn)崗的方式來消化一些人員。還有一些內(nèi)勤服務(wù)崗或輔助崗人員有意轉(zhuǎn)為銷售代理人，實(shí)現(xiàn)收入增長和公司用工優(yōu)化。因此，監(jiān)管提出了支持轉(zhuǎn)崗的機(jī)制，厘清從"假內(nèi)勤"到"真代理人"的身份，再配合"報(bào)行合一"和費(fèi)用精算改革，提升營銷隊(duì)伍的專業(yè)化水平。
這個(gè)制度背后可能也存在一些風(fēng)險(xiǎn)和挑戰(zhàn)：
一是不能變成強(qiáng)制轉(zhuǎn)崗或變相裁員，否則保險(xiǎn)公司可能面臨合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)。
二是轉(zhuǎn)崗后如果缺乏基本保障，員工的一些權(quán)益可能受損。
三是如果轉(zhuǎn)崗員工并非基于自身的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力，可能會(huì)影響產(chǎn)能，員工自我角色認(rèn)知和身份轉(zhuǎn)換也存在難點(diǎn)。
因此，從保險(xiǎn)公司角度來看，如何讓政策落地做到合理公平，需要清晰的流程和制度建設(shè)，要保證轉(zhuǎn)崗的過程是自愿、合法的。保險(xiǎn)公司也可以提供過渡期的保障機(jī)制，提供一些支持系統(tǒng)來提升轉(zhuǎn)崗成功率。
三是個(gè)險(xiǎn)"報(bào)行合一"，關(guān)鍵是平衡"費(fèi)差"與隊(duì)伍收入。
和銀保、中介渠道不完全一樣，個(gè)險(xiǎn)營銷隊(duì)伍和客戶資源都屬于保險(xiǎn)公司，"報(bào)行合一"在很大程度上是在平衡保險(xiǎn)公司的費(fèi)差和營銷員收入之間的關(guān)系。"報(bào)行合一"是非常必要的，過去一些主體通過虛列費(fèi)用、超備案傭金支付來爭奪市場份額，導(dǎo)致實(shí)際手續(xù)費(fèi)率遠(yuǎn)超備案水平，破壞了市場良性競爭，給行業(yè)帶來費(fèi)差損風(fēng)險(xiǎn)。所以，監(jiān)管通過深化"報(bào)行合一"來壓降銷售成本，是對壽險(xiǎn)公司費(fèi)用管理和業(yè)務(wù)合規(guī)的變革，引導(dǎo)產(chǎn)品回歸客戶價(jià)值導(dǎo)向。
對營銷員來說，未來在客戶拓展和服務(wù)方面也會(huì)更注重客戶長期價(jià)值挖掘，而不是短期傭金的激勵(lì)，費(fèi)用結(jié)構(gòu)會(huì)更加合理，推動(dòng)銷售驅(qū)動(dòng)型模式走向真正的客戶價(jià)值驅(qū)動(dòng)。同時(shí)，個(gè)險(xiǎn)的"報(bào)行合一"也會(huì)推動(dòng)渠道之間公平競爭，打破不同渠道間的費(fèi)用套利，渠道之間比拼服務(wù)質(zhì)量和專業(yè)能力，從而倒逼銷售轉(zhuǎn)型和專業(yè)化發(fā)展。
個(gè)險(xiǎn)"報(bào)行合一"也會(huì)帶來一些挑戰(zhàn)，保險(xiǎn)公司有不同的路徑選擇。
一是降低直接傭金，這可能在短期內(nèi)加劇人力流失，增員難度上升，團(tuán)隊(duì)拓展放緩，從而影響新單增長。但能真正在壽險(xiǎn)業(yè)留存的人，未來會(huì)有更大的市場空間。
二是加大間接費(fèi)用管控。大多數(shù)保險(xiǎn)公司可能不會(huì)選擇降低直傭，如果要減少間接傭金，可能會(huì)影響組織架構(gòu)和隊(duì)伍成長。
三是加大管理費(fèi)用管控。目前各家保險(xiǎn)公司需要更多依靠科技賦能來降本增效，壓縮中后臺(tái)的費(fèi)用支持一線。
挑戰(zhàn)之下，保險(xiǎn)公司的關(guān)鍵是平衡自身的費(fèi)差和隊(duì)伍收入之間的關(guān)系，需要設(shè)計(jì)一些過渡期的配套機(jī)制，比如對新人的培育機(jī)制引入一些緩沖措施，支持新人發(fā)展，強(qiáng)化長期留存的激勵(lì)機(jī)制等。
四是傭金遞延發(fā)放，需要平衡長期服務(wù)與短期人力波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)。
監(jiān)管希望促進(jìn)長期服務(wù)，傭金遞延發(fā)放雖然可能帶來短期內(nèi)人力波動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)，但仍是一個(gè)有意義的激勵(lì)機(jī)制，能提高留存，引導(dǎo)行業(yè)不僅關(guān)注新單銷售，還關(guān)注客戶關(guān)系維護(hù)和服務(wù)的持續(xù)性。大多數(shù)保險(xiǎn)產(chǎn)品都是期繳的，保費(fèi)不斷滾存，理論上代理人的傭金收入也應(yīng)該滾存，如此才能形成長期穩(wěn)定的收入增長。傭金遞延發(fā)放能推動(dòng)急功近利者離場，從而提升保單的品質(zhì)和銷售行為的合規(guī)性。
過去，有些公司為了激勵(lì)，首年傭金的比例很高，今后部分公司首年傭金率可能大幅下降，造成短期的人力波動(dòng)。從行業(yè)數(shù)據(jù)來看，首年傭金比例下降的幅度比較大，五到十年期的保單可能會(huì)超過30%，十年期以上的保單首年傭金可能超過50%。對于有些保險(xiǎn)公司的銷售人員，如果收入高度依賴首傭，收入會(huì)驟減。新人入職轉(zhuǎn)化的周期拉長，增員效率受到影響，管理層受到團(tuán)隊(duì)收入下滑的影響，可能改革積極性會(huì)下降，因此，在實(shí)施政策時(shí)需要多元化的激勵(lì)和人性化的制度設(shè)計(jì)。
各公司如何在基本法中平衡傭金在各個(gè)年度的支付比例，需要慎重考慮。因?yàn)槭啄曛Ц抖?，續(xù)年少，激勵(lì)代理人銷售，但影響續(xù)期傭金積累；首年支付少，續(xù)年多，當(dāng)傭金積累達(dá)到一定的量，坐吃續(xù)期傭金，影響新單銷售。同時(shí)，要設(shè)立一些穩(wěn)定收入的計(jì)劃，幫助新入職的代理人或在傭金占比下降顯著時(shí)期幫助其平穩(wěn)過渡，還包括如何強(qiáng)化服務(wù)與績效掛鉤的激勵(lì)，讓代理人在遞延傭金的情況下更有動(dòng)力去長期經(jīng)營客戶。
五是傭金追索扣回機(jī)制，要平衡合規(guī)管理與實(shí)操難題。
這是一個(gè)非常好的激勵(lì)合規(guī)、懲戒違規(guī)的機(jī)制，守護(hù)行業(yè)的公信力。目前退保黑產(chǎn)猖獗，合規(guī)是對銷售人員最好的保護(hù)。傭金追索扣回機(jī)制會(huì)增強(qiáng)從業(yè)人員的合規(guī)意識(shí)，提升保險(xiǎn)公司內(nèi)控和風(fēng)控水平，讓銷售行為可以追責(zé)。
在實(shí)踐中，可能會(huì)遇到很多難點(diǎn)。比如，業(yè)務(wù)人員離職了怎么追索，就是一個(gè)挑戰(zhàn)。如果業(yè)務(wù)人員離職了會(huì)不會(huì)被"甩鍋"，現(xiàn)實(shí)中曾出現(xiàn)過一些糾紛讓業(yè)務(wù)人員去背鍋，這需要避免。此外，追索中證據(jù)認(rèn)定比較復(fù)雜，涉及到跨期追訴，因?yàn)殇N售行為在前，出現(xiàn)問題追責(zé)在后。
這個(gè)機(jī)制的落實(shí)需要一些制度保證，以從合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)控制推動(dòng)行業(yè)走向生態(tài)優(yōu)化。行業(yè)需要明確追責(zé)的判斷標(biāo)準(zhǔn)和流程指引，讓各家公司的做法趨于一致。同時(shí)，要有事前公開的流程，透明可追蹤，建立和完善內(nèi)部爭議的仲裁機(jī)制或快速調(diào)解平臺(tái)。
六是產(chǎn)品分類和人員分級(jí)，要平衡人才專業(yè)成長與新人收入壓力。
產(chǎn)品分類和人員分級(jí)有利于推動(dòng)銷售人員專業(yè)化轉(zhuǎn)型。對銷售人員來說，明確了專業(yè)等級(jí)就明確了學(xué)習(xí)方向，可以促進(jìn)人才專業(yè)成長。對消費(fèi)者來說，明確銷售權(quán)限也提高了服務(wù)的適配性。消費(fèi)者會(huì)更信任銷售人員，體驗(yàn)感也會(huì)更好。保險(xiǎn)公司的內(nèi)部管理也能更加優(yōu)化，基于分級(jí)分類，鼓勵(lì)不同類型的銷售人員在相應(yīng)領(lǐng)域深耕。
這個(gè)政策也會(huì)給部分公司的增員帶來挑戰(zhàn)，不同公司之間差距拉大。有些公司已經(jīng)實(shí)施了分級(jí)管理、分層銷售資格，適應(yīng)的難度并不大，只要回歸監(jiān)管和行業(yè)協(xié)會(huì)的標(biāo)準(zhǔn)就可以。但有的公司尚未完全實(shí)施分級(jí)管理和分層銷售資格，制度落實(shí)初期，新人的短期收入受到影響，崗位吸引力降低，會(huì)增加離職的風(fēng)險(xiǎn)。
所以，要考慮如何優(yōu)化機(jī)制，既支持人才專業(yè)成長，也能緩解當(dāng)前環(huán)境下新人的收入壓力。比如，出臺(tái)一些過渡期支持政策緩解新人前期的經(jīng)濟(jì)壓力，或分級(jí)和傭金適度脫鉤，抑或初期允許新人在導(dǎo)師陪同下聯(lián)合展業(yè)，參與部分高等級(jí)產(chǎn)品的銷售，傭金按比例共享。
七是靈活就業(yè)的社保政策，有助于提升銷售人員的職業(yè)保障。
這是營銷員過去最關(guān)注的一個(gè)問題，政策落地可以提升代理人的職業(yè)保障和穩(wěn)定性、專業(yè)化，優(yōu)化提升代理人的形象，有利于增員和人才培養(yǎng)。
在社保問題解決的基礎(chǔ)上，后續(xù)可以銜接商業(yè)補(bǔ)充性的配套政策，如針對銷售人員的團(tuán)體性福利政策等。例如，有保險(xiǎn)公司為營銷員提供團(tuán)體福利保障，包括定期壽險(xiǎn)、意外傷害和重大疾病保障、住院手術(shù)、住院津貼和女性生育補(bǔ)償、長期服務(wù)基金計(jì)劃、重疾專案管理服務(wù)、業(yè)務(wù)主管管理基金服務(wù)等。這需要監(jiān)管和保險(xiǎn)公司持續(xù)推動(dòng)。銷售人員以靈活就業(yè)人員參加社保，其實(shí)取決于各地方政府的政策執(zhí)行情況，多數(shù)地區(qū)沒有明顯的政策障礙，但部分地市存在一些程序的障礙。
第一，《通知》能重塑個(gè)險(xiǎn)渠道的生態(tài)，驅(qū)動(dòng)人海戰(zhàn)術(shù)向?qū)I(yè)化轉(zhuǎn)型，倒逼保險(xiǎn)公司把更多的資源聚集在高質(zhì)量人力的培育和留存上，個(gè)險(xiǎn)渠道將越來越專業(yè)化，越來越具備服務(wù)導(dǎo)向，越來越長期化。
第二，推動(dòng)長期主義發(fā)展。借助"報(bào)行合一"或遞延傭金的設(shè)置來強(qiáng)化服務(wù)導(dǎo)向，將簡單的銷售導(dǎo)向轉(zhuǎn)向客戶導(dǎo)向。
第三，"報(bào)行合一"讓保險(xiǎn)公司的費(fèi)差得到改善，新業(yè)務(wù)價(jià)值和利潤提升，釋放提升客戶價(jià)值的空間，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)中更關(guān)注客戶的利益。
第四，為渠道之間良性競爭創(chuàng)造公平競爭環(huán)境。《通知》出臺(tái)標(biāo)志著全渠道實(shí)現(xiàn)"報(bào)行合一"，為渠道之間的良性競爭創(chuàng)造公平的競爭環(huán)境。去年中介渠道"報(bào)行合一"，傭金率和保費(fèi)大幅下降，傭金率平均降幅達(dá)30%，很多機(jī)構(gòu)的傭金降幅超40%，部分中小機(jī)構(gòu)傭金收入降低了一半。
去年中介渠道新單保費(fèi)收入600億左右，同比下降超過18%。按照標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)計(jì)算，去年的新單標(biāo)保下降30%，挑戰(zhàn)非常大。隨著全渠道"報(bào)行合一"，能為中介的發(fā)展創(chuàng)造一個(gè)更加公平的環(huán)境。經(jīng)代和個(gè)險(xiǎn)的傭金水平在"報(bào)行合一"之下會(huì)形成新的均衡，在此基礎(chǔ)上比拼專業(yè)能力，發(fā)揮各自的優(yōu)勢。
監(jiān)管接下來也可根據(jù)不同渠道的成本結(jié)構(gòu)特點(diǎn)進(jìn)一步優(yōu)化"報(bào)行合一"政策，避免個(gè)險(xiǎn)和經(jīng)代由于政策原因，形成基本法和傭金水平的差異。
"報(bào)行合一"帶來保險(xiǎn)公司價(jià)值和成本的重構(gòu)，也會(huì)帶來中介成本模型的重構(gòu)，重新塑造中介市場格局。
去年專業(yè)中介機(jī)構(gòu)減少37家，今年前三月專業(yè)中介機(jī)構(gòu)注銷超過20家，某種程度上這和"報(bào)行合一"導(dǎo)致中介的壓力和利潤空間壓縮有關(guān)。中介市場的集中度提高，優(yōu)秀的頭部中介進(jìn)一步做強(qiáng)做優(yōu)。中介要提高銷售能力，在細(xì)分市場探索差異化、特色化的發(fā)展，以更強(qiáng)的專業(yè)性實(shí)現(xiàn)"率降量升"。另外，報(bào)行合一提升了中介業(yè)務(wù)的價(jià)值率，一些優(yōu)秀的保險(xiǎn)公司也被吸引來更多參與中介市場，可推動(dòng)中介和保險(xiǎn)公司長期合作，各個(gè)渠道之間均衡發(fā)展。
同時(shí)，《通知》中的關(guān)鍵舉措在落實(shí)過程中也存在難點(diǎn)。
一是傭金收入下滑對代理人規(guī)模造成負(fù)面影響。傭金收入下滑未來會(huì)對保險(xiǎn)銷售規(guī)模造成影響，短期收入面臨壓力，首年傭金下降，而且遞延發(fā)放，可能加大增員難度。這種情況下，核心的績優(yōu)人力會(huì)相對穩(wěn)定，保險(xiǎn)公司更加依賴資深代理人的留存。
二是個(gè)險(xiǎn)新單保費(fèi)面臨下滑壓力，隨著銷售動(dòng)能減弱，新單銷售可能放緩。
三是可能出現(xiàn)渠道博弈。如果各個(gè)渠道"報(bào)行合一"的節(jié)奏不完全一樣，渠道之間可能會(huì)有博弈，人力、業(yè)務(wù)向傭金更高的渠道流動(dòng)。
總體來看，政策落實(shí)的前景是相對樂觀的。保險(xiǎn)銷售人員的組織結(jié)構(gòu)會(huì)更加體現(xiàn)一線人力的重要性，真正發(fā)揮管理的作用。
從收入結(jié)構(gòu)來講，短期激勵(lì)會(huì)弱化，長期激勵(lì)會(huì)增加，傭金更趨于合理。對行業(yè)很多人來講，短期可能有一些陣痛，但中長期有利于整個(gè)行業(yè)的發(fā)展。
從人力結(jié)構(gòu)來講，低績效人員進(jìn)一步離場，高素質(zhì)的人力更受重視，結(jié)構(gòu)在長期會(huì)優(yōu)化。
從客戶角度來講，銷售過程會(huì)更加規(guī)范，售后服務(wù)質(zhì)量進(jìn)一步提升，體驗(yàn)會(huì)更好。
從行業(yè)生態(tài)來講，《通知》明確了營銷改革更加走向?qū)I(yè)化和長期主義的方向，是一種戰(zhàn)略性的重構(gòu)，非常有意義。
第一，壽險(xiǎn)仍然具備巨大的發(fā)展?jié)摿?，需要一大批專業(yè)的長期主義銷售人員去挖掘其潛力。
去年中國的健康險(xiǎn)保費(fèi)不到1萬億人民幣，美國的健康險(xiǎn)保費(fèi)超過1萬億美元。如果將健康險(xiǎn)包括在內(nèi)，中美人身保險(xiǎn)收入差距超過1:4。但中國的人口是美國的4.26倍，中國的GDP是美國的68%，人身險(xiǎn)的保費(fèi)寬口徑數(shù)據(jù)占比不到美國的1/4。這種保費(fèi)體量的差別和人口體量、GDP體量有很大差距，這也意味著壽險(xiǎn)雖然是存量市場，仍然有巨大的挖掘空間，需要一大批專業(yè)的銷售人員。
從國際比較來看，中國的壽險(xiǎn)深度和密度顯然沒有達(dá)到全球平均水平，離亞太的一些發(fā)達(dá)市場差距也很大，意味著有更多發(fā)展?jié)摿Α?/p>
另外，目前中國保險(xiǎn)資產(chǎn)占銀行資產(chǎn)的比重為7.2%，全球29個(gè)經(jīng)濟(jì)體保險(xiǎn)資產(chǎn)占銀行資產(chǎn)的平均比重是21.32%，一些發(fā)達(dá)經(jīng)濟(jì)體遠(yuǎn)高于21.32%。以美國為例，美國的保險(xiǎn)資產(chǎn)最高時(shí)占銀行資產(chǎn)接近1/2，達(dá)48.5%，最低的時(shí)候超過1/3，達(dá)34.5%。根據(jù)2023年最新數(shù)據(jù)，美國保險(xiǎn)資產(chǎn)占銀行資產(chǎn)比重為37.2%，中國現(xiàn)在7.2%，只是美國的零頭。
國內(nèi)現(xiàn)在越來越多地提到耐心資本和長期資本，從全球角度來講，長期資本就兩個(gè)來源，一個(gè)是養(yǎng)老金，一個(gè)是長期壽險(xiǎn)。所以，中國長期壽險(xiǎn)的發(fā)展不僅是保險(xiǎn)業(yè)的事，更是中國金融結(jié)構(gòu)優(yōu)化，通過保險(xiǎn)這種契約型的金融機(jī)構(gòu)去匯聚長期資金，和實(shí)體經(jīng)濟(jì)良性循環(huán)來支持經(jīng)濟(jì)發(fā)展，關(guān)系到中國經(jīng)濟(jì)的大局。
第二，在營銷體制改革的背景下，需要營銷人員以專業(yè)服務(wù)為客戶創(chuàng)造價(jià)值。監(jiān)管之所以非常關(guān)注營銷員的專業(yè)水平，是因?yàn)榭蛻粼絹碓綄I(yè)?，F(xiàn)在的客戶深受互聯(lián)網(wǎng)影響，接受新技術(shù)的程度很高，有更強(qiáng)的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)主動(dòng)購買保險(xiǎn)，科技也改變了他們信息的獲取方式，決策更加理性。
并且，客戶已經(jīng)發(fā)生了代際遷移，34-45歲群體、80后到90后是保險(xiǎn)的實(shí)際購買主體，也是未來5-10年最重要的潛在購買主體。面對這樣的客戶，銷售人員在營銷改革的背景下，特別需要提升自己的專業(yè)性，才能深度經(jīng)營存量客戶，持續(xù)拓展增量客戶。
第三，營銷體制特別關(guān)注長期服務(wù)導(dǎo)向，希望行業(yè)秉持長期主義。不管是"報(bào)行合一"還是傭金遞延支付，或者傭金違規(guī)的追索機(jī)制等，都指向長期主義。希望保險(xiǎn)銷售人員在監(jiān)管文件的引導(dǎo)下，秉持著敬畏和信仰去踐行長期主義，深深地向下扎根，提升專業(yè)性，提升長期服務(wù)導(dǎo)向，向上結(jié)出累累碩果。
朱俊生：關(guān)于監(jiān)管接下來的節(jié)奏，營銷體制改革是傷筋動(dòng)骨的，也會(huì)觸發(fā)過去形成的一些利益格局，所以是長期的過程。有些約束性的要求可能很快就會(huì)實(shí)施，比如全渠道的"報(bào)行合一"。監(jiān)管對行業(yè)要求層面的一些東西，落地應(yīng)該比較快，對一些保險(xiǎn)公司怎么優(yōu)化基本法，優(yōu)化內(nèi)在機(jī)制來促進(jìn)營銷體制改革，還要假以時(shí)日。雖然過去征求了很多意見，《通知》在實(shí)施中還會(huì)有一些難點(diǎn)，有需要探討的地方或優(yōu)化的空間，需要一些細(xì)則來支持落地。
朱俊生：我不認(rèn)為《通知》是為了穩(wěn)就業(yè)。有些條款，特別是"報(bào)行合一"包括傭金的遞延支付，其實(shí)對增員、留存可能會(huì)產(chǎn)生一些沖擊。我更愿意理解為《通知》在回應(yīng)去年9月份"國十條"提到的"加快營銷體制改革"。去年的"國十條"是監(jiān)管主導(dǎo)起草的，充分反映了監(jiān)管對市場的看法，其中的關(guān)鍵點(diǎn)不斷有細(xì)則出來。
當(dāng)然，《通知》也僅僅是吹響號(hào)角，體制改革不可能一蹴而就的，每一項(xiàng)具體的落實(shí)措施都需要周密的籌劃和安排。《今日?！芬矔?huì)緊跟行業(yè)腳步，密切關(guān)注、積極推動(dòng)，在下一期《燕梳夜譚》重點(diǎn)討論——在《通知》指導(dǎo)下，個(gè)險(xiǎn)基本法需要做出什么變革。
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