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Tech 星球（微信 ID：tech618）
文| 林京
封面來源 | 圖蟲創(chuàng)意
站在海底撈、張亮麻辣燙等企業(yè)背后的安井食品，1 月 20 日向港交所遞交招股書，計劃實現(xiàn) A+H（A 股和港股）雙重上市，再次讓預(yù)制菜成為話題中心。
招股書顯示，安井食品供應(yīng)著近十萬多家餐飲店。在安井食品的產(chǎn)品線里，既有各類魚丸、蟹棒等火鍋食材，也有酸菜魚、宮保雞丁等預(yù)制菜，還有紅糖饅頭、核桃包、手抓餅等凍品面食。
無論是否熟悉這家企業(yè)，很多人都在生活中或許都會遇到它的產(chǎn)品。從某種意義上說，你的一日三餐都可以被這家企業(yè)承包。
安井在近三年的營收規(guī)模更是都達(dá)到百億級別，跟剛剛上市的蜜雪冰城都可以掰一掰手腕。
所不同的是，去年人們對出現(xiàn)在商場、餐飲店里的預(yù)制菜產(chǎn)生的不滿情緒在社交平臺上日益增長，這份壓力也直接體現(xiàn)預(yù)制菜巨頭的財報上，從 2020 年到 2023 年，安井預(yù)制菜營收從 6.73 億元一路增長至近 40 億元，每年保持 110% 以上增速。但到了 2024 年上半年，安井預(yù)制菜增速大幅速降至 0.4%，幾乎陷入零增長。
曾經(jīng)給餐飲企業(yè)批量輸送的預(yù)制菜，如今還是一門好生意嗎？
一年入賬百億，賺得盆滿缽滿
安井是冷凍食品三巨頭企業(yè)中的 " 后起之秀 "，思念、三全在冷凍產(chǎn)品、渠道中據(jù)絕對優(yōu)勢之時，安井靠推出各類火鍋丸子突圍。
背靠廈門漁業(yè)資源，安井在各類魚丸上逐漸形成規(guī)模效應(yīng)，如今在鍋圈、張亮麻辣燙等企業(yè)，以及盒馬、叮咚買菜等平臺上，都能看到安井的產(chǎn)品。在安井官網(wǎng)上，各種細(xì)分的丸類就有魚豆腐、墨魚丸、蝦滑球等 20 多個產(chǎn)品。
一位安井的經(jīng)銷商向 Tech 星球介紹，思念、三全在商超等渠道占得先機時候，安井通過大量的經(jīng)銷商，從農(nóng)貿(mào)市場、各類餐飲店鋪貨，進(jìn)行突圍。安井還會為經(jīng)銷商配備很多業(yè)務(wù)員，去跟冒菜、麻辣燙、火鍋等餐飲門店談合作。
上述經(jīng)銷商表示，安井對經(jīng)銷商也有嚴(yán)格的規(guī)定，以北京區(qū)域為例，成為安井的經(jīng)銷商，需要簽署一年 500 萬的銷售指標(biāo)，且如果未能完成，也不能向總部退貨。
在過去 4 年時間里，讓安井再度迎來快速增長的則是預(yù)制菜的爆火。
2020 年至 2022 年，安井的營收從 69.65 億元增長至 121.8 億元。其中，預(yù)制菜業(yè)務(wù)營收由 6.73 億元漲至 30.24 億元，年復(fù)合增長率 111.97％。到了 2023 年上半年，安井食品的預(yù)制菜業(yè)務(wù)更是首次超越火鍋料板塊，成為其第一大營收板塊。
相對于其他企業(yè)，速凍企業(yè)入局預(yù)制菜的先天優(yōu)勢在于冷鏈和加工，能更好地解決標(biāo)準(zhǔn)化和運輸中的商品損耗和成本問題。
不同于三全、思念等企業(yè)，安井對于預(yù)制菜風(fēng)口反應(yīng)迅速，比起在各種魚丸類產(chǎn)品上斥資自建工廠生產(chǎn)，在預(yù)制菜上安井采取了更輕量化的并購、貼牌生產(chǎn)模式，構(gòu)建了豐富的產(chǎn)品矩陣，幾乎囊括了市面所有的預(yù)制菜爆品品類。
以安井推出的 " 凍品先生 " 為例，包括酸菜魚、水煮牛肉、蒜蓉扇貝、天婦羅蝦等在內(nèi) 38 種品類。
一位安井員工向 Tech 星球介紹，貼牌生產(chǎn)的原因之一是產(chǎn)品屬性不同，以安井的魚丸為例，其生產(chǎn)工藝流程是把魚肉冷凍之后做成魚糜制品，但黑魚片等菜品則需要養(yǎng)殖基地，需要活魚現(xiàn)殺，跟安井已經(jīng)有的工廠生產(chǎn)線不一樣，因此像 " 凍品先生 " 類目里的預(yù)制菜大部分都是依靠其他工廠的生產(chǎn)線。
上述安井經(jīng)銷商則介紹，除了與大型連鎖餐飲企業(yè)合作時由總部直接對接，其他餐飲企業(yè)都是通過經(jīng)銷商去鋪貨。
安井在過去幾年的高光時刻，也幾乎都與預(yù)制菜息息相關(guān)。根據(jù)弗若斯特沙利文資料，2023 年，安井在中國速凍菜肴制品市場排名第一，市場份額為 4.9%，超過該市場第二名至第四名的市場份額總和。
在營收上，2023 年，安井營收狂攬 140.5 億，相較 2020 年的 69.7 億，相當(dāng)于再造了一個安井。在預(yù)制菜最爆火的，也讓安井在 A 股的市值一度飆升至市值超 680 億元（安井食品于 2017 年 2 月 22 日在上證所主板掛牌上市）。隨著預(yù)制菜降溫等因素疊加下，如今安井市值已經(jīng)大幅下滑至 77 億元。
過山車般的預(yù)制菜，陷入零增長？
比起在線下店、直播間里直接將預(yù)制菜售賣給用戶，國內(nèi) 80% 的預(yù)制菜主要靠直接銷售給 B 端，主要買家是連鎖餐廳、酒店等企業(yè)。
不同于 C 端預(yù)制菜品牌主要考慮用戶的接受度問題，B 端的預(yù)制菜可以幫助餐飲企業(yè)降低成本，也能實現(xiàn)批量銷售，曾是一門穩(wěn)固的好生意。
但從安井業(yè)績來看，轉(zhuǎn)折點出現(xiàn)在 2024 年。到了 2024 年上半年，安井速凍菜肴制品營收增速僅為 0.40%，幾乎陷入零增長的局面，這也揭開了預(yù)制菜在 B 端也開始面臨賣不動的挑戰(zhàn)。
預(yù)制菜行業(yè)從業(yè)者趙明向 Tech 星球表示，在這背后，是預(yù)制菜行業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，入局者源源不斷增加，造成供給過剩。而預(yù)制菜企業(yè)主要客戶是一二線城市的餐飲企業(yè)，過去一年，這些餐飲企業(yè)經(jīng)營也面臨挑戰(zhàn)，且通過團(tuán)購形式展開低價戰(zhàn)，對產(chǎn)品的采購預(yù)算也不斷壓縮。
從預(yù)制菜巨頭們的客戶結(jié)構(gòu)中可以看到，安井客戶主要是半天妖烤魚、海底撈、呷哺呷哺、魚你在一起，千味央廚客戶名單里則是真功夫、永和豆?jié){等餐飲企業(yè)，它們大多數(shù)門店都位于高線城市。
此外，趙明介紹，由于產(chǎn)品核心競爭壁壘不高，在面向 B 端銷售中，餐飲企業(yè)的議價權(quán)大且要求多，預(yù)制菜企業(yè)處于相對弱勢的地位，當(dāng)前行業(yè)仍處于買方市場。
以預(yù)制菜早期爆品小龍蝦為例，彼時安井收購了位于湖北的新宏業(yè)和新柳伍兩家公司，迅速布局產(chǎn)業(yè)鏈。
但《中國小龍蝦產(chǎn)業(yè)發(fā)展報告》顯示，我國小龍蝦養(yǎng)殖面積和產(chǎn)量，已經(jīng)由 2016 年的 900 萬畝、89.91 萬噸，升至 2023 年的 2900 萬畝和 300 萬噸。
隨著供給增加、產(chǎn)品同質(zhì)化加重，在電商平臺上，鮮活小龍蝦已低至 9.9 元一斤。這幾乎也存在于其他所有預(yù)制菜爆品之中，一位安井銷售人員向 Tech 星球提供的批發(fā)價格顯示，一包 250g 黑魚片客單價 7.2 元，一包 1KG 的麻辣肉片客單價 14 元。
從安井的招股書中，也可以看到預(yù)制菜產(chǎn)品單價在下滑。招股書顯示，安井主營的速凍菜肴制品平均售價從 2023 年前三季度的 20.7 元 / 千克，下滑到 2024 年同期的 17.9 元 / 千克。
這也就是為什么，預(yù)制菜過去一直是一個低毛利生意，包括安井、味之香等在內(nèi)的預(yù)制菜頭部企業(yè)，最近兩年的毛利都集中在 10% 左右。
更具產(chǎn)地優(yōu)勢的企業(yè)入局，一般才能夠在一款產(chǎn)品上擁有足夠的成本、規(guī)模優(yōu)勢，比如 " 新希望 " 入局的小酥肉，這是很多消費者在火鍋店里的餐前必點菜品。海底撈、巴奴等在內(nèi)的多個火鍋企業(yè)，曾經(jīng)披露數(shù)據(jù)顯示，一個月可以賣出上百萬份小酥肉，一度登頂網(wǎng)絡(luò)熱搜。
雖然增速大幅放緩，但 2024 年前 9 個月，安井的預(yù)制菜營收還保持在 33 億元左右的規(guī)模。
據(jù)安井的銷售人員介紹，安井的 " 凍品先生 " 預(yù)制菜品牌客戶包括團(tuán)餐、互聯(lián)網(wǎng)大廠食堂等。延續(xù)魚丸類產(chǎn)品，黑魚片、酸菜魚等預(yù)制菜銷量表現(xiàn)也比較好。現(xiàn)在，炸藕合等產(chǎn)品是團(tuán)餐里面的爆品，紅糖糍耙是火鍋店爆品，而像孜然羊排等預(yù)制菜，餐飲店的店員只需稍加工，便可以出鍋。
繼續(xù) " 黑紅 " 的預(yù)制菜
硬幣的另一面是，在 B 端銷售遇到挑戰(zhàn)時，過去一年，預(yù)制菜攻占餐飲店、商場、酒店時，用戶的態(tài)度也在發(fā)生變化。
很多消費者希望在線下餐飲店吃到有 " 鍋氣 " 熱氣騰騰的菜肴，尤其在商場支付出更多就餐成本時，遇到預(yù)制菜，他們往往會感受到極大的 " 背刺 "。有消費者在社交平臺感嘆，現(xiàn)在遇到價格特別便宜或者出餐特別快的菜系，第一時間居然是忍不住懷疑 " 這是不是預(yù)制菜 "。
餐飲從業(yè)者也最能感知到這一變化。一位中餐連鎖品牌的負(fù)責(zé)人向 Tech 星球表示，去年餐飲企業(yè)的流量密碼是用各種方式去向顧客展示沒有預(yù)制菜，北京很多連鎖餐飲企業(yè)還對外宣布要控制預(yù)制菜占比，甚至是有餐飲企業(yè)直接成立了 " 反預(yù)制菜聯(lián)盟 "，還有餐飲企業(yè)在外賣包裝袋上專門設(shè)計上突出 " 沒有預(yù)制菜 " 字樣。
這對于主要客戶是餐飲企業(yè)的預(yù)制菜巨頭們，顯然不是一個好的信號。
預(yù)制菜行業(yè)從業(yè)者趙明向 Tech 星球介紹，與餐飲企業(yè)中的爭議相比，在電商、商超、便利店等渠道的預(yù)制菜，用戶現(xiàn)在反而接受度更高，銷量更好。在價格上也更具優(yōu)勢，比如一份魚香肉絲蓋飯、一份炒面價格在 13.5 元左右，低于在線下餐飲店的客單價。原本銷往餐飲市場的預(yù)制菜企業(yè)，很多企業(yè)現(xiàn)在又開始加碼 C 端布局。
國內(nèi)預(yù)制菜在 C 端滲透率一直較低，中餐品類豐富，不同地方菜肴又各具特色，在健康觀念深入人心的情況下，預(yù)制菜高油、高鹽、高添加劑，是很難大規(guī)模被消費者認(rèn)可的挑戰(zhàn)之一。在產(chǎn)品工藝創(chuàng)新等方面，都留待給從業(yè)者都在探索。
不過，從數(shù)據(jù)上看，與預(yù)制菜在 " 黑紅 " 爭議中發(fā)展相比，預(yù)制菜行業(yè)的從業(yè)者依舊在源源不斷增加。
企查查數(shù)據(jù)顯示，2023 年我國預(yù)制菜相關(guān)企業(yè)注冊量達(dá) 4239 家，同比增長 744.42%。到了 2024 年，全年注冊量更是首次破萬家，同比增加 147.8% 至 10661 家，企業(yè)成立年限方面，近六成預(yù)制菜相關(guān)企業(yè)于 1 年內(nèi)成立。
只不過，在預(yù)制菜風(fēng)口上，很多企業(yè)拓展的第二增長曲線，如今不得不面臨預(yù)制菜降溫，供給不斷增加，市場競爭更加殘酷的事實。
（備注：文中趙明為化名。）
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