這背后，是被稱為 " 平行出口 " 的非官方渠道在運(yùn)作。汽車平行出口，就是把國內(nèi)的新車以二手車的名義出口，避開一些出口管制和關(guān)稅，以賺取差價(jià)。過去三年，中國二手車出口量激增，平行出口是推動(dòng)增長的重要力量。
一直以來，相比光鮮亮麗的新車出口，平行出口處在一個(gè)不太容易被關(guān)注到的隱秘角落。直到近期長城汽車董事長魏建軍公開炮轟 " 零公里二手車 "，作為這類車的重要去向，平行出口這門規(guī)模不小、卻長期游走于邊緣地帶的生意，被拉回公眾視野。
不過，對(duì)于身處其中的從業(yè)者而言，這個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)，可能稱不上是 " 最好的時(shí)代 "，甚至對(duì)于其中的不少人來說，已經(jīng)到了 " 散場時(shí)刻 "。
" 淘金熱 " 退潮
俄語翻譯庫爾班，幾乎完整的經(jīng)歷了平行出口從爆火到逐漸冷靜的過程。
2022 年 5 月，原本在烏魯木齊從事翻譯工作的他，受一位天津車商的邀請(qǐng)，來到了邊境口岸霍爾果斯。
當(dāng)時(shí)，俄烏沖突爆發(fā)，跨國車企撤離俄羅斯導(dǎo)致市場出現(xiàn)真空。嗅覺敏銳的車商們看到機(jī)會(huì)，計(jì)劃將中國汽車通過轉(zhuǎn)口銷往俄羅斯。憑借精通俄語、英語和漢語的語言優(yōu)勢(shì)，庫爾班成了車商的 " 向?qū)?"，也由此親歷了這門生意的起落。
在庫爾班的印象里，車商經(jīng)手的二手車絕大多數(shù)都是以平行出口方式出口的準(zhǔn)新車。這幾年，市場隨著時(shí)間和政策的調(diào)整不短變化，但 2022 年到 2023 年中無疑是平行出口的 " 黃金時(shí)間 "。
這個(gè)階段入場的玩家，賺錢比較容易，那些 " 一輛車賺幾十萬 " 的暴富故事，大多就發(fā)生在這段時(shí)間。庫爾班也順勢(shì)組建了自己的小團(tuán)隊(duì)，業(yè)務(wù)從單純的翻譯拓展到了基礎(chǔ)的商業(yè)對(duì)接。
據(jù)他介紹，當(dāng)時(shí)車商的豐厚利潤主要來自兩方面，一是供不應(yīng)求和信息不透明的市場環(huán)境，抬高了售價(jià)和利潤空間；二是車商通過利用規(guī)則，規(guī)避了直接進(jìn)入俄羅斯所需的高額關(guān)稅、增值稅和報(bào)廢稅。
" 那會(huì)兒車商數(shù)量還沒那么多，國外的買家也不容易直接找到中國供應(yīng)商，對(duì)交易成本和利潤也不清楚，簡單說就是賣方市場主導(dǎo) " 庫爾班回憶道，" 大量現(xiàn)車通過霍爾果斯或吉爾吉斯斯坦首都比什凱克的灰關(guān)涌入俄羅斯，單車?yán)麧櫡浅８摺?
選擇霍爾果斯或比什凱克中轉(zhuǎn)，關(guān)鍵在于當(dāng)時(shí)歐亞經(jīng)濟(jì)聯(lián)盟（俄羅斯、白俄羅斯、哈薩克斯坦、吉爾吉斯斯坦、亞美尼亞）的規(guī)定：合法出口到任一成員國的汽車，可以在聯(lián)盟內(nèi)其他國家上牌使用，而且各國稅制和監(jiān)管松緊不一。例如吉爾吉斯斯坦一度對(duì)進(jìn)口電動(dòng)汽車僅征收 15% 的關(guān)稅，其他稅費(fèi)全免，并且允許低貨值申報(bào)，不少人通過稅差賺得盆滿缽滿。
這種狀態(tài)并沒有維持太久，轉(zhuǎn)折點(diǎn)很快來臨。
庫爾班印象里，從 2023 年下半年開始，霍爾果斯開始大量涌入新面孔。最初找他咨詢的多是從各地來的二手車商或者經(jīng)銷商，算是行業(yè)內(nèi)部人士。" 但從下半年起，情況變了，做跨境電商的企業(yè)或者單槍匹馬來找業(yè)務(wù)的人紛紛涌入，這些人里面甚至有離職的大廠白領(lǐng)和運(yùn)輸司機(jī)。"
人們蜂擁而至，激烈內(nèi)卷也隨之而來，分化也日益明顯。庫爾班觀察到，他服務(wù)過的一位資深車商，此時(shí)已在國內(nèi)打通了低價(jià)車源渠道，同時(shí)在哈薩克斯坦建立了展廳，直接吸引當(dāng)?shù)亓闶劭蛻簦莆樟水a(chǎn)業(yè)鏈中利潤最豐厚的一環(huán)。
但對(duì)更多人來說，錢已經(jīng)很難掙了。行業(yè)透明度急劇提高，車價(jià)不斷被壓低，如果說早期利潤很大程度上依賴 " 賺稅點(diǎn) "（利用稅差），那么隨著玩家激增，這種模式幾乎無以為繼，外國買家也摸清了中國人可以退稅的門道，報(bào)價(jià)時(shí)就把這部分空間盡力壓縮，直至有人主動(dòng)讓出自己的 " 稅點(diǎn) " 利潤。
商業(yè)模式高度雷同、需求集中在少數(shù)渠道、客戶資源高度重疊，使得大部分參與者淪為純粹的中間商：從國內(nèi)渠道商拿貨，再轉(zhuǎn)賣給國外經(jīng)銷商，單車?yán)麧檹膸装倜涝化偪駭D壓至幾百元人民幣。更有甚者，還沒嘗到甜頭，就先在摸索過程中交了不少 " 學(xué)費(fèi) "，步步踩坑。
另一項(xiàng)壓力則來自于政策的變化，平行出口這一模式的產(chǎn)生與各國汽車進(jìn)出口政策密切相關(guān)，從 2023 年下半年開始，俄羅斯密集出臺(tái)限制措施：先是 2023 年 10 月，堵死了中國品牌燃油車通過平行出口直接進(jìn)入俄羅斯的通道。
2024 年 2 月出臺(tái)的第 152 號(hào)法令更是致命一擊，法令規(guī)定通過歐亞經(jīng)濟(jì)聯(lián)盟其他國家轉(zhuǎn)關(guān)進(jìn)入俄羅斯的汽車，必須補(bǔ)繳此前利用聯(lián)盟內(nèi)稅差及低貨值申報(bào)所 " 節(jié)省 " 下來的全部稅費(fèi)差額。這意味著此前車商們賴以生存的成本優(yōu)勢(shì)已經(jīng)蕩然無存，該法令在 4 月 1 日正式生效。
隨著新規(guī)落地，這些零公里二手車出口的主要目的地不得不從俄羅斯轉(zhuǎn)向?yàn)跗潉e克斯坦、哈薩克斯坦等國家。與龐大的俄羅斯市場相比，這些市場容量更小，曾經(jīng)紅火的出口生意，空間已然被大幅壓縮。
過去三年，中國二手車出口持續(xù)激增，其中 2023 年出口量達(dá)到 27.5 萬輛，同比增長 294%；2024 年則超過 40 萬輛，刷新歷史紀(jì)錄。但有業(yè)內(nèi)人士預(yù)測(cè)，受政策影響，市場熱度可能無法在 2025 年繼續(xù)維持。
在倒計(jì)時(shí)里找新生態(tài)位
不少人當(dāng)初抱著在風(fēng)口撈快錢的想法，并無深耕行業(yè)的打算，因此來得快去得也快。
現(xiàn)在的霍爾果斯沒有那么熱鬧了，但也有人選擇堅(jiān)守，理由是雖然俄羅斯這個(gè)最大的蛋糕嚴(yán)重縮水，但中亞其他國家的需求并未完全消失，這門生意本身仍存在一定的生存空間。
來自成都的車商張達(dá)持謹(jǐn)慎態(tài)度，在他看來，利潤被迅速攤薄至微薄只是平行出口面臨的挑戰(zhàn)之一，更關(guān)鍵的是車企自身正加速出海步伐，直接在海外建廠、開設(shè)門店、鋪設(shè)渠道。這無疑會(huì)在未來持續(xù)擠壓平行出口車商賴以生存的業(yè)務(wù)。
" 車企跑得越快、海外根基扎得越深，平行出口消失得就越快 "，張達(dá)這樣總結(jié)道。
一直以來，車企對(duì)于平行出口的態(tài)度都比較微妙。高昂的政策風(fēng)險(xiǎn)、巨額投入成本以及本地經(jīng)驗(yàn)匱乏，這些是無論車企和車商同時(shí)面臨的難題。車商先進(jìn)入海外市場，對(duì)車企而言有好有壞，而且車企自身所處的發(fā)展階段不同，看待平行出口的視角也不同。
對(duì)于暫時(shí)沒有明確出海計(jì)劃的車企來說，平行出口帶來的銷量增長是實(shí)實(shí)在在的利好。一位新能源品牌的經(jīng)銷商向和訊商業(yè)透露，得益于平行出口的帶動(dòng)，其所在品牌在烏魯木齊的四家門店銷量表現(xiàn)相當(dāng)突出。
" 這應(yīng)該不是個(gè)例，" 他補(bǔ)充道，" 你看烏魯木齊的月銷售額，一個(gè)約四百萬人口的城市，其新能源車月均銷量常常能與八百萬人口的內(nèi)陸城市持平，這背后就有相當(dāng)一部分車輛通過平行出口流向了中亞市場。"
除了銷量上的利好，平行出口車商在某種程度上也充當(dāng)了車企的 " 探路先鋒 "。非官方渠道流入海外的中國品牌汽車，客觀上顯著提升了品牌在當(dāng)?shù)叵M(fèi)者中的認(rèn)知度和曝光率。這種由市場自發(fā)驅(qū)動(dòng)、自下而上的滲透方式，往往比車企初期的官方市場調(diào)研和品牌推廣來得更直接、覆蓋面更廣，無形中為車企未來可能的正規(guī)化布局提前鋪墊了市場基礎(chǔ)。
此外，他們深入一線市場，直接面對(duì)終端消費(fèi)者、復(fù)雜的法規(guī)環(huán)境和本土渠道伙伴。所遭遇的問題無論是車型配置水土不服、售后維修痛點(diǎn)頻發(fā)，還是突遇當(dāng)?shù)卣咿D(zhuǎn)向，都是用真金白銀換來的寶貴市場情報(bào)。這些一手經(jīng)驗(yàn)，為車企后續(xù)制定更符合當(dāng)?shù)匦枨蟮能囆筒呗?、建立更穩(wěn)健的銷售服務(wù)體系，有一定的參考價(jià)值。
但對(duì)于打算出?；蛞呀?jīng)出海的車企來說，這種紅利往往伴隨著隱憂和不穩(wěn)定性。平行出口鏈條往往魚龍混雜，車輛來源復(fù)雜，事故車、瑕疵車混入的風(fēng)險(xiǎn)客觀存在，加之無序加價(jià)等行為，一旦這些問題與品牌深度綁定，將對(duì)車企辛苦建立的正規(guī)品牌形象造成難以估量的損害。
更關(guān)鍵的是，當(dāng)車企決心以官方身份正式進(jìn)入某個(gè)市場時(shí)，前期由平行出口形成的混亂價(jià)格體系、未經(jīng)授權(quán)的售后維修網(wǎng)絡(luò)以及潛在的法律糾紛，都將成為巨大的歷史包袱。清理和規(guī)范這些遺留問題需要投入額外成本，反而可能拖慢其正規(guī)化落地的步伐。
因此，無論是車企還是車商，普遍將平行出口視為一個(gè)過渡性的生態(tài)位。在車企紛紛將出海視為戰(zhàn)略必選項(xiàng)的當(dāng)下，車企自身出海的效率，實(shí)質(zhì)上為平行出口模式設(shè)定了 " 倒計(jì)時(shí) "。
伴隨車企的出海步伐，庫爾班曾經(jīng)對(duì)接過的不少客戶也在積極尋求轉(zhuǎn)型，一部分努力 " 洗白 "，爭取成為車企正規(guī)授權(quán)的海外分銷或服務(wù)伙伴；另一部分則轉(zhuǎn)換賽道，比如從整車貿(mào)易轉(zhuǎn)向零部件供應(yīng)，或者從 " 倒?fàn)?" 轉(zhuǎn)型為專業(yè)的維修服務(wù)商，以期在新的行業(yè)格局中找到立足之地。
純二手車是不是新藍(lán)海
在眾多轉(zhuǎn)型路徑中，張達(dá)選擇了一條不同的路——專注于純二手車出口。他今年將工作重心完全放在了純二手車上。" 這兩天我們團(tuán)隊(duì)就在綏芬河口岸，重點(diǎn)考察俄羅斯遠(yuǎn)東和西伯利亞地區(qū)的純二手車市場動(dòng)態(tài)。" 張達(dá)介紹道。
做出這一選擇的背后，是對(duì)市場的差異化理解。" 新車平行出口本質(zhì)是標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品貿(mào)易，現(xiàn)在無論是市場前景、利潤空間，還是白熱化的競爭程度，都讓我覺得繼續(xù)扎堆做這個(gè)意義不大。"
相反，他看到了二手車出口的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，" 二手車是非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，評(píng)估、整備、渠道都需要深厚的行業(yè)積累和專業(yè)能力。我們?cè)诙周囆袠I(yè)摸爬滾打多年，積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)和資源網(wǎng)絡(luò)，這就是我們的門檻和護(hù)城河。"
張達(dá)并不否認(rèn)俄羅斯市場環(huán)境趨嚴(yán)帶來的挑戰(zhàn)，比如報(bào)廢費(fèi)用上漲、認(rèn)證要求更復(fù)雜、報(bào)關(guān)和合規(guī)環(huán)節(jié)成本增加。但他認(rèn)為，這恰恰加速了市場的洗牌與升級(jí)。
" 正因?yàn)殚T檻提高了，市場正在從過去粗放的‘拼價(jià)格’階段，轉(zhuǎn)向更注重‘拼服務(wù)、拼體系、拼專業(yè)度’的新階段，這正是我們這種有準(zhǔn)備的團(tuán)隊(duì)的機(jī)會(huì)。"
他坦言，當(dāng)前在俄羅斯布局純二手車業(yè)務(wù)，更像是在趁窗口期打基礎(chǔ)。" 我們現(xiàn)在的重點(diǎn)不是立刻追求多大的量，而是扎實(shí)搭建合規(guī)的出口渠道、建設(shè)可靠的海外倉儲(chǔ)物流體系、并逐步在當(dāng)?shù)亟⑽覀兊姆?wù)品牌和口碑。等到市場真正成熟、消費(fèi)者更看重服務(wù)和品質(zhì)的時(shí)候，我們就能憑借前期積累，搶占更高質(zhì)量的份額。"
對(duì)于行業(yè)的未來格局，張達(dá)認(rèn)為，短期看新車平行出口不會(huì)立刻消失，現(xiàn)有產(chǎn)品的競爭力，加上市場自身的洗牌過程，那些經(jīng)驗(yàn)豐富、服務(wù)體系完善的外貿(mào)商仍能在新車領(lǐng)域找到空間。但長期而言，純二手車出口將成為主力增長點(diǎn)。
" 在純二手車出口這個(gè)賽道上，我們眼下的主要競爭對(duì)手其實(shí)不是國內(nèi)的其他外貿(mào)公司，而是要向日韓等傳統(tǒng)二手車出口強(qiáng)國‘搶飯碗’。" 因此，張達(dá)呼吁國內(nèi)有志于二手車出口的企業(yè)：" 與其在國內(nèi)市場卷價(jià)格，不如大家發(fā)揮各自的區(qū)域或?qū)I(yè)優(yōu)勢(shì)，共同‘抱團(tuán)出海’，提升中國二手車出口的整體競爭力和國際形象，這樣才能在更大的全球市場上分得一杯羹。"
（應(yīng)受訪者要求，張達(dá)為化名。）
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