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Tech 星球（微信 ID：tech618）
文| 林京
封面來源 | 圖蟲創(chuàng)意
遍布在商場、影院中的共享按摩椅，終于向外界露出 " 家底 "。
位列行業(yè)第一、占據(jù)市場近四成份額的樂摩吧，向港交所遞交的招股書顯示，截至今年 1 月，其投放的智能按摩設備超過了 50 萬臺，覆蓋了國內(nèi) 31 個省份以及 339 個城市，入駐了全國超 70% 的大型商業(yè)綜合體、全國超 50% 的年票房超過 500 萬元的電影院，累計服務人數(shù)超過了 1.5 億。
但對很多消費者來說，用一杯奶茶錢體驗一次按摩，通常要在放松和對按摩椅衛(wèi)生擔憂之間展開心理斗爭。
但與外界直觀印象里，只會被免費蹭座、落灰不同，其實，共享按摩椅一直在悶聲賺錢。2022 年、2023 年以及 2024 年前 9 個月，樂摩吧收入不斷攀升，分別為 3.3 億元、5.87 億元和 6.15 億元。僅在 2024 年前 9 個月，樂摩吧就賺了將近 1 個億。
在共享經(jīng)濟早已是一地雞毛之時，共享按摩椅真活成了那個少有的幸存者模樣？
在商場影院按摩，年輕人 9 個月花了 6 億
過去幾年間，共享按摩椅瘋狂投放，在人們生活中無孔不入。2022 年底，樂摩吧的設備總數(shù)量還是只有 16.71 萬臺，到了今年 1 月份，這個數(shù)量已經(jīng)是 50 萬臺。
共享按摩椅需要鋪設在人流量足夠大，需要碎片化時間等待的場景中，商場、影院是 " 主力軍 "，但品牌要靠砸錢進場。此外，火車、機場等區(qū)域則主要通過公開招標進行。
樂摩吧區(qū)域合伙人大毛向 Tech 星球介紹，前期測算營收能力較好的商場，會采取租金模式，在北京，鋪設一臺按摩椅要付的月租金已經(jīng)內(nèi)卷至 1000 元，鋪設二三十臺設備，一年租金就達到二三十萬。如果前期測算商場營收能力較差，比如縣城區(qū)域的商場，就會采取分成模式，品牌和商場按照每月按摩椅實際收入 6:4 的比例分成。
根據(jù)招股書數(shù)據(jù)，在國內(nèi)總建筑面積超過 3 萬平方米的大型商業(yè)綜合體中，樂摩吧已入駐了 4757 個，占比超過 70%。
" 這背后也付出了極高的成本 "，樂摩吧離職員工瀟瀟向 Tech 星球透露，一方面，樂摩吧會高薪聘請有商場人脈資源的員工，在福建總部底薪可以達到 5 萬元，并且內(nèi)部管理狼性十足，會定期淘汰沒有帶來預期營收投放的員工。另一方面，樂摩吧也很會投商場所好，比如像萬達集團有資金鏈壓力，樂摩吧可以一次性先付 20 個月的租金。
而其他品牌想要攻克商場渠道，也并非易事，通常一個品牌進入之后，會簽署排他協(xié)議，另一位共享按摩椅代理商向 Tech 星球介紹，在與某大型商場招商人員咨詢投放時，對方的回復極其傲慢，" 沒有什么招標渠道，只有我們（商場）單向選擇渠道 "。
據(jù)他介紹，客流量越大的商場，話語權越強，投放時首先比拼人脈資源，其次才是價高者得。
不同于共享充電寶的代理模式，樂摩吧 70% 設備鋪設都是通過直營模式，由品牌全程負責設備投放、運營、維修等一系列工作。
商場也為其貢獻最多的收入。招股書顯示，樂摩吧來自商業(yè)綜合體的網(wǎng)點按摩服務交易額，在 2024 年前三季度達到 6.08 億元，占總交易額的 67.26%。其次是來自影院的交易額 1.74 億元，占總交易 19.28%，其他場景的營收貢獻則都沒有超過 1 億元。
這與設備鋪設數(shù)量比例不盡相同。按消費場景分，截至 2024 年前三季度，樂摩吧在商業(yè)綜合體有 6.90 萬張按摩設備，影院有 32.05 萬張，機場有 2484 張，高鐵站有 1338 張，其他區(qū)域有 8752 張。
也就意味著，在影院鋪設的按摩椅約占總數(shù)的 80%，是商業(yè)綜合體的 4.6 倍左右，但僅貢獻了不到兩成的營收。
樂摩吧區(qū)域合伙人大毛向 Tech 星球介紹，從后臺數(shù)據(jù)來看，愿意為共享按摩椅付費的人群 60% 都是年輕人。若從單次按摩收入來看，機場肯定最賺錢，但缺點是場地數(shù)量有限，北京也不過只有兩個機場，對比之下，在幾百個商場、影院里，可以鋪設的設備更多。
從付費概率來看，用戶在購物中心停留時間更長，在暴走幾萬步之后想要按摩放松的需求更多。盡管樂摩吧過去一年擴張了很多影院，但效果較差的原因之一在于，除了春節(jié)檔的《哪吒 2》，去年影院票房遇冷，觀影人次下降，使用按摩椅的用戶自然隨之減少，據(jù)大毛透露，去年入場的很多成本較高的影院，最后都是虧損。
半年就能回本，究竟誰在 " 躺賺 "？
一直以來，共享按摩椅都被認為是一門 " 躺贏 " 的生意。
這是因為，粗略計算下來，一臺樂摩吧共享按摩椅平均成本為 5000 元，設備平均每天服務 5~10 人，客單價 10 元，平均月收入 2000 元。如果按照租金占成本 30%~40% 計算，單機回本周期在 6~10 個月，那么剩下就是 " 躺賺 "。
成為樂摩吧區(qū)域合伙人多年，大毛在行業(yè)發(fā)展初期，享受過三四個月就可以回本的紅利，但共享按摩椅終究是一門考驗人流量、依賴選址的生意，隨著競爭加劇，優(yōu)質(zhì)場地往往伴隨著高昂的租金和運維成本。
運維成本跟外界想象中并不同，大毛說，比如，更換一臺按摩椅的皮套就需要 300 多元，可能已經(jīng)超過一臺按摩椅月收入。目前，他的運維團隊有十幾個人，" 每天派單都派不過來 "。
也因此，即使在加盟模式下，這些樂摩吧合伙人也并不需要購買設備，而是需要承擔的是租金和運維費用，樂摩吧則是根據(jù)雙方約定的比例抽取一定的服務費。
招股書中顯示，2022 年、2023 年和 2024 年前 9 個月，樂摩吧服務網(wǎng)點相關支出（包括場地使用費及運維成本）逐年增加，分別為 1.59 億元、2.3 億元和 2.57 億元，該項支出占營收比例居高不下，分別為 48.18%、39.25% 和 41.86%。
與之相對應，截至 2024 年 9 月，樂摩吧的毛利率從一年前的 45.76% 下降到了 40.04%。招股書顯示，2022 年、2023 年和 2024 年前 9 個月，樂摩吧的營收分別為 3.3 億元、5.86 億元和 6.14 億元，對應的凈利潤為 648.1 萬元、8734 萬元和 9311 萬元。
在共享按摩椅的收入結(jié)構(gòu)里，盡管還包括 APP 內(nèi)的廣告投放、按摩設備直接面向 C 端售賣等業(yè)務，但目前 95% 以上的收入，都依賴于用戶使用共享按摩椅時的掃碼付費。
因此，投放策略就變得極為重要。大毛介紹，進場前要測算用戶使用設備的最大概率，比如在影院里，按摩墊通常會占領黃金觀影區(qū)，這是因為選擇這個區(qū)域觀影的用戶群體最多，使用按摩椅的設備的概率自然也就最大。
而比起在逛商場疲倦時愿意躺在共享按摩椅休息付費，影院里的按摩墊幾乎是用戶最反感的投放區(qū)域，高價買到的位置，觀影體驗卻大打折扣，用戶對于觀影途中突然收到按摩墊暴擊等吐槽與不滿日益增加。
但無論是影院，還是商場，都是在共享按摩椅中這場生意中真正實現(xiàn) " 躺贏 "，無論用戶付費意愿和頻次如何，它們都可以獲得源源不斷的穩(wěn)定租金收入。
一位北京影院的工作人員向 Tech 星球介紹，八個觀影廳內(nèi)都鋪設有按摩墊，分布在黃金觀影區(qū)的不同位置，因此影院無法給出如何避開按摩椅的座位選擇。過往有用戶反映過對按摩墊的反感時，工作人員可以協(xié)助用戶將按摩墊取下，但現(xiàn)在按摩墊進行了升級，是直接鑲嵌在椅子內(nèi)，無法再進行自由裝卸。
生意見頂，下沉擴張之后，卷向海外
按照弗若斯特沙利文數(shù)據(jù)，樂摩吧連續(xù)三年（2021 — 2023）在中國內(nèi)地智能按摩服務提供商中排名第一，市場份額從 29.4% 漲到 37.3%，更是行業(yè)第二名的兩倍。
一位共享按摩椅代理商向 Tech 星球透露，到了 2024 年，一路瘋狂砸錢跑馬圈地的樂摩吧，成功 " 熬 " 死了一批又一批對手。
共享按摩椅的淘金者中主要有兩類企業(yè)，一是按摩椅制造類上市企業(yè)，比如榮泰健康通過子公司稍息科技創(chuàng)建了 " 摩摩噠 " 品牌，奧佳華推出共享按摩椅品牌 " 摩享時光 "。二是非制造廠商品牌，比如樂摩吧、頭等艙互聯(lián)等品牌。
" 摩摩噠 " 在 2023 年退場后，其主要入駐的影院場地，80% 都被樂摩吧取代，頭等艙互聯(lián)在沒有資本輸血后已經(jīng)停止運營。
" 摩享時光 " 也與樂摩吧也存在明顯差距，上述代理商表示，在北京區(qū)域，樂摩吧投放了大約 5000 臺，但摩享時光設備數(shù)量只有 1000 臺，摩享時光除了在醫(yī)院、大學等樂摩吧沒有覆蓋的區(qū)域爭搶市場份額，也會在商場 B1 層悄悄偷襲進行投放。
但即使目前成為行業(yè)內(nèi)準頭部企業(yè)，樂摩吧也并非高枕無憂。
樂摩吧區(qū)域合伙人大毛介紹，市場飽和是最大的挑戰(zhàn)，目前，北京等城市共享按摩椅承載量已經(jīng)達到上限，去年樂摩吧加快下沉市場擴張。但以他投放的某北方縣城為例，只有在春節(jié)返鄉(xiāng)潮時使用率較高，平常一臺設備月收入僅為 200 元，是一線城市的十分之一，兩者差距主要原因是客流量和消費能力不同。
此外，大毛介紹，縣城優(yōu)質(zhì)點位更加有限，通常選擇排名前兩位的商場，但預測的營收也通常不理想。
為了尋找更多消費場景，樂摩吧除了拓展辦公樓、電子競技場等更多的消費場景外，也將目光朝向了海外，其在招股書中稱，IPO 計劃募集資金將用于擴展亞洲市場，尤其是泰國及其他東南亞城市。
而在國內(nèi)市場，樂摩吧的考驗則是能否持續(xù)留住用戶。根據(jù)招股書，截至 2024 年 9 月，樂摩吧的交易次數(shù)已經(jīng)達到 6.04 億次，按摩設備約為 40.21 萬張。經(jīng)過粗略計算可以得出，平均每張按摩設備的單日交易次數(shù)約為 5.6 次。
但對于頻繁因為臟亂衛(wèi)生問題、夾頭發(fā)等 " 事故 " 登頂網(wǎng)絡熱搜的共享按摩椅而言，比起市場見頂?shù)臒?，產(chǎn)品質(zhì)量和服務體驗，顯然才是這門生意能否長久的關鍵。
（備注：文中皆為化名。）
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